なぜ買うの？ 心理マーケティング100の法則
心理マーケティング100の法則
お客様に無意識に語り掛ける心のコミュニケーション
2018.3 酒井とし夫
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★★主が超関心した内容
★★★主が超超関心した内容
はじめに
■人の心理がわかれば、ビジネスの仕方もわかる
＊どんな商品やサービスを扱っていたとしても、たった一つの共通点があります。
それは…お客様は「人」であるということ！
＊人の心を理解したうえでセールスや広告、販売活動を行うと
・どんな業界、業種問わずほとんどコストをかけずに集客できる
第1章 すぐに効果が出る販促マーケティング術
★リスクをあおる販売法、勧誘法
＊「これだけ得しますよ」より「これだけ損しますよ」に弱い
■おまけを付けると、本体が魅力的に見える
＊「連合の原理」逆におまけがしょうもなかったりすると、商品の価値下げる可能性
★差別化しにくい商品に対して、行うと商品に良い価値がつけられる
■無料は人を集める
＊無料と言うことは、「考えて行動する」という段階が不要であるためとりあえず試す
■小さな依頼を承諾すると、次の依頼も承諾される
＊「フット・イン・ザ・ドア」、「一貫性の法則」
■簡単な客単価アップ法
＊選択肢を3つにすると、真ん中を選ぶ
■試用、試着、試乗により販売する方法
＊一度所有すると、愛着が沸く
★「保有効果」
■値段を安く感じさせる方法
＊総額では高く感じても、単価で示すと安く感じる
■高級商品を売る方法
＊高い物は良い物だと、判断する人は必ず一定数いる
＊こういった考え（ヒューリスティックス）の人は他の顧客単価も上げる
■客単価を上げる方法
＊買うと決めた瞬間が最も財布のひもが緩む
・購入タイミングで、上位の商品をセールストークをつけて販売する「アップセル」
・購入のタイミングで、他の商品もセールストークをつけて販売する「クロスセル」
★相対的比較法
＊対案を用意すると、意図する結果に導きやすい
・売上が月100円増える営業術の本（3,500円）
・売上が月100円増える営業術のDVD（19,800円）
・売上が月100円増える営業術の本とDVD（19,800円）
★「おとり効果」
■販促効果を高める方法
＊前提を提示すると、その前提を基準に考える「アンカリング」
★相手に気持ちよく動いていただく方法
＊相手に望むことを告げると、そのことを相手は意識する「ラベリング」
★動かないで相手を動かす方法
＊自分で決めたと思えば、自らの意志で動くようになる
・「本当に痩せたいと心から強く思っている方は下記のURL次のページへ」
・セミナーの開始直後に目標を書いてその下に署名してください
★★「自由」に相手に選ばせる
＊「あなたの自由です」を付け加えると、その対象に関与したくなる
■興味関心を引き付ける方法
＊未完了にしておくと、記憶に残りやすい→逆に完了すると記憶から消えやすい
→ツァイガルニク効果
★★商品やサービスに信用力を付ける方法
＊誰もが信用する人の推薦は信じやすい
・社会的証明、権威効果、オーバーハード効果が働く
■テレビの影響力はいまだ健在
＊テレビで紹介されていたことは信じやすい
■商品やサービスを№１にする方法
＊「限定条件下の事実」と言う考え方、カテゴリを小分類化していけば一位は探せる
＊人間は№１に影響を受けやすい
■他人の評価を活用する方法
＊社会的証明を活用して、評価を上げる
★売れていることの演出
＊棚の商品が少ないと、売れていると思われやすい
＊希少性、社会的証明、同調効果
■音による購買行動促進法
＊BGＭのテンポが早いと、食事も早くなる（回転率アップ）
・逆に遅くして、単価アップを狙うのか
■繁盛を演出する
＊電話が一斉に鳴ると、繁盛しているように見える
第2章 お客様の心に刺さる、広告＆コピー
■ターゲットを絞り込むコピー術
＊自分の関心ごとには人は振り向く
・よりニッチな、問いかけであればあるほど
★★値段を上げるコピー術
＊お客様が買っているのは商品ではなく、付加価値
・2つの価値→「商品価値」「評価価値」
★評価価値を上げる最も簡単な方法は、ネーミングやキャッチコピーを考えること
そのコツは、興味関心を刺激することは何かについて考えること
★KSKK文章作成法
＊淡白な文章に感情を入れると、臨場感や現実味が出る
K＝感情 S=思考 K＝行動 K＝会話
■積極的に売り込まず売る方法
＊絶対に見るなと言われると無性に見たくなる（カリギュラ効果）
★「まだ買わないでください」「あなたに本当にあっていますか」
★★手軽さを誇張すると、逆にネガティブに感じる
＊人の心の中では、常に「快」と「罪」が常に葛藤している
＊両方フォローできる、コピーを考えよう
「少し空いた時間に、こっそり勉強してみませんか？」
※勉強していることを周りに知られたくない！！
■お客様の行動喚起を促す方法
＊「傍観者効果」から抜け出させる
★名指しされると行動をとり始める
■信頼されるキャチコピー
＊発信者が誰かわかると、信頼性が生まれる。
★顔写真やイラストを付けよう。
■赤ちゃんを広告に活かす方法
＊「赤ちゃんの笑顔の写真」をみると気分が良くなる
・和ませたいときなどに活用しよう
第3章 高感度・心象度が上がる営業コミュニケーション術
■公式を使った人と仲良くなる方法
＊会う回数を増やすと、好感度が上がる（単純接触効果）
・人の好感度＝頻度＋近接＋持続時間＋強度
■人間心理を活用したコミュニケーション法
＊熟知性の原原則（人は目にする、触れる、会う回数が多いほど好感をもつ）I
＊ザイアンス効果（人は知らない者には冷たく、知っているものには温かい）
★会議やプレゼンの前に積極的に行うことで、良い印象を持ってもらえる
★契約率を上げる営業法
＊2：8/5：8（ニッパチ/ゴッパチ）
★2回訪問して見込みなしと諦める営業マンが8割
5回以上訪問した営業マンが8割の契約を取れる。
■説得力を高める方法
＊ミラーリング
・見た目や姿勢、身体の動き等を合わせる
＊ペーシング
・相手の声の大きさ、話すペース、トーン、テンポを合わせる
＊バックトラッキング
・語尾を繰り返す、相手が話したことを要約して確認する、キーワードを繰り返す。
★お客様にすぐに好かれる簡単な方法
＊相手との共通項目を示すと、好意を持たれやすくなる
「き」気候、天気
「ど」道楽、趣味
「に」ニュース、経済、スポーツ
「た」旅、旅行
「ち」知人、友人
「か」家庭
「け」健康、身体、病気
「し」仕事
■初対面で良い印象を与える方法
＊良い面から自己紹介をしよう
・初頭効果
・確証バイアス（自分が予想した方向に、考えてしまう）
■握手をすると、相手から承認されやすい
＊相手に触れると好意と信頼性が高まり、さらに外見が良く見え印象が良くなる
・お釣りを渡すときも両手を添えよう。
■常に発しているコトバやSNSの文章がその人の印象になる（連合の原理）
＊常に明るく、ポジティブな言葉使いを意識しよう
■外見を磨く簡単な習慣
＊鏡をよく見ると、どんどん魅力的になる
＊心理学では、「鏡を見ないと無気力・無関心な人間になってしまう」と言われている
・「公的自己意識」が低い
■お客様の本音を見抜く方法
＊話に興味をもつと、視線は縦に動く
・目線は縦
・口は開く
・鼻は嘘をつくと触りたくなる
・足は興味がある方向に向く
★人の本音は言葉以外の動作に現れる
★★自分で選択したと思うと、より高い価値を感じる
＊心理学用語で「コントロールの錯誤」
■命令形を質問系にして受け入れてもらう
＊命令形を質問系にすることを「挿入命令」と言う
★★前提を使って相手を動かすテクニック
＊「前提」を使ったテクニックは相手に抵抗感を抱かせることなく
こちらが伝えたいメッセージを届けられる。
＊この勉強の参加の連絡はDMまで、お願いいたします。（参加が前提）
■理由を付けるだけで承諾率60％⇒90％へ
＊人間は理由があると承諾しやすくなる
・理由の内容によらないのが、面白い
★理由の有無が重要である
★★2つ同時に要求すると断りにくくなる
＊人間の心理的に2つ同時に要求されると断るのが気が引ける
・「購入検討お願いします。」より
「仕様書を読んで、導入検討お願いします。」の方が購入率が高まる
＊選択肢が複雑になり検討するのが難しくなるからと言われている
■噂話はその話の印象がそのままその人に付く
＊「自発的特徴変換」
＊噂話をするときは、必ずポジティブな話をしよう
■恩を売って買ってもらう
＊試食をすると「せめて話だけでも聞いていかなきゃ」という心理がはたらく
・返報性の法則
■繁盛店であるほど、終始一貫してよい
＊「お見送り7歩」と言う言葉があるように
最後にお客様に7歩ついてお見送りしましょう。
＊心理学では「親近効果」人は最後の印象が強く残ったりする事
よって「初頭効果」と併せて、最初と最後はしっかりと
★★★いかがですか？と聞くと、お客様は検討しだす
＊「もう１ついかがですか」ではなく、「1つでよろしいでしょうか？」
★「アンダー・ザ・レーダー」敵のレーダーに見つかることなく敵地に侵入する
第4章 自分に自信がもてるプレゼン・交渉術
■理想の人になりきると、自信が持てるようになる
＊「モデリング」目標となる人をマネすること
・頭に思い浮かべ、話し方、身ぶり、手振り、しぐさ、表情を真似る
・モデリングをした人でテストの正答率が変化する
■緊張する時は、視線をズラす
＊「こちらをご覧ください」と言う
・スクリーンや手元の資料等に視線をずらすことで緊張緩和
★★話す内容よりも、話し方が印象に残る
＊「メラビアンの法則」コミュニケーションの影響力
・見た目：55％
・話し方、言い方：38％
・言葉：７％
■３～４人が同調すると嘘も本当に変わる
＊差生する人が３～４人の場合、同調効果が最大になる
第5章 気持ちが明るくなる心理コミュニケーション術
■直接ほめるよりも、間接的にほめたほうが受け入れやすい
＊直接ほめる「レギュラーコミュニケーション」
＊また聞き「オーバーハードコミュニケーション」
★人の成功を見ると、周囲は運のせいにする
＊能力、努力、難易度、運
＊成功の場合
・本人は、原因を能力や努力を求める
・周囲の人は、原因を難易度や運に求めがち
＊失敗の場合
・逆になる
■人は集団になればなるほど、手抜きをしたくなる
＊心理学用語で「社会的手抜き」
・綱を2人で引くとき筋力の93％を発揮する
・綱を３人で引くとき筋力の85％を発揮する
・綱を8人で引くとき筋力の49％を発揮する
■自社評価を知る方法
＊自分は自分のことを意外に知らない
★自社、自己評価は他人にしてもらうべし
おわりに
★★★人間の人生にとって影響を与える5階層
自己認識←信念・価値観←能力←行動←環境
よって自己認識が一番大きく、「私にそれはできない」と思っていればできません
だから、根拠の無い自信が最強
「あなたは運が強い」「あなたは優秀」「あなたは将来幸せになる」「あなたならできる」
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
本を読むのが苦手なあなたには、
Amazon最強のサービスAudible(オーディブル）です。
僕も、始めは本が全く読めなかったので、音楽を聴くよな感覚で聞くようにしていました。耳から聞く方が、本を読むより習得率がいいんですね。