新人営業向けの教育プログラムのつくり方

2021年6月9日 15:23

こんにちは！営業マネージャーのめいです。

みなさんの会社には、新人営業向けの教育プログラムはありますか？

本日は、新人営業向けの教育プログラムのつくり方について、解説します。

新人教育マニュアルのような一冊の冊子を作ることを想像される方もいらっしゃると思います。

しかし、それには工数がかかり過ぎることと、更新によって差し替える手間もお金もかかる、といったデメリットがあります。

よって、私としては「営業の知識スキル一覧表」を作成することをお勧めします。

そして、教育に必要な情報は、ファイルサーバー上に格納しておくという方法が良いと考えております。

「営業の知識スキル一覧表」の分類体系と、ファイルサーバのフォルダ構成を一致させることが、活用のポイントです。

営業の知識スキル一覧表

「営業の知識スキル一覧表」には、営業が営業活動をする上で必要となる知識とスキルを網羅的に記載します。

商品知識、提案書や見積書の作成方法、顧客情報システムや販売管理システムへの入力方法・利用方法、などを分類別に表にしていきます。

例えば、
・大分類:商品知識
　・中分類:A商品
　　・小分類:A商品の提案の仕方
　　・小分類:A商品の見積の作り方

このように、販売する商品やサービス、営業事務の必要知識を分類して記載しておきます。

ファイルサーバに必要な知識とスキルに関する資料を格納します。

そのとき、一覧表の分類構成とファイルサーバのフォルダ構成を同じにすれば、欲しい資料をすぐ見つけられるようになります。

例えば、ファイルサーバのフォルダ構成を次のとおりにします。

C:【商品知識】¥【A商品】¥【A商品の提案の仕方】

C:【商品知識】¥【A商品】¥【A商品の見積の作り方】

「営業の知識スキル一覧表」で、学ぶ必要のあることを網羅的に理解し、

実際に使う資料はファイルサーバに保存されているものを簡単に確認できるようになります。

営業の知識スキル一覧表を作成し、ファイルサーバを用意しておけば、

チームメンバーに役割を割り振り、学習コンテンツを作らせたり、できあいのものを見つけて保存させることができます。

また、営業の知識スキル一覧表には、学習予定日と実施日を記入する欄を作ることをお勧めします。

そうすれば、新人営業は計画的に学ぶことができるし、上司は教育がスムーズに進んでいるか、予実管理できます。

また、チームのメンバー全員で少しずつ教育担当を受け持ち、メンバーが計画的に教育を進めていくことが重要になります。

SFA や CRM が更新されたり、様々なシステムが変わった場合、一覧表を変更して、ファイルサーバに新しいマニュアルを保存し直せば大丈夫です。

新人営業のために作った教育プログラムが、いつの間にか営業知識の集積地となり、みんなが提案書を共有したりトークスクリプトをつくる場所にもなりえます。

本日は、新人営業向けの教育プログラムのつくり方について解説しました。

「営業の知識スキル体系一覧表」を作成し、その分類体系とファイルサーバのフォルダ構成を一致させることで、変化に強い教育プログラムをつくることができます。

営業のナレッジマネジメントシステムにもなります。

チーム全体の知識やスキル向上にも使えますので、お勧めです。

ここまで読んでいただきありがとうございました！