誰でもできる数倍速の思考法 ユアユニで生涯、学びの道を! WEEK1
こんにちは、「師子吼する」です。MUPは竹花氏が主宰する「UR-U（ユアユニ）」という新たなオンラインビジネススクールの学部のひとつとなりましたので、今回から、ブログのタイトルも「ユアユニで生涯、学びの道を!」とします。今後の講座は主にマーケティングについてさらに深く勉強していきます。
昔はとにかくモノが足りておらず、とにかくモノをつくれば売れる時代であった。店でモノを売る店員もマニュアルにそっていれば物は売れていた「生産時代」であった。しかし現代はモノがあふれる時代であり、買う人よりも売る人が多い時代でもある。となると店員が客にモノをすすめても「いらない」と言われる。現代は「いらない」と言われたことに課題を見つけられる観察力が必要であり、その課題を解決しモノ売れるようにしなければならない「解決時代」なのである。
1950年代にアメリカの統計学者、ウィリアム・エドワーズ・デミング博士が提唱したPDCAというものがある。これは製造業などで生産技術や業務品質を管理するための手法で、現在の日本でも多くの企業がこの手法を採用している。これは
1：計画を立てる（PLAN）
2：行動する（DO）
3：評価する（CHECK）
4：改善して次に繋げる（ACTION）
という過程を繰り返すものである。詳しくいうと、会社の上司がまず計画をして計画通りに現場で部下に行動させ、現場でそれを見ている上司が部下を評価して、改善点があれば、計画を練り直すことになる。しかしこの手法は一般的にも時代遅れであるといわれている。現代ではスマホひとつで会議もできるし、オンラインで大勢の人に情報の発信もできる。銀行のATMにわざわざいかなくても、海外送金までスマホで簡単にできる。PDCAは昔の「生産時代」に通用したやり方で、これだけ明日と今日でまったく状況が違うようなスピードと変化の時代には時間がかかりすぎて、もはや通用しないのである。日本が長期の経済停滞に陥ったのは、多くの日本企業がPDCAにとらわれ過ぎて意思決定が海外の企業よりも遅かったのが原因ではないかと多くの知識人から指摘されている。
これに対して「OODA」という手法がある。これは「孫子の兵法」や宮本武蔵の「五輪書」まで学んだというアメリカ空軍のジョン・ボイド大佐が朝鮮戦争で1機の戦闘機で数十機を撃墜する戦果をあげ、その戦術を理論化したものである。これは
観察（OVSERVE）
↓
状況判断（ORIENT）
↓
決断（DECIDE）
↓
行動（ACT）
という過程を繰り返すものである。詳しく言うと、戦場であれば、計画など練っている暇はない。そんなことをすると撃ち殺される。まず兵士は戦場をよく観察し、理解、分析して状況はを判断する。そして実行に移す決断をしてとにかく行動する。仕事であれば部下が現場を観察し、状況判断して、部下が下現場で決断して行動して改善していくので、上司のような管理職が必要ないとまでいわれる。OODAは欧米の企業では一般的なものとなったが、日本では単なる軍事に関する理論と扱われ、注目されなかった。最近は日本でもOODAを導入する企業が増えている。もちろん単にPDCAからOODAに拙速に変えただけでは失敗してしまう。導入するうえではよく熟慮を重ねPDCAの利点を残して、OODAを取り入れ、経営陣も従業員も無理なくそれを活かしていけるようにしなければならない。
次に富士フイルムの事業の多角化についての例を説明する、今の富士フイルムはこれまでと全く違う再生医療やヘルスケアの売上が大きくなってきている。なぜ富士フイルムは新しい市場に進出して成長できたのか。富士フイルムはデジタルカメラやスマートフォンの普及により、フィルムの需要がほとんどなくなることは富士フイルムにはわかっていたが、一足飛びで再生医療やへルスケアの市場に進出したのではない。
ロシアの経営学者、イゴール・アンゾフが考案した「アンゾフの成長マトリックス」という図がある。この図は企業が既存製品を今の市場でさらに売っていくべきか、もしくは新しい市場に出るべきかなどを成長戦略を考慮するためのもの。本業で行き詰まった企業がどのように新しい事業を展開すべきかを考えるのにも役立つ。この図では横軸に「製品」縦軸を「市場」とし、「製品」と「市場」は「既存製品・資産」「新規製品・資産」に分ける。それぞれのマスは「市場浸透」「新市場開拓」「新製品開発」「多角化」とする。富士フイルムはこの図を利用してどんな事業に進出すべきか早くから探っていた。
この図で分析した結果、既存製品で市場浸透していた写真フィルムなどの製造に使われる物質や技術が化粧品、医薬品、サプリメントへの親和性が高く応用できることがわかり、それらで新市場開拓を行った。またレントゲンフィルムなどの製造で医療業界との繋がりがあったため、既存製品の技術を活かし新製品開発ではレーザー内視鏡などの医療用機器の開発に力を入れていく。またIT社会の発展に向けてスマホなどのデジタル機器の部品開発にも取り組んだ。化粧品や医薬品の新市場開拓と医療用機器などの新製品開発において成功した富士フイルムは、事業の多角化でさらに新たな市場である再生医療やヘルスケアの市場にも進出し勝負ができるようになった。
これを自分がやっている事業に置き換えてみる。（あくまでも考え方なので、これが正しいかうまくいくかは別の話。）まず自分が養鶏場を経営しているとして、多角化でカフェレストランも経営したいなると、いきなり既存製品・資産だけでそのままカフェレストランをつくってはいけない。まず今の既存製品・資産で他に何ができるのかを考える。自社の人、立地、鶏の飼育技術、卵の生産技術の既存資産を使い、今まで卵を作って自社の売店で売ったり、スーパーに卸していたのがこれまでの市場浸透。そして新たに飲食店やてりたまバーガーに自社の卵を使ってもらうためマクドナルドに営業をしたり、他の飲食店への営業、卵をネット通販したりして新市場開拓する。そして卵の生産技術、鶏の飼育技術を応用し、烏骨鶏のような高級卵の生産。卵を使ったスイーツや料理の製造。肉用鶏を新たに飼育し、鶏肉料理の製造。醤油屋と米農家と連携し、卵かけご飯の製造を行うなどの新製品開発をして、新規製品・資産をつくる。こうして新規市場で得られた情報や新規製品・資産を活かせば、養鶏場とカフェレストランとの関わりがいっそう深くなり、それで初めて多角化としてカフェレストランの経営ができるようになる。またメニューの一部も多角化の一環でネット通販もできる。最初に言ったように現代はスピードと変化の時代である。経営においても、いつまでも同じじことをやっていてはいけない。養鶏場も卵だけ売るばかりでは時代についていけず、やがては潰れてしまう。経営も変化し続けて時代についていかないといけない。
昔は働いていても、業界経験、勤続年数が長く、業界知識、社内知識さえあればよかった。これま長くマニュアル通りに働いてきた人たちの考え方である。しかし現代のスピードと変化の時代はマニュアル通りに働けるだけではだめで、マーケティング、経営、財務など幅広い知識を持ち、変化に対応できる人材が求められるようになった。しかし知識というのは蓄えるのは難しい。マーケティング一つにしても山のような知識になる。それに加えて、経営や財務などをすべて勉強して知識を蓄えるなど時間もないし到底不可能。しかし、知識を魚にたとえれば、魚を常に大量に取って蓄えておくことはできないが、その都度必要な時に必要な魚が一匹連れれば、知識を蓄えずに済むので困らない。ビジネスの知識は外国語の会話に似ている。外国語の会話も様々な単語を多数覚えておくことは難しい。しかし最低限の単語と言い回しや文法さえ抑えておけば、ある程度の会話はできる。ビジネスも外国語の会話に似ていて経営知識や論理的思考などのビジネスのフレームワークが外国語の最低限の単語、言い回し、文法にあたる。このビジネスフレームワークを数多く持っていることが変化のスピードの時代において重要となる。
ここでビジネスに必要なフレームワークの一例を出す。
「あなたは自宅から距離が6キロある会社に自動車での通勤か自転車での通勤、どちらがいいですか、選んだ理由も簡潔に説明してください。」
こう言われればこう説明する。
「私は自転車通勤の方がいいです。理由は2つ。運動になること、エコロジーであること。6キロの距離なら30分以内で自転車で行けます。30分で足腰も鍛えられます。車では体は動かせません。車は排ガスを出しますが、人力の自転車はエコロジーです。なので自転車通勤がいいです。」
このように簡潔に説明することもフレームワークの一つでCREC法という。以下の順番で話すことにより、簡潔になり相手に伝わりやすくなり、具体例もあるので相手の印象に残りやすくなる。
Conclusion:結論 最初に結論から話す
Reason:根拠 その結論の理由を話す
Example:事例 結論を証明する具体例を話す
Conclusion:結論 最後にもう一度結論を話しまとめる。
これがCREC法である。自転車通勤の説明を当てはめれば
Conclusion:「私は自転車通勤の方がいいです。」
Reason:「理由は2つ。運動になること、エコロジーであること。」
Example:「6キロの距離なら30分以内で自転車で行けます。30分で足腰も鍛えられます。車では体は動かせません。車は排ガスを出しますが、人力の自転車はエコロジーです。」
Conclusion:「なので自転車通勤がいいです。」
となる。ビジネスにおいて話し方のフレームワーク一つでも、わかっているかいないかでまったく違ってくる。なお最初に登場した「OODA」もフレームワークである。
勉強の復習方法もフレームワークの一つ。
ドイツのヘルマン・エビングハウスという心理学者の説を例にとるが、仮にある英文を覚えるのに100分かかったとする。1時間後に覚えなおすと今度は約56分で覚えられる。翌日だと約74分かかり。1週間たつと約79分かかる。これは、一度覚えたことはあまり時間をおかずに復習したほうが、早く覚えられて時間が効率的になるということ。ただその日のうちに復習などできないので、せめてまだ約74分で覚えられる翌日に復習するようにする。1度覚えたことを1ヶ月もたってから覚えなおすとまた100分近くかかり、非効率になる。脳科学の話にもなるが、人間の脳の記憶容量はPCのハードディスクと同じで限られている。すべてのことを記録するとパンクしてしまうので脳の海馬が重要な記憶は長期記憶として残し、そうでないものは短期記憶として、長くても約30日で記憶を消してしまう。なので復習を翌日、翌々日とできるだけ日を置かずに繰り返せば、脳の海馬が重要な知識だから忘れてはいけないと脳の中に長期記憶として残すようにしてくれる。覚える時間も短くなり、5日連続で復習すれば、0分で覚えられるともいわれる。すなわち完全に覚えたことになって記憶も鮮明になり、人に説明できたりもする。我々が自分の電話番号や住所を覚えていられるのもこの働きによるもの。逆に復習が長い間されなかったり、何度か繰り返されないと脳の海馬がどうでもいいものだとして、脳の中に短期記憶に残してすぐに消してしまう。消されてから覚えなおそうとすると、また100分かかるわけで、時間の無駄で、覚える気も失せてしまう。なので竹花氏の講座も難しいかもしれないが日を置かずに5日間連続で見て復習すれば、完全ではないものの重要なポイントだけでも完全に覚えることができる。ちなみにエビングハウスの説で人間は記憶したものの1時間後には56％、翌日には74％は忘れているなどとよく解説されるが、これが本当なら朝食のおかずは何だったかをその日の夜になるともう忘れているようなもの、これでは生活や仕事ができない。74％忘れるなどという解説は大きな誤解である。
次に実践的なフレームワークについて説明していく。
仮に先程の養鶏場が開いたカフェレストランの店長が知り合いや友達にどうすればもっと集客できるのかと考えてもらったとする。この場合、たいてい誰一人として何もアイデアが浮かばず時間だけ過ぎて終わる。これは考え方がわからないからで、先程述べた魚の釣り方を知らないからである。こんな時に利用するのが「マンダラート」という思考法のフレームワークである。マンダラートとはヒロ・アートディレクションズという会社の代表でもあるデザイナーの今泉浩晃氏が1987年に考案した上記の図のような思考法である。
この思考法の図が仏教で信仰や修行の対象として用いられる、様々な仏が集まっている様子を掛け軸などに表した「曼荼羅（まんだら）」というものに似ていたため「マンダラート」と名づけられた。
マンダラートの一番中心の真ん中のマスには「目的」を記載する。上記のマンダラートのイメージ図を見ると、まず「目的」があり、「目的」を支える「要素」があり、「要素」を実行する行動（TODO）があるというイメージとなる。
今回の目的は集客であるので、一番中心の真ん中のマスは「集客」と記載。「集客」のまわりに「要素」を記載する9マスを作り、「『〇〇』が『集客（目的）』に結びつく。」という文が成り立つように要素の単語のみ記載。図であれば「接客が集客に結びつく。」「価格が集客に結びつく。」という具合である。「集客（目的）」の回りの「要素」マスに入れるのはあくまでも単語なので、内容ではなくタイトルを書くイメージで記載するのが重要。
真ん中のマスの左下の「要素」の一つが「地域関係」と記載されれば、その「地域関係」のまわりに「行動」を記載する9マスをつくる。あとの「要素」もそれぞれ中心にして同じようにまわりに9マスつくる。
そしてカフェレストランがある地域との深い関係を築くためにはどんなことをすればよいのか、「行動」の9マスに記載する。「地域関係」の「行動」で考えつくことは、駅前の掃除をする、カフェレストランのある近隣に住む人には割引する、地元の塾、託児所、農家と提携する、料理教室を開く、近隣地域に紙コップを配る、高齢者向けのイベントを行う、など明日からでもすぐ取り掛かれるような、思いついたことを入れていく。
真ん中のマスの右上の「要素」の一つが「リピート」と記載されれば、同じようにまわりの「行動」の9マスも考えて記載する。「リピート」で考えつくことは、来店回数で割引をする、家族をや知人を紹介すれば特典をつける、カフェレストランの公式LINEに登録してもらう、客の誕生日と住所を教えてもらって、誕生日に特典を送る、ポイントカードを作ってもらう、次回来店時にコーヒー一杯の無料券を渡す、お得になるプリペイドカードを買ってもらう、インスタを交換し、タグ付け、コメント、DMでやり取りする、というようになる。
「集客」をどうするかを考える時に「要素」を考えずにいろいろとえてしまうと、まったくアイデアが出ない。なのでマンダラートを使い「要素」を考えれば答えを考えることも容易になる。このマンダラートは全部で81のマスがある。この81のマスは必ず埋めるようにする。とにかく考えてマスを埋めるのが大事でなので思い浮かばなくて、マスが埋められない場合はそこはとばして次の「要素」のまりの９マスを考えたり、無理やりでもよいので考えて埋める。それでも埋まらないマスが多かったりすれば、そもそも「目的」が小さすぎて深堀できず、考えが広がらない可能性があるので、考えが広がるような「目的」を考えて直さないといけない。
では「行動」のマスもすべて埋まり、81マスすべて埋まったら、出たアイデアをどう実行に移すかを考える。もちろんすべてのアイデアを実行はしないので、どのアイデアを実行すのかを精査する必要があり、これは上記のグラフを使う。
まず「要素」である「リピート」ついて以下グラフで精査する。客は論理ではなく、感動で動く。実際にある「行動」をしたことにより「関心、喜び、意外、便利、感銘」といったような感動が起こり、それがどのくらい大きいかを示す「感情振幅」をこのグラフの縦軸におく。「感情振幅」が大きければ集客、購買につながりやすい。横軸には、ある「行動」をするコストや時間が小さいか大きいか示す「実施リスク」をとる。グラフは実施する優先度に応じて4つに分ける。「感情振幅」が高く「実施リスク」が低く「行動」は「優先度 高」となり、「感情揺幅」が低く、「実施リスク」が高い「行動」は「優先度 低」となる。それ以外は「優先度 中」となる。
「行動」の一つである「LINE」をグラフに当てはめると 店のLINE＠登録させるだけであるし、公式LINEは店が一方的に客に送るプッシュ広告なので客は感動などない。なので「感情振幅」は低い。公式LINEは料金などのコストがかかるので「実施リスク」は高い。となると、「LINE」はこのグラフでは「優先度 低」になる。
「無料券」を当てはめると。次回来店時のコーヒー1杯の無料券を客にあげたぐらいでは、客はあまり感動しないので「感情振幅」は低い。コーヒー１杯ぐらいなら、あまりコストや時間はかからないので「実施リスク」は低い。なので「優先度 中」になる。
「インスタ」を当てはめれば、店員が個人アカウントで友達感覚で客と交換し、DMやコメントの交換をすれば、客の関心も大きくなるので「感情振幅」は高い。インスタは準備するのにコストも時間もかからないので「実施リスク」は低い。なので「優先度 高」になる。
このマンダラートがなければ無駄な会議を何度も行う羽目になる。ビジネスのフレームワークが知っているのと知っていないのでは仕事のパフォーマンスはまったく違う。
人間の平均的な寿命は日数だと2万9000日、時間にして70万時間といわれる。30才の人の残された平均的な寿命は1万8000日で、43万時間ともいわれる。何が言いたいかというと、今まさに寿命というのは１秒、１秒減っているのである。お金は増やすことができるが、時間は増やすことがはきない。ということは、お金よりも時間の方がずっと価値がある。その貴重な時間をやりたくないことに使うのは本当に無駄な時間である。竹花氏がかつて勤めていたリクルートで社員の育成に使われていたフレームワークで、他の企業にも広がって有名になったものだが。
①大切にしたい価値観
②世の中の解決したい「不」
これらを成し遂げたいなら、そのフレームワークが「WCM」である。まず今日学んだフレームワークを考える前に、まず考えて欲しいのがこの「WCM」。「WCM」とは
Will・・やりたいこと
Can・・できること
Must・・やらないといけないこと
これらを自分で考えて紙に書き出してみることである。そして「やりたいこと」と「できること」の差が「やらないといけないこと」である。これこそがビジネスの基本中の基本で最も大事なフレームワークであり、これがないと何もはじまらない。
今回学んだことで自分がどう変われるか、実践して変われるかは自分次第ではあるが
・友達の店の経営が悪いとなれば、その友達と今回のマンダラートを一緒に考えて改善策が出せる。
・勤める会社の会議でいつも誰も発言せず、何も意見が出ず無駄な時間で終わっていればマンダラートを提案して会議を生産的にできる。
・アンゾフの成長マトリックスを使って、今の自分の事業を活かした新しい事業を考えられる。
・人にわかりやすく説明をするのが苦手だったなら、CREC法でわかりやすく説明できる。
・「WCM」を学んで、自分のやりたいこと、できること、やらないといけないことを紙に書き出せば、やりたいこととできることの差を考えて自分がやらなければいけない目標が明確にできる。
それではおまけです。
おかんが、雪だるまのような形のプチトマトを見つけました。確かにめずらしい、かわいらしいトマト ヾ(*´∀`*)ﾉ私がインスタ映えするかもしれんとおかんにトマトを持ってもらいカメラで撮りました。おかんはしわくちゃな手が映るのは恥ずかしいと言っていましたが (￣▽￣;)
試しにトマトにおめめも入れてみました（*´∀`*）
たべるのがもったいないかわいいトマトでした（*´∀`*）
それでは「師子吼する」でした。
ありがとうございました。
2021年5月30日