入社３ヶ月で"100アポ"を創出した男のテレアポ術〜インサイドセールス〜

新卒でインサイドセールスチームに所属している僕が　3ヶ月（50営業日）で100アポを創出するために

✔️どんな行動をしていたか？

✔️どんな意識をしていたか？

について書きました。これからテレアポをされる方、　テレアポの成果がなかなか出ない方、インサイドセールスチーム全体の成果に責任を持たれている方に、　　　少しでもお役に立てればと思っております。

前提

僕が勤めているのは、SEO（検索エンジン最適化）、　デジタル広告、インフルエンサーマーケティング、　　制作などWebマーケティングに関わる部分を
一気通貫でサポートさせていただいてるベンチャー企業です。

僕はその中でも特にSEOのSaaS営業に注力する部署にいます。

テレアポをするリストは、過去に展示会などで出会った方の名刺データ、
弊社のオウンドメディアの資料ダウンロードをしてくれた方が対象です。

とはいえ、一人当たりのMQL（資料ダウンロード者）は潤沢ではなく、ほとんどが"掘り起こし"からアポを取ることがミッションでした。

テレアポの基礎五箇条

話す内容の前に基礎として以下を意識することを研修で教わりました。
営業歴20年近くになる弊社のレジェンドがおっしゃっていたことなので間違い無いです。

これらに関してはずっと意識をしていました。

①笑顔でかける
②明るく元気に
③引きずらない
④多くは話さない
⑤会うことが最優先

①「テレアポにおいて笑顔とか意味あるの？」と思われるかもしれません。

しかし、人がコミュニケーションを取るときに、内容だけではなく仕草や声のトーンなどからも情報を得ているという"メラビアンの法則"があることから必要であると考えられています。

テレアポにおいては、視覚情報が０になるため、笑顔でかけることによって声のトーンを高くすることが重要になります。

ボソボソ話す暗い声の人か、ハキハキ話す元気な声の人なら後者の方が頼れそうじゃないでしょうか？

②明るく元気も同じ理由ですね。僕は100均で大きな鏡を買ってそれに向かって電話をしていました。　
常に「自分が笑顔でいれているのか？」を確認していました。

③引きずらないに関しては、かなりテレアポって精神の削られる業務だと思います。時には電話をかけることで怒ってくる方がいたり、取り合ってもらえないこともあります。

そんな時に心を保つ方法は、「弊社のサービスを聞かずに断るなんて勿体無いですね」と少し上から目線でいることです。

別に毒を売ってるわけでもあるまいし、と少し偉そうにいることも大事です。

④, ⑤また、テレアポ中にあれこれサービス内容を話しすぎると、「うん分かった、もう聞けたしいいや」となることがあります。

目的はまず商談することです。情報を小出しにして「詳しいことはまた商談の時にでも〜」とアポを切れればいいのです。

テレアポで成果を出す4つのコツ

大きく4点あると思います。

1. 量から質に転化する

2. リードの状態に合わせたテレアポを

3. TTP（徹底的にパクれ！）

4. 担当者に繋がるまで粘り強くアプローチし続ける

1. 量から質に転化する

50営業日で3013コールしました。
内訳としては、4月が1274コール。5月が1042コール。6月が687コール。

ただし、アポ数は4月が28アポ。5月が36アポ。6月が36アポでした。

6月は4月に比べてコール数が半分になっているにもかかわらず、アポ数は6月の方が多いのです。
これの要因の一つに"量から質への転化"が考えられます。

まず4月に取り組んでいたことはコール数をとにかく積むことでした。
そんな中でテレアポを初めて3日目の時に"120コールして0アポ"という結果になりました。

正直絶望しました。
同期はコンスタントにアポを取っていて僕だけがコール数が多い中、0アポだったのです。

そこですぐに「2件電話すれば2アポ」というテレアポの神の先輩にロープレに付き合ってもらい、トークスクリプトを作成して、とりあえずスクリプト通りにテレアポをしていました。

その後、1日平均100コールを12営業日継続しました。
このアクションにより、自身のトーク展開の型化とテレアポに対する慣れが早い段階でできた部分があったと感じています。

また、お電話する方のパターンが自分の頭の中に
どんどん蓄積されていきました。

断られるパターン・僕が勉強不足でアポに繋げられなかったパターンに対しての切り返しを用意しておくことで同じような課題感を
お持ちのお客様をアポに繋げられることもありました。

結果、4月は商談化率*が"11.5%"だったところが、
6月には"33.9%"に向上しました。
（*商談化率は担当の方と電話が繋がってアポになる率）

ひとえにコール数にこだわり、たくさんのお客様とお電話したことがこの結果につながっていると考えています。

この商談化率を向上できた要因は次章以降で触れていきます。

2. リードの状態に合わせたテレアポを

また、弊社ではMAツール（https://www.hubspot.jp）を導入していて、
お客様の状態を個別で見れるようになっています。

インサイドセールスをされている会社であれば
何かしら導入されているかと思います。

機能の一つとして、登録した個人情報以外にも
・登録されているお客様が何時何分に何回メルマガを開封しているのか？
・弊社のメディアのどのページを見てくれたのか？
が分かるようなツールになっています。

ここで工夫していたことは

✔️事前に先方のWebサイトを見て、事業内容を把握し、弊社でお手伝いできるソリューションがどれか？を仮説を立てた状態で電話をする

✔️先方の開封しているメールからWebマーケティングにおいてどこの分野に興味があるのか？を仮説を立てた状態で電話をする

これをすることで担当の方にパーソナライズ化したテレアポにすることができました。

誰振り構わず同じ内容ではなく、課題感をある程度聞き出して適切なソリューションを提示するという方法が商談化率の向上に繋がったと考えています。

3. TTP（徹底的にパクれ！）

自分一人で全部考えてテレアポするだけでは入社3ヶ月で100アポも創出できなかったと思います。同期5人でテレアポに取り組んでいたのですが、みんなそれぞれ独自の工夫をしているんですね。

例えば、
・冒頭で弊社のメルマガを認識しているか？と共通項を作ること
・Web担当者か否かを最初に握ってアポを切れる人か見極めること etc.

それらを毎日成功事例として共有し合っていました。
単純に脳みそ5つ分のテレアポの成功事例をリアルタイムで知れるんですね。
そしていいなと思ったものをTTP（徹底的にパクれ！）します。

こうすることでアポ獲得の方法や幅が５倍に広がっていたと思います。
自分一人で完結するのではなく、チームとして取り組んでいくことが重要だと思います。

先輩方に教えを乞うことも重要です。
とにかく成功している方のアクションをパクるのです。

4. 担当者に繋がるまで粘り強くアプローチし続ける

これはリードがあまり多くない企業こそやるべきことではないかと思うのですが、担当者が必ずしもその時・その場にいるとは限らないんですね。
そんな時には、

✔️担当者の戻りの時間、次回の出社日を握ってその時間にかける約束をする

ことを徹底していました。
このアクションにより担当者と話す機会（アポに繋がる機会）を担保していました。

いくらアポにつなげるトークが上手くても、
リードの質が良くても、
担当者に繋がらなければ、アポの取りようがありません。

結果、お忙しい方で電話を初めてかけた日から4、5目日のコールでようやく繋がり、それが受注に繋がりました（フィールドの方様様ですが）。

1アポに対する執念、これもテレアポをする上では重要になると思います
（個人的にはこれが一番重要かと思うほど）。

まとめ

ここまでお読みいただきありがとうございます！！！！
アポを取るコツを記してきましたがいかがでしたか？
少しでもお役に立てていると幸いです！！！

テレアポという単純かつ精神的にしんどいことも、
自分の捉え方と工夫で面白くなる奥が深いものだと思っています。

ぜひ皆さんのこんなことを意識したらアポ取れるよ！ということがあれば積極的に教えて欲しいです！　　　　TTPします！！！！