誰でも使える交渉術！　ストーリー#3

前回：
『…会議の終盤に差し掛かったとき、購買部長が声を上げた。 「この価格では、正直言って我々の予算を超えます。何か妥協案を考えているのですか？」 一瞬、会議室に静寂が訪れた。』

千田は軽くうなずき、購買部長の視線を受け止めながらゆっくりと話を始めた。

第三話

「貴社の立場は重々理解しています。我々としても、技術的な要求を満たしつつコスト面での調整は重要と考えております。そこで、いくつかの選択肢をご提案させていただきたいと思います。」

会議室内の空気が少し和らぎ、購買部長の視線が期待に変わるのが分かった。その瞬間を見逃さず、千田は自信を持って次の案を切り出した。

「まず、現在ご提案している仕様の中で、貴社の使用状況を考慮して見直しが可能な部分があります。たとえば、一部の部材を異なる材料に置き換えることで、性能には影響を与えずにコストを抑えることができるかと考えています。また、納期についても貴社の生産スケジュールに合わせて柔軟に調整が可能ですので、この点でもさらなるコスト削減が見込めます。」

購買部長が考え込む表情を見せると、千田はすかさず続けた。「もちろん、これらは貴社のニーズに応じて細かく調整可能です。貴社のプロジェクトにとって最も価値のある形を一緒に模索していく所存です。」

そのとき、武井も勇気を出して補足を加えた。「また、技術的なサポートもご提供できるので、トレーニングの面でも貴社にかかる負担を軽減できるかと思います。」

購買部長の表情が少し柔らかくなり、他の本山自動車のメンバーたちも興味深そうに耳を傾けていた。武井の追加提案が購買部長に届いたのが分かり、千田は微笑みながらうなずいた。

「では、一度詳細を持ち帰り、社内で再度検討させていただきたいと思います」と購買部長が告げると、会議室全体に安堵の雰囲気が広がった。

千田は最後にもう一度、穏やかで真摯な表情で頭を下げた。「ご検討いただければ幸いです。今後も貴社の成長に貢献できるよう、全力を尽くす所存です。」

会議が終了し、二人は礼儀正しくお辞儀をして会議室を後にした。廊下に出ると、武井は肩の力を抜き、ほっとした表情を見せた。

「お疲れさま、青」と千田が微笑みながら言った。「君のサポートがあってこそ、ここまでうまく運んだんだ。」

武井は少し恥ずかしそうにしながらも、自信に満ちた表情で千田にうなずいた。この経験が彼にとって、交渉の奥深さとビジネスの醍醐味を知る貴重な一歩になったと感じていた。

さて、千田がこの交渉で使ったテクニックは何でしょうか？

いくつかの効果的な交渉手法が見られます。以下がその主なポイントです。

1. 相手の立場を理解し共感する
   最初に「貴社の状況を理解しています」と述べることで、購買部長の立場や予算的な制約を尊重している姿勢を示しました。共感を示すことで相手との心理的な距離を縮め、信頼関係を築く土台を作っています。
   

2. 代替案の提示
   千田は「異なる材料に置き換えることで、性能に影響を与えずにコストを抑える」といった代替案を提案しました。これにより、相手にとって有利な条件を維持しつつ、妥協点を見出す形で双方のニーズを満たす道を示しました。こうした代替案の提示は、交渉の柔軟性を示し、解決策の選択肢を増やすための有効な手法です。
   

3. 相手のニーズに合わせた柔軟な対応
   納期の調整やコスト削減の可能性を示すことで、相手の条件に沿った対応ができるという柔軟さをアピールしました。こうした柔軟な姿勢は、交渉の最終決定を促す効果があり、相手の判断にポジティブな影響を与えます。
   

4. 追加価値の提供
   千田と武井は「技術的なサポートやトレーニングの提供」を提案し、追加のメリットを示しました。価格交渉の際に追加価値を提示することで、相手の心理的負担を軽減し、コスト以上の価値を感じさせる戦略です。
   

5. 次に繋がる発言
   最後に「今後も貴社の成長に貢献できるよう努力する」という姿勢を示したことで、長期的な協力関係を強調しました。これは、短期的な利害を越えた継続的な関係構築に向けたメッセージとなり、相手側にとっても再度協議を考える動機づけになります。

千田は、これらのテクニックを駆使して議論を導き、結果として双方にとって建設的な解決策を見出しました。

とにかく千田は怯むことなく、落ち着いて対応していました。
さすが、千田さんはすごい！..？
いえいえ、これは何よりも、千田と武井はコツコツと、交渉の準備を十分に怠らなかったということです。胆力や経験だけではありません。
『準備・準備・準備』これが全てといっても過言ではありません。

さて、武井青が学ぶことは、まだまだあります。
今度は彼自身が切り返せるようにならなければいけませんね！