「エンタープライズセールステック」で社内起業している話
こんにちは、株式会社マツリカで新規事業/プロダクトの責任者をしております中谷です。
本noteは、新たなセールステックプロダクトに興味のある方、社内起業に興味のある方、「営業」について考えを深めたい方にお読みいただきやすい記事となっております。（所要時間：約12分）
2021年夏、僕は悩んでいました。
営業の未来が、どうなるべきなのだろうか
それを実現するために会社を辞めて起業するか、しないか
こんなモヤモヤを抱え、自分が世の中をどう変えたいのか自分なりに勉強し深く思考してきたのですが、この度その構想をプロダクトという一つの形で示すことができる（本格的にプロダクト公開し価値が定まり、提供をスタート）ようになったのでこれを機に皆さんに知っていただけたら嬉しいです。
※エンタープライズセールステック「DealPods」は2023年11月29日公開
今回は、いち営業パーソンだった僕が何を経験し、何を考え、どのような経緯で今に至るのか。そして、どんなプロダクトをここまで創ってきたのかについて記していきたいと思います。
※中谷について知りたいと思っていただける方は「セールス 中谷」でGoogle検索いただけますと幸いです。
営業は、尊い
僕のキャリアは、営業からスタートしました。
新卒で外資系製薬企業のMRという営業職（厳密には違いますが）に就き、富山県に配属され、人口数万人の市を中心に担当したエリア内にてルートセールスで売上拡大する仕事でした。ここで営業という仕事の素晴らしさと、その反対の部分の両面を知りました。
その後に転職したコンサルティングファームでは、経営における営業部門の重要性や、「いちプレイヤー」ではなく第三者として組織改革やマネジメントの変革に携わる難しさとインパクトの大きさを体感させていただきました。
営業は、最前線の現場で顧客と向き合い、（主に）対話という手段を通じて相手の感情を動かしビジネスを発生させ、売上を作る「尊い仕事」だと捉えています。
顧客という生身の人間と信頼関係を構築し、対話を重ねることでニーズを引き出し、そこに解決策を提示することで商取引となり、お金が動く。それによって経済が生まれるということが、どれほど重要で尊い営みなんだろうかと日々思わされます。
僕自身は至って「並み」の営業だったのですが、主力製品で日本法人トップの売上をいただいていた時期がありました。
これは、その地域に対し大きな影響力を持つ顧客や、関与するパートナー企業、自社内の上司等が総出で勝たせてくれたことによるものでした。
ここに書いたのは、実績を自慢したいなどという思いではなく、「顧客も含め関与者の皆が仲間となって共に思いを共有し、事を成す」という営業という仕事の尊さを教えてもらった大切な経験だからです。（素晴らしい製品だったので、これが売れることによって救われた方が多くいたのも幸いでした）
営業という仕事はこんなにも美しい部分も、一方で辛い部分があることも理解していますが、その良い部分をもっと拡げて行くためにも、コンサルタントとして第三者として外部から企業の営業組織に関わる仕事を経験しました。
ただ、コンサルタントとして（自分が経営してきたSales Science Lab.含め）クライアント企業の営業改革、セールスイネーブルメント系のプロジェクトに30社以上関わらせていただく経験の中で「目の前の一社を少し良くできたとしても、世の中はなかなか変わらない」ということも痛感しました。
そして関わった企業の変革をお手伝いするにも、自分の能力と時間には限りがあるので影響範囲も限定されます。
そこで、仕組みとデータによる拡張性を求めセールステック企業に入り、5年が経過しました。
そして営業という仕事を学ぶにつれ、日本企業における営業がいかに世界（主に米国の最先端）から遅れているかを目の当たりにし、少しでも何かを変えたいという思いも出てきました。余談ですが、その結果今はアメリカに移住していたりもします。
世界の営業トレンド
当然、時代の変遷と共に営業という概念や営業に求められるものはアップデートされ続けていますが、この数年のトレンドとして僕が注目しているのは「バイヤーセントリック」営業の潮流です。
※バイヤーセントリックセールス（営業）：簡単に言うと買い手中心の営業アプローチのことです。
背景としては2000年代から急速にインターネットが普及・発達し、ビジネスの世界でも必須のものになり、営業と顧客の関係性に大きな影響をもたらしたことが挙げられます。
インターネットを通じて、まだ見ぬ誰かに情報を届けることも、営業に会わずに情報を収集することもできるようになり、人々はとてつもなく多くの情報を得るようになりました。
すると顧客社内でも個々人が自由に情報を収集することができるようになり情報の総量が増大し処理し切れなくなったり、異なる情報を持つ多くの人物が購買意思決定に関わるようになり始めました。今では企業における一度の購買機会に7〜11名の社内関与者が登場すると言われ、その数は年々増加傾向にあるとされています。
営業と会わずとも情報をインプットし自己学習できる購買者は営業という存在を遠ざけ、到底処理し切れないほどの多くの情報と、それらを処理するための業務は、営業と対話する時間を減少させます。（購買プロセスにおいて、営業とコミュニケーションする時間は今や全体の17%ほどしかないと言われています。）
このトレンドは、営業活動を劇的に難しくしました。
また、より長い営業の歴史を遡ると、古くは物々交換に始まる等価交換の商習慣から始まり貨幣価値が生まれ、経済が発展し大量生産が可能になったりモノに付加価値が付き始めるようになりました。（詳細には正解でない可能性がありますが）
GiveとTakeは本来、等価交換であったはずですが、やがて人々は「交渉術」を駆使しGiveよりTakeを大きく取ろうとし始めました。
売り手が強くなれば押し売り、騙し売りが横行する。一方で、顧客が強いパターンにおいては過剰要求に営業は疲弊することもあります。
つまり営業と購買者はいつの時代もWin-Winになることが難しく、歪（いびつ）な関係性にあると言えるのではないでしょうか。
それは先述の近年の情報革命によってより複雑化し、「顧客の心理や組織力学をハックする」、「営業を信頼せず遠ざける」といった両者の距離をより遠ざけたように見えます。
巷で共有される「売るためのテクニック」も、「セールステック」も、営業だけがTakeを大きく取るためのものに見えることも多くあります。
そうなると、営業と購買における主役はモノ(製品の価値)ではなく「どう上手くやるか」になってしまいます。
本来、営業は顧客を成功させ、新たな価値を生み、両者が幸せになる。そんな尊い営みであるはずです。
営業の進化は、「悪」までも増長・増大させてしまった可能性があるのではないでしょうか。
そんな複雑な時代の中で、今再び（いつの世にも言われることかもしれません）「バイヤーセントリック」が世界的に注目されているのは必然なような気がします。
学ぶほど増す「怒り」
このような大きな流れの中でもう一つの変化があります。
それはセールステックとセールスの研究の進化です。
2000年代以降テクノロジーの進化・浸透により多くの営業手法が生み出され、またそれによる高度なデータの取得によって論文などを始めとする多くの研究が進みました。
テクノロジーによって多くの、 また高度なデータを取得することが可能になったことによってより深い分析が可能になりました。
一方で日本市場を見てみると企業のDXは遅れ、取得できるデータも限られ、研究も遅れています。これはGoogle Scholarで論文の発表数を見ても明らかですし、海外企業のレポート等の発表内容からも見て取れます。
例えば営業におけるデータの基盤となるCRM（SFA）の浸透度合いを見ても米国との比較では10年以上、営業生産性を上げる組織的な取り組みであるセールスイネーブルメントの取り組み状況を見ても10年程度遅れていると言えます。
日本企業は世界的に見ても非常に特殊な意思決定構造をしているため意思決定や変化が遅い傾向にあることや、IT人材（特に事業会社における）の不足、そしてそれを補うための外注文化などの構造が大きく影響していると考えられます。
また解雇規制が強いことによって企業内人材の新陳代謝が少なく変革意識が乏しいこと、仕組みやデータがなくとも過去の情報が残存する社員（人間）の中に蓄積されておりいつでも「聞けてしまう」ことも影響していそうです。
このような環境下では変化スピードは遅く、新たな取り組みやそれに際するインプット機会が減り海外企業の進化スピードからは取り残されます。
営業局面においては、その変化の遅さや意思決定プロセスの特異性から商談期間は長期化し、社内合意の複雑性の高さからも「買えない（購買の失敗）」ということも多くあります。
これらも影響し営業（＝売り手）の営業生産性と利益は圧縮されイノベーションも起きづらくなってしまいます。
このように日本企業はIT化は遅れ、データ活用が遅れ、研究が遅れ、進化が遅れているように見えます。
このような特性のある日本企業への商談においては、「いかにうまく合意形成を行うか」に焦点が当てられる傾向が強くなります。
これは「営業の介在価値が大きい」という点においては、営業パーソンから見ればやりがいが大きかったり、「AIに置き換えられづらい」という点において良いことのように見えますが、一方で「営業：商品」で見た際に相対的に購買意思決定における商品という変数の比重が下がるため一概に良いことではないようにも考えられます。
営業を頑張ることが、マクロで見ると「正しい製品が正しく売れる世界」となることを邪魔してしまうことにもなりかねず、皮肉にも思えます。
「何が良い営業か」の正解はないのですが、「良い提案」が採択されるということではなく、どちらかというと「どう進めるか」が重要な傾向になることは何か勿体無いことのようにも考えられるのではないでしょうか。
良い製品だから買われる訳ではないので営業が存在しますし、良い提案だから買われる訳ではないので営業が存在するのは事実ですが、買い手企業の成功を考えると必ずしも正しいことのようには思えません。
買い手側は、それでも自分たちで購買意思決定できるスキルや情報、自信がない場合も多いため営業からの提案を必要とします。
つまり買い手側がスキルアップしなければ、営業との間の情報格差は埋まらず「騙される」というケースもあるでしょうし、営業も進化しません。どちらかだけの問題ではないように思います。
営業も購買者も幸せにならず、それでも変わろうとしないこと、そのような仕組みに対して次第に怒り（義憤）を覚えるようになってきました。
このままだと起こる未来
日本企業において上記のような企業体質と、営業と顧客の関係性が続くと今後どのような未来が待ち受けているのでしょうか。
少子高齢化で人材難が待ち受けるのは明らかですが、それだけではありません。
転職はより一般化し、優秀な人材は他社への転職もしやすいため優秀人材を確保し続けられません。既に外資企業や急成長スタートアップへの人材流出は加速しています。
IT投資による人材一人当たりの生産性を向上しなければ利益率も上がらず労働分配できず給与も上がりづらくなります。
終身雇用前提で入社した中堅〜ベテラン社員は会社に居座り上位役職の席も空かず、ますます若手は去ります。
優秀な若手社員が減れば新卒入社を目指す学生からの魅力度も落ち、採用もしづらくなります。
そうするとますます変化を許容できない風土が出来上がり生産性は上がりません。
そうなれば上記の通り生産性は上がらず利益は増えず給料も上がらず組織が弱体化します。
国としてのGDPが順調に上がり続けていた時代には、既存顧客を大事にすることで、その既存顧客が成長している限り自動的に売上に繋がりやすい環境がありましたが、もうそのようなことはないでしょう。
そうすると、「新規で顧客を獲得する（案件を作る）」営業と、「より大きな商談を受注し利益率を上げる」営業が必要になる時代に突入すると考えられます。
今、一時的に増えているインサイドセールスという営業職も生産性の観点でROIが合わなければ外注に切り替わったり減少する未来も十分にあり得ますし、小さな案件を数で取る営業手法も利益が出しづらくマーケティング領域に吸収されていく未来も十分に考えられるのではないでしょうか。
そしてプロダクトを作り始める
ここまで書いてきたことのような「営業の尊さ」、「日本企業の遅れ」などの考えを巡らせながら、2021年に様々なプロダクト構想を考えてきました。
DealPodsというプロダクトを開発するまでには日本の営業をより良くするために必要と思われる様々な構想を作ってきました。
営業のインセンティブ管理ツール
営業パーソンのパフォーマンス管理ツール
事例プラットフォーム
購買プロセス最適化ツール
Sales Readinessツール
提案書作成支援ツール
営業組織の健全性レビューツール
Mutual Action Planツール
セールスヘルススコアツール
など、「これがあれば日本の営業は良くなるのでは！？」と考え続けました。
その中でも、日本の営業をより良くするためには今のDealPodsの仕組みが最も必要だと思い独自に構想を描いてきました。
しかしながら、海外をよくよく調べていくと、これに極めて近い概念セールステックカテゴリ（デジタルセールスルーム/DSR）が2020年に生まれていることが判明しました。
その時、「自分が考えていることは、この世界の誰かが既に思いついている」という絶望と、一方で「日本という営業後進国で辺境の島国でも世界最先端レベルの構想を描ける」という希望を得ました。
そしてこのツールカテゴリは世界的に見ても現在黎明期で、「今参入すれば世界をリードできる」と考えました。その考えは今も変わっていません。
こんな経緯で、「日本市場にはまだ時期尚早」とは思いながらデジタルセールスルームのプロダクト開発をスタートしました。
センターピン、「エンタープライズセールス」
ここまで読んでいただければお分かりいただけるように、日本企業の営業組織が今後進化していくためには「大型商談を新たに取りに行く」ことで営業生産性を高める（営業利益率を高める）ことが最重要事項なのではないかと考え始めました。
改めて箇条書きにすると、以下の点からです。
一人当たりの生産性を向上し営業利益率を高めるため
営業利益率を高め、給料を上げるため
優秀な若手を輝かせ、確保するため
市場がシュリンクする日本で企業の売上を維持・向上するため
また私がスタートアップに身を置く立場としても、スタートアップこそエンタープライズセールスに取り組まないと市場へのインパクトを出しづらく、世界を変えられないと思っています。
そしてエンタープライズ企業（大企業）こそ、冒頭に記載したような複雑で日本的な購買プロセスによる購買難易度が高く「買いたくても、うまく購買プロジェクトを成功させられない」という購買者も多くいます。
逆にこの長く複雑で難易度の高い購買プロセスをテクノロジーでより良いものに変えられるのだとしたら、「日本のエンタープライズセールスは世界的に見てもハイレベル」と言えるチャンスですらあるのではないでしょうか。
今の日本の大型商談は非常にアナログで、職人化し、どこか「非効率なことを地道に行い続ける」ことが美学のようにさえ語られることが多くあります。
キーパーソンに会えるまで地道にアポイントを取り続けること
キーパーソンの見極め
長期に渡る購買プロセスのプロジェクトマネジメント
顧客社内相関図の作成
アカウントプランの作成・メンテナンス・レビュー
多くの資料とメールでのコミュニケーション
その全てが間違いなく重要ですが、あまりに非効率なことが放置されているのが現状です。
そんな、（日本企業の）営業への愛と怒りから、大型商談を成約に導く「エンタープライズセールステック（Enterprise Sales Tech）」DealPodsを発表しました。
エンタープライズセールステック「DealPods」が解決すること
DealPodsはデジタルセールスルームというセールステックカテゴリに属し、簡単に表現すると「営業と顧客が共有する商談専用ツール（Webページのようなもの）」です。↓
顧客との共有ページの中に、商談で発生するあらゆる情報が集約され共有されます。例えば、
各種営業資料
Webサイトや動画、Web会議などのURL
チャットコミュニケーション
営業と顧客、両者のタスク
商談議事録
が営業と顧客で共有されるようになります。
できることとしては、下記のようなことが中心となります。
今までアナログに行っていた、もしくは異なるツールを複数に渡って利用していたものをDealPodsへ集約します。
営業資料や他の営業チームメンバーの提案書を探すのにクラウドストレージを探す必要もありません。顧客へ提供した資料は全て顧客との共有ページに集約されます。アカウントプランを作るドキュメンテーションツールも不要で、社内人脈相関図も描画ツールをわざわざ使う必要もありません。タスク管理ツールも必要なくなります。チャットを有効活用すればEメールのスレッドから過去の履歴を見つけるのに苦労することもなくなります。
これらの機能を以て、今まで非効率だった商談期間中の営業と顧客の関わりを変革します。
営業は顧客の検討を支援し（バイヤーイネーブルメント）、顧客は購買プロセスのストレスから解放され、両者がより良い関係で商談を成功させ、売上成果が創出されます。
そして実際に、購買者からの満足度は90%を超え、今までの購買体験とは一線を画しています。↓
購買者にとって良い仕組みである以上、たとえ営業パーソンの現状維持バイアスが強く変化を拒んだとしても拡がると確信しております。
DSRを利用せずに提案活動を進めることは「悪」でさえある、そんな世界になり得ると思っています。また、競合がDSRを利用して提案していた場合、旧来の手法で提案を進める営業パーソンは、それだけで相対的に競合劣勢となります。
そして営業組織や営業パーソンの生産性を向上し、「売り手も買い手もWin-Win」を実現できるプロダクトになりました。↓
このDealPodsこそが、現代の営業の在り方に違和感を持ち、2021年にプロダクトの原案を構想し、2022年から社内起業として開発してきたものです。（2023年春にβ版ローンチ）
ちなみに2021年に冬にはこのような構想をnoteで公開し、多くの反響をいただいておりました。
一時は会社を辞めて独立することも考えていたのですが、営業と購買者のデータが直接集まる基盤になることから弊社マツリカの既存事業（CRM）とシナジーが強いと判断され、チャレンジの機会をいただきました。（マツリカ経営陣の意思決定に感謝します）
そして、素晴らしいエンジニアと事業立ち上げメンバーに恵まれておりチームメイトに感謝しています。
僕は心から、顧客と営業が双方Win-Winになる商談と、売り手と買い手が双方成長を願っています。
そんな願いを込めてDealPodsというプロダクトをみなさんにお届けできれば嬉しいです。
ぜひこちらをご覧ください。（プロダクトページ）
プロダクトにご興味お持ちいただけた方も、一緒に働いてみたいという方も、ダイレクトメッセージをいただければ喜んでお話しさせていただきます。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。