読書メモ（THE MODEL 3/3）

■感想

・今後は新規獲得ができる人よりも、中長期的な利用拡大ができる人の方が重要であるという言葉は非常に重く感じた。また、根本的に狩猟型の営業と農耕型の営業とでは資質やスキルが違うため、意図的にそういったスキルを養う必要があると感じた。

■作者と概要

・作者は福田康隆。元マルケト日本法人社長。顧客の購買プロセスの半分以上は営業が会う前に終わっているという新たな時代における営業の仕組みについて書いてある。また、ビジネスにおいて最も重要なことは再現性であり、指標や組織体制だけを真似ても意味がないということを筆者は主張している

■よかったインプットメモ

・顧客の活用成熟度を図る「マチュリティカーブ」がある。レベル１では特定時点、単一チャネルのキャンペーンを実施。レベル２ではパーソナライズ、自動化したキャンペーンを実施。レベル３ではスケーラブルかつ戦略的なエンゲージメントを実施。レベル４ではマルチチャネルで長期にわたるエンゲージメントを実施。理想形はロイヤルカスタマーから再び認知拡大へとつながっていくループ型である。カスタマーサクセスには社内のハブとなれる巻き込み力のある人、顧客に教えるのではなく学ぶ人が向いている。

・SaaSでは利用量に応じた課金モデル、コンサンプションベースの契約が増えている。これから新規契約をとってくる仕事の重要性は薄くなり、中長期的に利用、拡大につなげられる能力を持った人が中核的な存在としてますます必要とされる時代になる。

・販売量はセールスキャパシティと比例する。組織全体の達成率が80％であればセールスキャパシティが６億であれば目標予算５億が妥当である。また、一人前になるまでのランプタイムを加味することも大切である。出ないと人員は前年から倍増しているのに売上は２０％の伸びということが生じる。セールスイネイブルメントはここに着目した役割でランプタイムが長い営業組織でニーズが高い。結局採用が強い会社が営業も強い。

・コモディティ型の商材を扱っている会社ではセールスイネイブルメントよりも営業の関節業務を巻き取る人をおいた方が成果が出やすい

・ボトルネックは１つしかない。もっともやってはいけないことは部門ごとに問題を解決することであり、部分最適が進むと全体最適とはかけはなれることがある。KPIはこれに留意して設定しなくてはいけない