一人商談経験4回の男が読む。無敗営業「3つの質問」と「4つの力」まとめ前編

8年間自らがプレゼンしたコンペの勝率は100％を誇る高橋浩一さんの著書。

営業を科学するをテーマに、元々人見知りで人とまともに会話が
できなかった著者が営業の技術を体系的に書いている本。

今回は、本の前半部分「3つの質問」についてアウトプットする。

お客様は価格で決めるは本当か？

お客様は価格で決める、
安いほうがいいというイメージがあるが

実際に行われた
「発注先の会社を選定するにあたって、あなたが普段重視している事は？」

という問いへの回答で最も多かったのは

「費用対効果に納得感がある」であった。

出典：無敗営業「3つの質問」と「4つの力」

高いと言われたら即値引きが条件反射になっている営業は

価格以外に戦う術を知らず、
「勝敗は価格で決まると思い込んでしまっている」

「もう一度会いたい」営業への遭遇率は1/6

本書でのアンケートによると、もう一度会いたいと思う営業は1/6。

5/6がハズレということになる。

もう一度会いたいと思わせる営業は何が違うのか？

それは「わかってくれる」営業。

出典：無敗営業「3つの質問」と「4つの力」

意図を把握してくれる・的確・明確であること。

多くのお客様が「ズレない営業」を求めている。

営業とお客様のズレは情報ギャップから生まれる

ではズレはどうして生まれるか？

アパレルショップを思い出してみると、

入店するや否や「ご試着できますよ！」と声をかけられた経験があるだろう。

これはアパレルショップ店員には、試着をすれば購入率がX%上がるという
データが新人には共有されたり、会社の方針や目標が与えられているということがある。

なので、店員は試着を迫るが、目標のことなど関係ない消費者からすると
押しつけに感じてしまう。

このお客様がなぜ、スーツやネクタイを買いに来たのか？

勝負服のため？プレゼントのため？たまたま立ち寄った？

営業側がお客様の背景に関して情報不足に置かれている一方で、

会社から「売る側の方針や目標」に関する情報をたくさん
受け取っているため、極端な情報ギャップが生じている。

これを解消するためには、
お客様のことを理解するコミュニケーションが必要。

そしてこのギャップを埋めるコミュニケーションが信頼獲得につながる。

情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」

商談には誰が言っても成約が取れる「楽勝」

誰がいっても失注する「惨敗」

やり方次第で受注にも失注にもなる「接戦」がある。

いざ接戦になった時の強さが「営業力」になる。

この接戦を制する三つの質問が本書では書かれている。

3つの質問①　接戦状況を問う質問

成約があっさり決まりそうか？でNoの時に何がネックかを把握する必要がある。

・競合と迷われている
➡競合の社名や暫定順位を聞く

・保留と迷われている
➡なぜ今、当社に発注したほうが良いか、受注のロジックを作る

・内製と迷われている
➡あえて外注する意味合いを、お客様の社内で合意形成していただく

上記を把握したうえで、"BANTCH"を聞く

B：予算
A：決裁者
N：ニーズ
T：検討や導入スケジュール
C：競合
H：お客様側の人員体制

3つの質問②　決定の場面を問う質問

これは制約が取れてからの話。

どの瞬間に決まったか？をヒアリングすることが重要。

御社のプレゼン直後➡自社のプレゼン内容
他社のプレゼン直後➡競合が地雷を踏んだ
上司の一声で➡上司の評価ポイント
会議で議論して➡関係者の意見
資料をじっくり見て➡資料記載内容

この決定の場面を問う質問と回答を蓄積することで、

「お客様は結局何が決め手で選ぶのか」が見えて、

お客様とのギャップに気づいて解消することで、
受注に結びつけやすくなる。

まだ成約経験のない新卒の僕からすると、先輩方の成約結果を
聞いていくことがまずはできることだと思います。

3つの質問③　裏にある背景を問う質問

この質問は、お客様との会話であれば、いつ、いかなる時も使える。

枕詞
・もし仮に××という点がクリアされたら・・・（前提の変更）
・あくまで個人的な意見で構いませんので（回答リスクの軽減）
・御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが・・
（意図の伝達）

深堀
・と、おっしゃいますと？
・具体的には？
・なぜでしょうか？
・ほかにはありますか？

特定
・「御社の課題として、特にここ1か月議論されているものは、
どのような課題があるでしょうか？」
・「御社の課題として重要度が高いのは、AとBではどちらでしょうか？」

枕詞でうまく切り込み、深堀質問で接戦の決定要因に関係するコアな情報を聞き出す。

そして漠然と「課題は何ですか？」と聞いてもうまく回答が返ってこない
ことが多いため特定の観点や選択肢を与える質問を投げることが重要。

また、営業はこれ以上聞いたら怒られるというラインを手前に引きがち
なので、怒られるまで聞いてみるという事も大事。

まとめ

無敗営業の前半パート、「3つの質問」についてまとめた。

次回は4つの力についてまとめていきたい。

実際に商談に一人で繰り出せるようになって、
4回目の商談が終わった時点でこのnoteを書いているが、
まだ本書の内容を具体でイメージできない部分が多い。

一度読んで終わりにせず定期的に返ってきてまた違った視点から
本を読めるようになっていたい。