どうしたら売れるようになりますか？売れるために必要なことは「聞く力」と「問いの質」

はじめに

今、あなたの事務所はどんな状態ですか？
これから事務所の経営をより良くすることを考えていくには、その第一歩は「現在地」を知ることです。要は、現状把握です。
地図で目的地を目指す時にも、「今いる場所」が分からなければ、どの方向に進んでいいか分からないですよね。
理想を描く前に、まずは、今ある問題や課題から目を背けずに明確にしておきましょう。
そしてついでに、できるものは解決してしまいましょう。

売れる人がやっている「聞く力」と「質問の質」の違い

「売れる社会保険労務士」と「なかなか契約につながらない社会保険労務士」の違いは、単にサービス内容や知識量の差ではありません。
実際に顧問契約や新規案件を獲得する人たちは、「聞く力」と「質問の質」を徹底的に高めているのです。

「聞く力」とは「相手を理解する力」

「聞く力」は単なる「傾聴」ではありません。
真の聞く力とは、相手の言葉の表面だけでなく、その背景や本音、隠れたニーズまで理解しようとする力です。

売れる人は次の3つを意識しています：

1. 相手の話に対して「共感」と「反応」を示す

2. 言葉の裏側にある「課題」や「感情」に気づく

3. さらに深掘りする質問で本音を引き出す

例えば、こんな場面があるとします。
顧問先候補の社長がこんなことを言った場合
「最近、従業員がすぐ辞めてしまって……人材確保が大変なんですよね。」

この言葉に対して、売れない人はこう反応します
「そうなんですね、大変ですね。」（ただ聞くだけで終わってしまう）

一方、売れる人はこう返します。
「それはお困りですね。退職される方は、主にどんな理由をおっしゃることが多いですか？」
「最近、採用の仕組みや労働条件を見直したりはされましたか？」

この違いは何かというと、相手の「本当の悩み」や「真の課題」にたどり着くための質問をしているかどうかです。
聞くだけで終わるのではなく、「それって具体的にどういうことだろう？」と深掘りする姿勢が、「売れる人の聞く力」です。

「質問の質」とは「答えを引き出す力」

売れる人の「質問の質」は、次の3つのポイントに優れています。

1. オープンクエスチョンを使う

2. 仮説を持って質問する

3. 相手が気づいていない課題に気づかせる

オープンクエスチョンを使う
オープンクエスチョンとは、Yes/Noではなく、自由に話せる質問のことです。売れない人はこう質問しがちです。

「御社の就業規則は見直していますか？」（Yes/Noで終わる質問）

一方、売れる人はこう質問します。
「最近、従業員の働き方や労務管理について、何か気になることはありますか？」

このような質問をすると、相手は「最近、残業時間が多いのが気になっている」といった具体的な悩みを話してくれる可能性が高くなります。そこから、相手の課題を深掘りし、サービス提案につなげることができます。

仮説を持って質問する
売れる人は事前の準備として「相手の状況や悩み」を予測し、仮説を立てた上で質問をします。

「御社は社員の年齢層が若めと伺いましたが、最近、定着率でお悩みではないですか？」
「今年の法改正で影響を受けている部分はありますか？」

相手の状況に寄り添う質問をすると、「この人は自分の会社を理解しようとしてくれている」と感じ、信頼関係が生まれやすくなります。
信頼が生まれれば、自然と契約や依頼につながります。

相手が気づいていない課題に気づかせる
売れる人の質問の真価はここにあります。相手自身が気づいていない課題や問題点を発見し、言語化する手助けをするのです。

例えば、労務管理に課題を抱える企業でも、「何が問題か」に気づいていないことがあります。

売れる人はこんな質問をします。
「離職率が高いと感じていらっしゃいますが、採用や研修の仕組みで気になる点はありますか？」
「従業員の定着や労働環境について、他の会社と比べてどう感じられますか？」

このように質問することで、相手は「そういえば研修制度がないからかもしれない」といった気づきを得ます。そして、その問題の解決を手伝ってほしいという流れに自然とつながるのです。

「聞く力」と「質問の質」を高めるコツ

「聞く力」と「質問の質」を高めるために、日頃から意識するべきポイントを紹介します。

• 準備を怠らない： 事前に相手企業の情報を調べ、仮説を立てる。

• 話の中に「感情」が隠れていないか意識する：「困った」「大変」などの言葉が出たら深掘りする。

• 沈黙を恐れない： 相手が考えている時間も大切にし、焦らず待つ。

• フィードバックする：「それは大変ですね」「その気持ち、わかります」など共感を示しながら、次の質問につなげる。

質問（問いかけ）の進め方

1. まず「問いが終わったときに、どうなっていたいですか？」に答えてみましょう。このテーマで得るべきものを明確にします。

2. １から順番に質問（問いかけ）に答えていきます。答えていきながら思い浮かんだことを、すぐにメモしておきましょう。

3. やることを明確にします。すべての質問（問いかけ）に答え終わったら、最後に「いつまでに、何をするか」を書き出し行動します。

質問（問いかけ）に答えるときのルール

１）どんな答えでもいい
この質問（問いかけ）は、正解を答えるためのものではありません。
正解も不正解もないので、自分の思う答えを素直に書いてください。

２）答えが出なくてもいい
ときには、答えにくい質問があるかもしれません。
それは、これまでに考えたことがなかったものですので、じっくり丁寧に考えてみてください。考える時間に意味があるのです。

３）いいね！と聞く
もし仲間と複数人で取り組む場合、お互いの答えを伝え合いますが、相手の答えを聞くときは、どんな答えでも「いいね！」と受け取りましょう。
もし否定したくなるときは、あなたの成長のチャンスかもしれませんので、なぜ、そう思うのか、じっくり考えてみてください。

４）ほんとうに？と疑ってみる
人は、ついつい、昨日と同じことを今日も考えがちです。
せっかく質問（問いかけ）の機会があっても、ついつい、これまでと同じ発想をしてしまいがちです。
しかし、それでは変化も成長もありません。
そこで、質問の答えが出たときに「本当にこれでいいのかな？」「もっと違う答えはないかな？」と、客観的に自分の答えを見直してみてください。

質問（問いかけ）
０）今回の問いが終わったときに、どうなっていたいですか？
１〜８までの問いに答え終えた時に、どういう気持ちになっていたいか？具体的に、何を・どのくらい売りたいか？「売れる」を自分の型にできたか？「売る」とは何か？を考えてみてください。

１）あなたが今、欲しいものはなんですか？
あなた自身が「今、欲しい」と思うものを、なんでもいいので書き出してください。買えるかどうかは気にせず、心から欲しいとおもうものを考えてください。
自分の事として考えると分かりやすいので、この質問をしました。