ビジネス心理戦で絶対に負けない「超交渉術」　ジム・キャンプ　ダイレクト出版　まとめ　解説⑤

最終的に重要なのは交渉相手が目にするものであり、彼らの目に映らなければならないのは、あなたか彼らにもたらす利益である。

交渉のルール16

使命と目的は、ビジョンを構築し、導き、高める。相手側のビジョンが決断を後押しし、合意へと導いてくれる。

交渉のルール17

ビジョンがなければ、行動もない。ビジョンがなければ、決断もない。

ビジョンがなければ、合意もない。

使命と目的が相手の世界に根差していれば、あなたは自然に相手にビジョンをもたせるように導かれていく。そのビジョンがなければ、

相手は決して行動をおこさない。

交渉のルール18

いかなる交渉においても、

問題をいかに解決するかというビジョンが、合意に導いていく。

交渉のルール19

わかることと理解することは大きく異なっている。最初

にしなければならないのは、わかること。合理的に理解する前にまず直感的にわかることが必要。

（事実をおしつけることはできない。決断は感情や直感によってくだされる。頭ではない。）

交渉のルール20

どのような問題が存在しているか、より明確にビジョンが示されると、意思決定がより簡単になる。