新卒1年目の営業ロープレ備忘録

元気しとおや！（こんにちは！）

2020年9月24日、弊社の営業ロープレに正式に合格いたしました。

その備忘録をnoteに残しておこうと思います。

営業ロープレの変遷

上図が僕がロープレを入社してからやっている時の変遷になります。

浮き沈みを繰り返して今日という日を迎えました。

上図になぞりながら振り返っていきます。

①カルテ診断

僕が一番初めにぶち当たった壁は、聞きたいことを用意して
それ通りに進めるために病院のカルテのように
質問を投げかけていたことです。

この時にいただいたFBとしては、

尋問を受けているみたいで不快。

営業側が聞きたいことだけを聞く、貸しを作っている状態になっている。
こちらからも価値のある情報を提供しないと貸し借りのバランスが崩れて
お客様が心を閉ざしてしまうということでした。

ここの部分は本当に難しくて、
今もできているかと言われると定かではありませんが、
相槌のパターンを増やしたり、自分の聞きたいことに無理やりなぞらえて
話を進めないように意識をしています。

②最高得点獲得

モチベーショングラフで起伏が出ていますが、

6月30日時点で、採点をしてくださる方から過去最高得点を得られました。

ただその時にいただいたのは、可もなく不可もない、
自分の強みと言えるところがないというFBをいただきました。

あとは、緩急がなくただこなしている感じになっているということでした。

③悔しさに涙

6月30日時点で一定点数を取れたことは自分の自信になっていましたし、
過信している部分もありました。

そして、久しぶりに普段ロープレを付き合ってくださる先輩の方ではない
方とロープレをしていただいたときに、自分の商品を売りたい！！という
気持ちが前面に押し出された結果不快に感じられ、
お客様の興味関心が拾えていないというFBをいただきました。

かなりその時はたくさんFBをいただいて、
返す言葉がないほどでした。

そこで落ち込んでいる時に、
オフィスにいた先輩方が優しい声掛けをしてくださり、
気づいたら涙を流していました。

そこから、先輩方にどこがだめで、
どう改善していこうかというお話に付き合って頂き、
再び歩き始めました。

④迷い期

何度もロープレを重ねていくにしたがって、

何が正解か分からない。

自分が話過ぎるのではなく、お客様に話をしてもらうという部分が難しくて

停滞していました。

自分自身が用意してきたものを話すことに重きを置きすぎて、

お客様に興味を示す、
課題を特定してそれを解決するというプロセスが踏めていませんでした。

そして自信のなさから、
探り探りに質問を投げかけたり、回答をしていました。

なので、ヒアリングの部分だけを取り出して
おかしなところを都度指摘してもらったり、
細かく修正を加えていくことで改善していきました。

⑤部長OK

9月1日の採点者と部長へのロープレでした。

フィールドセールスの人手が足りないということもあって、
一刻も早く僕たちが独り立ちすることが求められていました。

その中で部長にロープレをしていただき、
部長OK、評価者基準は2点足りないという結果になりました。

とはいえ、その時に今までの評価では得られなかった点数がついたり、

自分の強みの部分が表れてきたというFBをいただき自信が湧いていました。

ただ、元々の基準であった採点者からの合格はギリギリ届きませんでした。

同期は高得点をたたき出して合格している中、自分の心の中では

やり切れていない気持ちがありました。

⑥採点者基準クリア

そして今Qもあと数日で終わるというときに、

このロープレの2点基準に届いてないということが、

そのまま給与の評価などに関わってくるという事がありました。

そこで、最後の最後で採点者の方に
もう一度チャンスをいただけることになりました。

正直自分の中では、やりきれない気持ちはありつつも、
再度ロープレをしてもらうことに積極的ではありませんでした。

ただ、最後まで粘れることなら粘ってほしいと言って
頂きチャレンジさせていただきました。

一人で外に出れるようになって15商談ほどさせていただいていたのもあり、

課題であった、
お客様の発言に興味を示せる余裕ができてきた部分もありました。

そして、基準ラインギリギリで合格をいただくことができました。

その時にいただいたFBとして、

「もっと自信持って自由に」という事をいって頂けました。

そして、初めにあった可もなく不可もなくというところから、

しっかりとお客様を驚かせるような準備の周到さというところを

ほめていただき、自分の強みとして認識できたことで、
より自信が持てました。

まとめ

長きにわたるロープレ生活でしたが、お休みの日や就業時間後に

練習に付き合ってくださった先輩方本当にありがとうございました。

夜遅くまで一緒にトークを考えてくださったり、

トゥルーなFBの数々もありがたかったです。

これからは、まずは結果として会社に還元できるようになり

自身の経験を元に後輩の育成にも寄与していきたいと思います。