読書メモ:究極のBtoBマーケティングABM(アカウントベースドマーケティング)
1-1 今、ABMを学ばなければならない理由
日本は世界でも稀な「資本主義でありながらマーケティング抜きで大成功できた」国だった
幕末から明治維新にかけての時代と同じように、日本企業はマーケティングの先進国から学ばなければならない
1-2 ABMの定義
Account Based Marketingとは、全社の顧客情報を統合し、マーケティングと営業の連携によって定義されたターゲットアカウントからの売上最大化を目指す戦略的マーケティング
1-3 欧米で白熱するABM、その期限と歴史
企業の最も重要な資産は顧客情報である
リーチできる人を数えるのではなく、価値ある人にリーチすべきだ
1-4 ABMが成果を上げられる7つの理由
ABMは「営業の視点で再設計したマーケティング」である
成果を上げられる7つの理由。ABMは:
営業とマーケティングが協業できる
今までの失敗:
マーケは「リードの行動」を重視し、営業は「その人の所属している企業」を重視する
マーケは「リードの数」を数えるが、営業は「リードの質」にしか興味がない
マーケは「Webへのアクセス」で大騒ぎするが、営業は「予算を確保しているか」が大事
マーケは「未来の種まき」が大好きだが、「今季中に刈り取れるもの」しか興味がない
マーケティング活動を売上に貢献させられる
既存顧客からいち早く成果を出せる
新規顧客の扉をこじ開けられる
手間も時間も掛かる新規顧客だからこそ、最初から行きたい企業の行きたい部署のキーパーソンを探し出して訪問をセットしたい-これを実現できるのがABM
低コストでスタートできる
過去の投資を無駄にしない
ターゲットアカウントと面でつながれる
1-7 ABMが狙う既存顧客と新規顧客
ABMは「1:5の法則」やパレートの法則に立脚した、上位顧客からの売上をさらに大採火しようとするもの
2-1 デマンドセンターとABM
ABMを実現するために肝になるのは、データ
2-2 ABMはただのバズワードか?
ABMはディマンドジェエネレーションと呼ばれるマーケティングの進化形
2-4 顧客を面でグリップするABM
ABMはキーパーソンへの行き過ぎた集中のアンチテーゼ
あとは、具体的な問題の解決として、MQLからのアクセプト率の低さ
2-5 スピアー(銛)で顧客を狙い撃つ
デマンドジェネレーション=網、ABM=錨
ABMを実施するには必ずいけすのような仕組みが必要で、それがデマンドセンター
3-2 営業の司令塔「ADR」にボールを集める
この本の主題であるABMという概念とそれを反映した手法に加えて、ADR(Account Development Representative)というポジションが重要
ADRは新規市場や既存顧客から発生する新規案件のコントロールタワーであり、マーケティング部門から供給されるMQLの受け皿
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