支援事例メルマのCTR/CTOR向上には〇〇の法則を使う【メルマ研究日記】

2024年4月15日 00:03

支援事例メルマとは？

自社製品の導入事例記事への誘導を目的としたメールのことです。導入事例はサービスの検討層には刺さりやすいので、比較的受注に繋がりやすくなっています。

〇〇の法則とは「PASONAの法則」のことです。マーケティングに携わる方はご存知の方も多いのであないかと思います。具体的にこの法則を使って、いかにメールを作成したのかは後ほど解説しています。

そんな支援事例メルマで、次のABテストを実施しました。

それぞれ次のような狙いがありました。

A：記事から顧客の声をそのまま抜粋することで、記事への興味関心度合いが強くなるのではないか。

B：メールは基本的に流し読みされるので、「自分にとってどんなメリットがあるのか？」にフォーカスした方が興味関心度合いが高くなるのではないか。

それぞれ以下で詳しく解説します。

Aパターンでは導入事例記事から、読者にとって魅力的であろう箇所を切り抜いてメール本文内に掲載しました。

具体的には、記事内でインタビューされた顧客企業の代表の方が「サービス導入前の課題」と「サービス導入後の成果」について、お話をされていた部分です。

実際のメールイメージはこんな感じです。

どんな記事内容なのか、を具体的に示すことで読者の興味関心が刺激されCTR/CTORが高くなると予想していました。

Bパターンでは、「読み手に最適化した文章」を執筆しました。具体的には以下の流れに沿って、支援事例記事の紹介を行いました。

この流れは「PASONAの法則」という法則を参考にしています。この法則はセールスライティングに汎用的に活用することができるので、有効だと考えました。ご存知でない方は、以下の記事が参考になります。

実際のメールイメージはこんな感じです。

ABを比較するとこんな感じです。AとB、どちらのパターンがどのくらいCTRが良かったのでしょうか。予想しながら読み進めてみてください。

次が今回のテストの結果と結果を受けた考察です。

結果：BパターンのCTR/CTORがAパターンの1.75倍になった
考察：端的に分かりやすく「あなたに〇〇というメリットがある」と伝えられるとCTR/CTORが高くなる傾向にあるのではないか

PASONAの法則を基にして、読者のメリットベースでの文章にした効果が大きかったのだと考えられます。流し読みされがちな「メール」だからこそ、必要不可欠な気がします。

仮にAパターンのようなコンテンツでも、頭に「読み手にとってどんなメリットがあるか？」を明示できていれば、CTR/CTORはより高くなってしたかもしれません。今後、読み手のメリットを分かりやすく提示した上で、記事内容の抜粋をしてみる等、さらなる研究を進めます。