心理テクニックで集客する方法
とある書店で面白い本を詮索していたところ、
『酒井とし夫（SAKAI TOSHIO）の心理マーケティング１００の法則』
という本が目に入り面白そうと思い、手に取り読ませていただくととても興味深い内容ばかりだったので是非ご紹介させていただきたいとおもいました。
私は、分析することが好きで、よく世の中にある物事を『WHY』という視点から考えるように心がけています。
例えば、友達とカフェで話が弾んで長居をしていると急に冷房がつよくなりそこの空間だけが寒くなったりしたことはないだろうか。
こういう行動は、会社がお店の回転率を上げるためにわざと冷房を強くし、お客様を帰らせようという働きかけによるもののことが多いです。
そういった心理的なテクニックによってどのように売上向上につなげていけるのか数ある中からいくつかピックアップしてご紹介させていただきます。
得より損の方が購買意欲は上がる
宝くじで例えてご紹介します。
宝くじのキャッチコピーをかんがえたときです
『あなたもきっと当選者になれる』
上記のキャッチフレーズを少し変えただけで売り上げが大幅に伸びたそうです。
どんな風に変えたのかというと
「あなたはすでに当選者かもしれない」
この内容を人間心理でご説明させていただくと
人は得や快楽を求めて、損や不快を避けたがりますが、前者のフレーズより後者の方が行動エネルギーが大きくなります。
『幸せになりたい』『あれが手にはいればなあ』
と思っていても具体的な行動に写す人はかなり少ないです。
一方、『このままでは不幸になってします』『それを失う』という恐れのあるものはすぐに行動して損や不快を避けようと努力します。
今回前者の「あなたもきっと当選者になる」は幸せになるかもしれない、という得や快楽を求めるものに対して、『あなたはすでに当事者かもしれない』はチャンスや権利を逃してしまうのではないかと『失うこと』の訴求をすることになるので購買意欲を上げることができる。
人間心理 → 人はこれから手に入るものよりも、今あるものを『失う』ことに対して強い動機付けを見出す傾向がある
★交渉やプレゼンをするときはメリットを伝えるだけでなく「この機会を逃すとチャンスを逃すことになる」という訴求方法も活用してみよう！！
無料サービスで集客すると購入されやすい
人はなぜ無料だと行動しやすく 有料だと動きが止まってしまうのか。。
それは値がつくと人は次のように考える心理が働く。
『果たして、それだけの価値があるのだろうか』
一方無料ならば深く考えることなく「とりあえず使ってみよう」というひとが多い
そのため「無料プレゼント」「無料〇〇」といった販促行動は広く潜在的顧客を集められる。
人間心理 → 無料で何かを提供することで「考えて選択するという心理的行動が不要になる」そうすることでとりあえず試してみるかという行動意識が強まる！
★無料戦略で幅広い潜在見込み客を集めて、その後で有料販売に誘導する商品やサービスの組み合わせを考えよう！！
オマケをつけると本体の商品の魅力がアップする
テレビ通販で購買意欲を刺激する方法の一つに、おまけをつけるというというものがある。
『That is not all 』という心理理論に当たる。
つまり「これだけじゃないよ」ということ。
商品の特徴を説明するのが難しい、無形のサービスなので使うまでその質が相手にわかりにくい、差別化が難しい商品であってもこのようなおまけをつけることで商品の魅力を引き出すことができる。
『うちの商品はどこでも扱っている商品なので差別化が難しい』という会社やお店に関しては是非提供している商品になにかおまけをつけるという取組を行って欲しい
人間心理 → 依頼や商品紹介の後におまけや特典をつけると説得効果が高まる
★差別し辛い商品を販売している場合は、魅力的な特典やサービスを付加することを兼としてみよう！！
小さな依頼を承諾すると、次の依頼も承諾されやすくなる
訪問販売員にとっての初歩的なセールステクニックのひとつに『Foot in the door』がある
これは「初めから大きな依頼をするよりもまず小さな承諾を得て、その後に大きな依頼をした方が人間はその依頼を承諾しやすい」
小売店の店頭に割引商品や特価商品や安価な小物が陳列されているのもフットインザドアの「足先」です。
割引商品や特価商品や安価な小物で客足を引き付けて、店内の奥の高級品のコーナーまで導線を考えて誘導することになります。
ゲームセンターの入り口が１００円コーナーであったりスマホゲームが最初は無料で利用できるのも全て「足先」です。
コンサルティングが小額のセミナーを開催するのも、その後で顧問契約をつなげるための「足先』です
人間心理 → 初めから大きな依頼をするのではなく、小さな依頼を得て、その後大きな依頼をした方が人間は承諾しやすくなる。
★小さな承諾を得る商品やサービスを用意し、段階的に推奨できるように仕組みをつくろう！！！
相手に判断を委ねると、関与を始める
ある実験がおこなわれた
『バスに乗る小銭を貸してくれませんか？』
こういわれた人のうち１０%の人がお金を貸してくれたというが、ある言葉を追加したところ小銭をかしてくれた人の割合が４７%に増えた
それはどんな言葉なのか
『バスにのる小銭を貸してくれませんか？もちろん、あなたの自由です』
人は強制されることを抵抗しようとしますが、自分で決めたことには積極的に関与しようとします。
セールストークでも『弊社としてはこちらの製品をおすすめします。もちろん商品をよくご覧になってどれがよいのかご自由にお選びいただけます』
相手に自分の選択に積極的に関与して欲しいという場面ではあなたは一度このテクニックを使ってみてください。
人間心理 → 人は強制されたことに対して抵抗する。自分で決めたことに積極的に関与する
★セールストークや広告で「あなたは自由です」という表現を使い、相手の積極的な関与を誘い出そう！！
まとめ
このように多くのビジネスには心理学からなる計算されたマーケティング手法が隠されています。
こういった内容をしっかり理解することによって、顧客側は搾取されず無駄なものに投資をしてしまったりといったことは少なくなるだろう。
また逆の立場で会社視点で何かをやってみたいと思う方はマーケティングの手法をうまく活用していくことにより売り上げを伸ばすことに繋がります。
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今回の記事は数あるマーケティング手法の中の少数の内容をピックアップしただけなので
もし内容がきになる！もっとみたい！という方はこちらから手に取ってみてください。