営業スキル❸.❹

❸売れる営業は話さない。

自分が説得しているのか？
誘導しているのか？
考えた事がありますか？

もしも今あなたが、契約の件数を取れていないなら、それは説得しています。件数が取れているのであれば、誘導出来ているのです。

✔︎説得とは？

相手が理性を持っている中で
それを覆そうとすること。

例えば、お洋服が欲しくてお店に行きました。そこで店員が営業に来ると「要らないかな…押し売りされていて嫌だな…」となるような。
ご経験はありませんか？
Pushされると引いてしまう。
これが人間の心理なのです。

PUSH→PULL

✔︎誘導

自分で自分のニーズに気づく

例)もっと安い商品ないかな〜？
あ、こんなのがあったんだ！という気付き。

相手のニーズを聞き出して気付かせる。

✔︎で、何を話す？

×商品の特徴ばかりを話すのはNG

◎どんな未来が待っているか？

→使わないと起こる悪い未来も話す

➍制約数爆上がり・・？

✔︎SPIN話法

＝一方的に話すのではなく引き出す

→聞く

・Situation
＝お客様の情報の確認。
（広告は？競合は？いくら？）

・Problem
＝お客様の悩み・問題

→自分で気付かせる

・Implication
＝問題を認識させる

→このままじゃまずい。

・Need pay off
＝課題解決

だらだら話さずに
SPIN話法を元にヒアリングすることが
成功の鍵となります。

☺︎