購買部門に刺さる営業

こんにちは。現役で財閥系企業の購買部門に勤めるむんと申します。

仕事柄、多くの営業の方と面談してきましたが、やり取りをしていて気持ちがよく、信頼を勝ち取る営業の方がいらっしゃいます。決してその営業の方のパフォーマンスだけで製品購入となる決定打にはならないのですが、相見積先が同じくらいの位置にある場合は、営業の方がしっかりしている会社を選ぶことはままあります。

この記事では、その方々に共通する特徴を挙げてみたいと思います。

① 自らが提示した、もしくはバイヤーが依頼した対応期日を守る

打ち合わせをすると必ず次のアクションとして両社に対応事項が出てきます。例えば、〇月〇日までに打ち合わせで固めた仕様をもとに営業の方がバイヤーに見積もりを提出するといったことが想像しやすいかと思います。

信頼を勝ち取る形のほぼ全てが自分でいった対応期日や依頼された対応期日を守ってくれます。また期日よりも早く対応してくれることもさらに信頼度を高めます。バイヤーは取引先との打ち合わせ後、社内の関係部門に今後の動きを情報展開することが多く、こうした対応期日が守られると社内関係部門の調整やスケジューリングがうまくいくので非常に助かるのです。これを発注後という観点でも考えると同じような事が起こりえますので、約束した納期は必ず守るというのは信頼にたる会社認定されます。

② 社内調整をしてなんとかこなす、そのための条件をだす

価格や納期で、なかなか無茶な要求だと自覚していても言わなければならない場面に、バイヤーは直面することが多いです。できる営業の方はその要求を受けて諦めたり軽く社内に確認しただけで安易に回答せず、きちんとストーリー立てて社内を説得してくださったり、こういう条件ならば達成可能かもしれないとバイヤーの宿題を投げてくれて協業させてくれます。要は伝書鳩ではなく自分でコントロールしてくれていることがポイントです。こちらも無理を言っていることも承知なので、そういう時は喜んで協力します。頑張って対応頂いていることが伝わるのは、好印象にしかなり得ません。

③ 売り込む際に他社の批判をしない

競合を貶めて自社の位置を相対的にあげるという行為ですが、これは聞いていて単純に気持ちが良くないです。それにその批判した会社から買っている場合もありえます。営業は指定された仕様に対してプレゼンテーションをしたほうが良いです。

まだまだ特徴はあると思うのですが、特に①と②は本当に大事です。 営業の方々に参考になったり、営業活動を少し変えるきっかけになれば、嬉しいです。

お読み頂きありがとうございました！