3か月で100アポ➡137アポに。インサイドセールスのプロの振り返り。

こんにちは！

入社して半年が経とうとしています。

前回、入社後3か月のテレアポの成果については
以下のnoteで述べさせていただきました。

今回は、7月～9月の3か月での成果と振り返りをしていけたらと思います。

獲得アポ実績

獲得アポ数は137件でした（内エキスポで声をかけて着座が
31件あったのでお電話からのアポ数は106件）。

4～6月では3003コール、734担当者接続、100アポだったので
アポ化率は全体で13.6％でした。

7～9月は2092コール、461担当者接続、106アポだったので
アポ化率は全体で23％でした。

前Qからアクション量は減っていますが、
アポ数を伸ばすことができました。
この要因について振り返ってみます。

アポ数が伸びた要因①弊社のサービス理解

弊社は、SEO・デジタル広告・インフルエンサーマーケティング・Web制作とデジタルマーケティング領域において幅広く事業を展開しています。

しかし、前Qまでは弊社のサービスの全体像をあまり把握できておらずアポの取り方も一辺倒になっていました。

7月以降は先輩の商談についていくことで、単一プロダクトではなくマルチにお話をされるところを見ていました。

その中で、弊社のサービスの理解が深まり、お客様に合わせたアポの訴求ができたことでアポ取りの幅が広がったと感じています。

実際の場面では、SEOでだめなら広告で。
広告でダメならインスタグラマーで。
インスタグラマーでダメなら漫画施策はいかがですか？という

切り替えしに切り返しを重ねてアポを取れたこともあったので、
手札を多く持っておくという事の重要性を感じました。

アポ数が伸びた要因②セミナーリードの増加

4，5月に関しては、まだ入りたてという事もあって
セミナーという熱いリードへの架電は許しが出ていませんでした。

7月以降に関しては、週に2回くらいのペースでセミナーが開催されていて、
お電話するだけで「セミナーありがとうございました～！」という
好印象な方がいてすんなりアポを切れることもあったので
セミナーリードの増加はめちゃくちゃありがたかったです。

アポ数が伸びた要因③アウトバウンドコールの実施

セミナーにリピーターが増えてきて新規のリードがそんなに潤沢ではない、

掘り起こしもかけるところがないとなった時に
アウトバウンドのコールが始まりました。

今までは、MAツールで管理されているため担当者様の名前が分かる
非常にやりやすい形でした。

しかし、担当者名も分からない。

受付ブロックがめちゃくちゃ多い。

PLAN-Bのことを知らないので、
突然の連絡で不審がられるという事がありました。

ただ、前提として100件に1件取れたらいいというスタンスでひたすらに架電してアクション量を担保していました。

結果として10アポくらいアウトバウンドから獲得できたので、

既存リードに頼らない獲得も積めたことがアポ総数にインパクトしました。

副産物として、担当者名が分かるリードに対してのありがたみと

短時間での関係構築やヒアリング力が身についたと考えられます。

アポ数が伸びた要因④ヒアリング力の向上

ロープレやアウトバウンドコール、無敗営業からのインプットを通して
テレアポ中においてもお客様にヒアリングすることが
できるようになってきました。

前Qはとにかく数をかけまくり、すぐに結論を伝えてアポを打診する。

それで引っかかればいいし、
引っかからなければ次に行くというスタイルでした。

それが今Qはヒアリングされることが億劫に感じている人以外には、

どんなウェブマーケの施策をやられているのか？
成果は出ているのか？
どのウェブサイトの担当をされているのか？
直近話題に上がる課題は何なのか？

などをお聞きした上で、マルチプロダクトの中から最適なものを提示する。

という、大きな話から入ってニーズに合った
訴求をするという事を意識しました。

結果として、4月時点では2分とかで結論が出て断られていたような案件も
じっくりお電話した結果、興味を持ってくださってアポが取れるという事が
増えてきました。

まとめ

今Qのテレアポの結果とそれを生んだ要因について考えてみました。

数値として成長が見られたので非常に嬉しく思います。

テレアポだけではなく、お客様との商談機会も増えてきているので、
来Q以降はこれまで以上に少ないコミットで
成果を出すことが求められます。

個人としては、取れる案件をこぼさず。

後輩が入ってくるので、事業部全体としてアポ数が担保できるように
サポートにも力を入れていきたいと考えています。