マインド・リーディング

はじめに

学習したマインド・リーディングを記録。
「ロジカルな考え方」と比較してビジネスに活用できたらなーと。

マインドリーディング

◆課題・ゴール

心理学を理解した上で「相手に持って欲しい印象を相手に持ってもらう」

◆心理

相手の心を読む。心を誘導する。
それらは「怖い」というイメージを持ちやすく、実際の現場で心理学は使いづらい。
それを正しく理解することで、相手とのコミュニケーションの最初の一歩に繋げることができるとのこと。
心理的な質問として次の例がある。

例1: 辺りは真っ白な雪景色。ビルなどの建物もないひらけた場所。そこに白いコートを着た女性が、一人立っています。髪の長さは肩より長いくらいで、肌も白い女性です。その女性は色のついていないマフラーを巻いていました。
そのマフラーに色を塗ってみてください。
＊すぐ頭に思い浮かべたものを回答してください。

このような例題をとき、心理学をまずは知る。

◆ゴールまでのステップ

①無意識のボタンを知る
②心理的リアクタンスの理解
③バイアスの活用

①無意識のボタン
人は無意識にイメージをサーチしていく。
例１に戻るとマフラーの回答は「赤」と答える人が多い。「真っ白の中に白いものがある」=「雪だるま」「雪だるまのマフラー」=「赤」のように質問の文を見ると分かりやすく誘導している。これをプライミング効果という。(事前に見聞きしたことがその後の判断や行動に影響を与えること。)

このように人は無意識に引っ張られることが多いという。
過去に『トロピカーナ』のパッケージ変更をする際、専門家と何百回と話し合い35億円をかけた事例があるらしい。

結果は売り上げが大幅に下がったとのこと。
人は無意識に変更前のパッケージを選ぶという。
論理的ではないかもしれないが「なんとなく好き」をひきだすものにしなければいけない。

ドイツの実験で無意識の情報量の大きさを意識的な情報量と比べると
意識 77bit　無意識 1100万bit　と膨大な量を人はとっているそうです。
このことからはじめに無意識の部分を理解して、意識的な部分はその先だと考えます。

②心理的リアクタンス
簡潔にいうと「自分でやろうと思っていたことを誰かから言われるとやりたくなくなる。」こと。モチベーションが高い状態から低くなること。

例2: A君は漫画を読んでいて、読み終えたら宿題をする予定だった。(モチベーションが高い)
母親に「宿題をしなさい！！！」と言われモチベーションが下がった。

単に「宿題をしなさい」といったことで、A君はその時点で宿題をする気はなくなる。回答例として「面白い漫画って読んでると止まらなくなるよね〜。宿題やれなくなっちゃたりして」としている。「そんなことないよ」とA君に思わせることで誘導している。子供の方にポジションを変えるだけでリアクタンスが出ない。対立しないポジションに立つことが重要。

この例をみて私の過去の経験を思い返してみると
クレームの電話に対応したときにお客様の目線になって「私もお客様の気持ちは分かります。お客様の代わりに私の方で会社の方に交渉してみます。少しだけお時間をください。」といったような対応をしたことがある。間違いがあれば謝るのはもちろんだが、相手のリアクタンスが作用しているときにいくら謝っても解決しない場合があると考えます。

この事をビジネスに置き換えると以下の例にも繋がる。

例3: 部下への指導の場合
昨年までそんなことなかったのに、今年になって遅刻を繰り返す部下がいます。遅刻をやめさせたいのですが、なんと言いますか？
回答例:「最近遅刻気味だけど、悩んでたりするの？」
※遅刻の方に寄りすぎず相手のポジションに立つ。

例4: 上司にプレゼン
自分の考えを固執して意見を取り入れてくれない上司がいます。この上司に企画を通すためになんと言いますか？
回答例: 「自分なりに考えたのですが、うまくまとまらないのでアドバイスをください。」
＋相手がアドバイスしやすいように三択の案を出す。

③バイアス
他人は「あなたが見て欲しい」ようにあなたを見てくれない。ゴールとは反対。
バイアスとは偏見や固定概念。「外科医 = 男性」と考えるのもバイアスの一つになる。
・役所は融通が効かない
・関西人は関西語で話す
・話好きなトップ営業マン
上にあるように『他人は「あなたが見て欲しい」ようにあなたを見てくれない。』に繋がる場合がある。自分のことで考えると、「初めて行く場所はGoogleマップで調べるが、最寄りの駅に行くのは何も調べずに行く」これもバイアスになる。これらのバイアスの網にかからないようにするにはどうしたらいいか。ゴールにつなげるにはどうするべきか。

「バイアスとのGAPを作っていく」

『地方で頑張る2代目経営者を応援する「売れる！」商品開発プロデューサー』

名刺の肩書を例として、上の肩書を見て人は無意識に「偽物？」「怪しい」など思ってしまう。これらの印象によって見て欲しいように見られる前にバイアスの網にかかってしまう。そこでバイアスとの間にGapを作ると人は強い印象を残す。
・役所なのに対応がいい
・関西人なのに標準語
・極端に人見知りなトップ営業マン

名刺を作り直すと

『出身地: 東京都渋谷区 (ですが東京の仕事はしていません)』

一例ではあるが、これで自分が見てもらいたい印象を相手に残すことができる。

◆結論

GAPを作る→相手が無意識に印象を持つ→相手が質問する→話したい事を話せる。
心理学でいうと心を誘導していることになっている。もちろんだが相手が「どうして?」と感じた際にしっかり話せることは必須。
無意識を理解する▶︎「バイアス」「ポジション」で印象を残す
結果「相手に持って欲しい印象を相手に持ってもらう」に繋がる。

まとめ

意識的にロジックに考えることは「無意識」の先にあるものだと分かります。心理学で印象を与え、次の段階でロジカルな考え方をするということになる。意味付けを理解することでビジネスのコミュニケーションでも活用できると思います。ただ、使い分けができないと相手との関係性が崩れる可能性はあるので、そうなると「ロジカルな考え」の方が実践しやすい。相手のポジションに立って必要に応じて慎重に活用することが大切だと考えます。