消費者行動論を学ぶ

こんばんは。KiwiPR合同会社の植田聡子です。

備忘録、アウトプットして知識を定着パターンです。もはやアウトプットにもなっていないメモレベルですが、ご容赦ください。

ショールーミング買い（2012年頃）からWebルーミング買い（2013,2014年頃）へ

ECの充実に伴い、実店舗では商品を見つけたり確認したりするだけで購入せず、オンラインで価格の比較をした上で、安く買えるオンラインショップで購入するのがショールーミング。確かに2018年に六本木ヒルズにZARAが試着専用のショップを出したことで話題になった記憶あります。

Webルーミングは事前にWebでお目当ての商品やサービスについて調査・比較した上で、実店舗に行って買い物をする消費行動のことで、今や高額商品を購入する消費者の多くがこれを行うとのこと。

ギフトにまつわるあれこれ

ポランニー（人間経済学者）の物資の交換形態の考え方も学びました。

１）互酬・・・贈与と返礼(ex.贈り物⇔お返し)＊贈与により均衡を保とうとする
２）再分配・・・略取と再分配(ex.税金⇔社会保障)
３）家政・・・相互扶助(ex.家族、家庭等)
４）交換・・・売買取引(ex.貨幣⇔商品)

前提にあるのは、二者間の「対称性」（同じ立場）ということ。

「返報性の原理」人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情のこと。チャルディーニの法則の一つ。社会心理学者ロバート・B・チャルディーニが提唱した、人の行動に影響を及ぼす6つの要因とその法則はこちら。

■人の行動に影響を及ぼす6つの要因
①返報性　②一貫性　③社会的証明　④好意　⑤権威　⑥希少性

東日本大震災以降、ギフト市場は右肩上がり、一方、社交辞令的贈答品（お中元、お歳暮など）は減少傾向。

ギフトに大切なのは「高付加価値化」であるが、これはあげる側だけでなく、受け取る側にもブランドの価値を伝えなければ意味を為さない。

■ギフトにおける４つの重視ポイント

１）Scarcity（希少性）
２）Brand Recall（想起）
３）Brand Loyalty（特定ブランドを購買し続ける忠誠心）
４）Mood（雰囲気）

希少性をマーケティングに取り入れて成功したのが、第3次本格焼酎ブーム。森伊蔵、魔王、村尾は３Mと呼ばれ、手に入りにくい希少性がブランド確立に寄与した。20−30代OLをターゲットにした。

４P（product, price, place, promotion)から４C（Customer solution,　Customer cost, Convenience, Communication）へ

今治タオルのブランディング

佐藤可士和氏をディレクターにし、各社単位ではなく、116社の製造メーカーをまとめて「今治タオル」というブランドに。シャンパーニュ地方のシャンパンと同じ。差別化によって、知名度向上を図り、市場が熟成し、ブランド確立に成功。マイスターなどにより、品質を可視化した。

今治タオルをどのように訴求するかのディスカッションでは、ラグジュアリーホテルの他、有名マラソン大会のスポンサーシップや航空会社のブランケットなど、ビジネスやFクラスでの利用などのアイデアも。

ブランドリコールからブランドリコグニションへ。コトラーは顧客目線に。

消費者関与度が高いBrand Loyaltyを極めていくことを目指していくべし。

・・・・おつかれ、自分！