【イベントレポート】 SaaS×エンタープライズの要「プリセールス」を大解剖！─受注の舞台裏・キャリアの魅力とは？
はじめに
こんにちは。LayerXでHRとして働いているnakaと申します。
2024年7月26日に、SmartHR株式会社×株式会社LayerXの共催で「プリセールス」として働く方々を対象にした合同イベントを実施いたしました。
本記事では当日の様子を一部ダイジェストでお届けします！
イベント概要
SaaSではまだ馴染みのない「プリセールス」。
しかし近年、SaaSにおいてプリセールスの重要性・存在感が高まってきています。
本イベントでは、株式会社openpage 執行役員CRO 志村裕司さん（X,note）をモデレーターに迎え、LayerX社・SmartHR社でプリセールス組織を牽引するメンバーが登壇し「SaaS企業のエンタープライズ領域でプリセールスが求められる理由」、「プリセールスのやりがい・おもしろさ」、「プリセールス起点でキャリアを形成する魅力」などをテーマにパネルセッションを行いました。
トークセッション
登壇者
モデレーター：志村 裕司 ／ 株式会社openpage CRO
20代はSIerのSEとして勤務し、30代ではSalesforceやBoxなどの外資系SaaS企業でプリセールスを経験。その後、営業職へキャリアシフトし、現在は日系スタートアップのopenpageで執行役員CROを務める。
パネラー：圓岡 貴文 ／ 株式会社LayerX エンタープライズ部 導入コンサルタント（プリセールス）
新卒で独立系SIer企業に入社しプラントシステムの開発、その後連結会計システムの導入コンサルタント、SHIFTにてプロジェクトマネージャー・ERPサービスマネージャーを経験。現在LayerXではプリセールス、またプリセールス組織のマネージャーに従事。
パネラー：久永 一樹 ／ 株式会社SmartHR プリセールス
新卒でアクセンチュアに入社し、基幹システムやSaaSの導入支援に携わる。2022年2月にプリセールスの3人目のメンバーとしてSmartHRに入社。現在ではタレントマネジメント領域のプロダクトセールスの立ち上げ、チーフに従事。
パネルディスカッションの模様
3つのテーマを中心に、登壇者によるパネルディスカッションを行いました。
モデレーターである志村さんの様々な角度からの質問に対し、各登壇者から具体的な取組事例や経験談の共有があり、プリセールスの重要性や会社ごとの管掌範囲、具体的な取組事例などについての深掘りやナレッジ、プリセールスの魅力や可能性などの情報が、活発に行き交う場になりました。
以下、パネルディスカッションの内容を一部抜粋してお届けします！
なぜSaas事業でプリセールスが求められるのか
モデレーターの志村さんから、国内のスタートアップにおいてここ数年でプリセールスの必要性が増している背景について、少し前までの日本のスタートアップの特徴（シングルプロダクト/SMBのお客様が中心/商談ステップは短く単価もそこまで高くない）と、最近のスタートアップの特徴（複数プロダクト/エンタープライズ向けにもサービス提供/商談ステップは長く高単価）を対比しながら解説いただきました。
LayerXの法人支出管理サービスである”バクラクシリーズ”も、SMB/Midのお客様を中心にご利用いただきながらプロダクトの価値を磨き込むところから始まり、昨年からその価値をエンタープライズ企業にも届けるために新たな部門（エンタープライズ部）が組成されています。
既に、様々な業種業態のエンタープライズのお客様のご利用が増えていますが、エンタープライズ領域を強化するに至った経緯や、エンタープライズのお客様に価値提供するに至った舞台裏の詳細は、以下の記事をご覧ください。
LayerXがエンタープライズを強化する意義はシンプルで「すべての経済活動を、デジタル化したい」からです。
日本にはざっくり企業で働く従業員が4500万人います。そのうち約1/3の1500万人がエンタープライズと呼ばれる会社で働いています。企業の数の割合としては全体の0.2%ですが、従業員に占める割合だと34%になります。シンプルにこれが、エンタープライズを強化する意義になります。
LayerXにおけるプリセールスの役割
その中でLayerXにおけるプリセールスは単なる技術支援ではなく、製品の価値をお客様に適切に伝えるために不可欠な存在です。
パネルトークの中ではプリセールスの具体的な役割についても言及があり、LayerXのプリセールスが受注責任を持ち、アカウントエグゼクティブと同席してお客様の業務と多岐にわたる関係部署・関係者を深く理解し、ディスカッションしながら As-Is / To-Beを描き伴走している点についてご説明いたしました。
また、業界と会社の成長速度が激しく、成長フェーズに合わせて様々な期待役割が求められるため、登壇者の圓岡も、プリセールスとして入社して以降、機能開発のプロジェクトマネージャーやカスタマーサクセスの業務など、一般的には機能分化され別々の担当が関わる業務にも、横断的に関わりながらお客様への価値提供に務めてきた経緯があります。
会社と市場の成長に合わせて自身の貢献領域を広げられる環境のため、決して楽な環境ではありませんが、一方で圧倒的な自己成長にも繋がっているとの話がありました。
（詳細は圓岡のnoteをご覧ください。）
▼SmartHRさんのプリセールスの詳細もぜひこちらからご覧ください！
Saas×プリセールスの面白み・やりがいとは
登壇者3名からそれぞれが思うプリセールスの面白さについて語り合いました。会話の一部を公開します。
▼「プリセールスとして働く中での面白さ・やりがいは？」に対する回答（一部抜粋）
お客様からの感謝・信頼
・お客様に喜んでもらえる瞬間
・最初の提案に対する否定的な反応が、最終的に受け入れられる瞬間
・苦しい経験を経て契約に至ったとき
多くの関係者と協力した上での目的達成
・自分の力だけでは成し遂げられないプロジェクトに関わること
・開発者たちの努力が実を結び、受注に繋がる瞬間
・チーム全員で協力し、成果を出すプロセス
機能開発・実装への貢献
・自分が関わった案件で、他の会社でも汎用的に使える機能が実装されるとき
・開発要望に応え、企業でしか使えない機能ではなく、幅広く使える機能をリリースしたとき
提案のオーナーシップ
・提案のオーナーシップを持てるところ
・自分が作った提案やデモ次第で結果が決まること
プリセールスは関わる人や領域（業務範囲）が幅広く、面白さも多岐に渡りますが、LayerXもSmartHRさんも、仕事のやりがいについて問われた際、真っ先に”お客様からの感謝・お客様への貢献”という言葉が出てきた点が、両社のカルチャーを表しているようで特に印象的でした。
またモデレーターの志村さんからは、「LayerXはエンジニアが強く、機能変更や実装について迅速に対応できるイメージがある。外資や大きい会社だと本社が遠く機能変更の要望などが中々通らない。」との特徴を挙げていただきました。
重ねるように圓岡からも「開発組織が主導で開催される”レビュー会”で毎回驚くような大型機能が共有される。その度LayerXのエンジニアの凄さを感じ、このプロダクトをお客様に必ず届けれなければいけないと思う。」と、自身のモチベーションに寄与している点を伝えさせていただきました。
プリセールスを経験することで広がるキャリアとは
プリセールスとして働くことで得られるスキルやキャリアの可能性についても議論が盛り上がりました。
プリセールスはお客様と技術を深く理解し、幅広い職種や立場の方と関わることができる職種です。そのため、営業、プロダクト開発、PM、PdM、PMM、マネジメント、プリセールスのエキスパート等、様々なキャリアパスが考えられます。
（現に志村さんの周りにはプロダクト組織のヘッドを務めている方や営業サイドに行きたい重積を担う方、プリセールスでエキスパートとして突き詰めている方など、様々な方がいらっしゃるとのことでした。※志村さんご自身も執行役員CROですね。）
交流会
後半は参加者同士の交流会を実施しました！
所属企業は様々ですが、各社ごとプリセールスの役割や定義の違いも垣間見え、プリセールスを経験することで広がるキャリアの可能性や、プリセールスを経験することで磨ける具体的なスキルなど、お酒や軽食を片手に自由に各テーブルで意見交換が盛り上がりました。
終わりに
今回のイベントでは、SaaS業界におけるプリセールスの重要性やその魅力について、様々な角度から深掘りすることができました。
特に、登壇者の皆さんが語る仕事のやりがいや面白さは、プリセールスの役割が単なる技術支援にとどまらず、お客様との信頼関係を築き、サービスの価値を最大化することを再確認させてくれました。
参加者の方からも「多くのインサイトや刺激が得られた」とのコメントをいただきましたので、これからもこうしたイベントを通じて知見を共有し、スタートアップ全体でプリセールスを盛り上げ、業界全体で成長していく場を作り続けていきたいと思います。
最後になりますが、共催いただいたSmartHRさん、モデレーターを務めてくださった志村さん、本当にありがとうございました！
ではまた。
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