Moori

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  • 組織開発 / リーダーシップ

  • 徒然くさ

  • B2B営業のお勉強

    コンサル10年経験したあとに39歳で初めて営業担当者になり、お客さまの良きパートナーになるためのお勉強リスト

  • 読書日記。巨人の肩の上に乗る。

    日々の読書日記です

  • ロイヤルティプログラム、マーケティング

名言の使い方〜創業者や偉人の言葉をどう活かすか？

ふと日経の記事を見ていたら非常に面白い記事がありました。 #日経COMEMO #NIKKEI 歴史の偉人の名言も他人からの名言もその背景にあった状況が何よりも大切だなと最近痛感することが多いです。そのきっかけをくれたのは、ルイス・ガースナーの自伝でした。 最近ハマっているKOTENラジオもそういった歴史を状況と一緒に理解して、それを基に（コンテクストと教訓をあわせて）現代に適用していくためのデータベースを作ってますよね。 原則や名言は、「どういった状況なのか、どういっ

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    • 新卒大企業、Big4コンサルマネージャー、メガベンチャーで子会社事業推進部長、SaaSでPost Sales本部長、外資ITでエンプラ営業と色んなことをしているほぼ40歳2児のパパであり夫の自己紹介

      はじめまして、モリです。 はじめに断っておくと私はとっても不器用です。そして、優秀でもないです。不器用であること、優秀でないことは、確信を持っています。39歳、15年目のキャリアにして、6社目となってしまいました。 しかし、しかしながら、キャリアとしては、選ぶ言葉はとっても難しいのですが、自分自身満足しているし、傍目から見ていて「主体的に選択できていて」「成功している」と言われることが多いです。もちろん、この経験社数の多さに、自分もその数自体は多いと思っているし、否定的な人

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      • 営業組織のデジタライゼーションを成功に導く方法〜Harvard Business Review 23年1月号

        『営業組織のデジタライゼーションを成功に導く方法』。22年も年末を迎えて、アメリカのハーバードの名前がついた学術誌においてコンサルからこの論文が掲載されることに、DXの難しさ、チェンジマネジメントやアダプションの難しさが感じ取れます。2000年の論文と言っても誰も驚かないはずです。そんななかで、国境に関しても、日本のDXが…という言説に惑わされすぎずに、DXの難しさの本質と向き合うことの難儀さを（ベンダー側としては）改めて認識する良記事でした。また、さらに言うと、変革の難しさ

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        • 読書メモ：大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

          営業を科学しようと試みた超良書です。『チャレンジャー・セールス・モデル』と二個一で読むと理解が深まります。また、考え自体もコンサル界隈の課題本であり古典である『考える技術・書く技術』のフレームワークとも似ており、非常に論理的かつ実証的な本です。特に、調査段階、示唆質問、解決質問、顕在ニーズあたりがキーワードになります！ ただし、ただし、ただし、なんですが、質問ばっかりしていて提案しないのは、商談、ひいては人間関係の大きなリスクです。コーチングの失敗事例でよくありますよね。示

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        • 新卒大企業、Big4コンサルマネージャー、メガベンチャーで子会社事業推進部長、SaaSでPost Sales本部長、外資ITでエンプラ営業と色んなことをしているほぼ40歳2児のパパであり夫の自己紹介

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        記事

          読書メモ：究極のBtoBマーケティングABM（アカウントベースドマーケティング）

          １－１　今、ABMを学ばなければならない理由日本は世界でも稀な「資本主義でありながらマーケティング抜きで大成功できた」国だった 幕末から明治維新にかけての時代と同じように、日本企業はマーケティングの先進国から学ばなければならない １－２　ABMの定義Account Based Marketingとは、全社の顧客情報を統合し、マーケティングと営業の連携によって定義されたターゲットアカウントからの売上最大化を目指す戦略的マーケティング １－３　欧米で白熱するABM、その期限

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          読書メモ：究極のBtoBマーケティングABM（アカウントベースドマーケティング）

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          読書メモ：質と量の観点から、すべてのビジネスマンにオススメできるビジネス本大賞受賞本『経営戦略全史』三谷 宏治さん

          2020年8月に人生で初めて、本を写す（写経すると言っています）ことを始めた本です。メモしかしていませんが、この本は『世界標準の経営理論』のもう少しライト版かつさらに読みやすくて名著ですので、noteにてシェアします。漫画版も出ているようなので、そちらを読んでから本著 or 『世界標準の経営理論』を読み始めるのも良いかもしれません！ちなみにこちらの初版は2013年（！）、『世界標準の経営理論』は2019年と発想としては三谷本が早かったということは三谷さんの先見の明を表すものか

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          読書メモ：法人営業 / Sales or Account Executiveとしての基本のキ？『チャレンジャー・セールス・モデル』から学ぶVUCA時代の法人営業

          はじめに執筆時点でpureな営業は未経験の私が営業のことを学んでみたくて、いろいろ調べた結果、評判の良い本として辿り着いたのが本書でした。そういえば、尊敬する方が社内の営業に推薦していたのがこの本でもあります。 営業、と書きましたが、大企業向けのB2Bをコンサルティング会社、SaaSでサポート的もしくは仕事の一部として齧ってきた私は何やら「営業」という言葉がいつも腹落ちしません。顧客に提供する価値について何も語っていないからです。コンサルティングにしても価値を語っていないので

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          現代日本の事業戦略論の金字塔の１つ『ストーリーとしての競争戦略～優れた戦略の条件』楠木建

          ストーリーとしての競争戦略サマリ出版されたのは2010年5月。当時はビジネス本、経営学の先生が書いたビジネス書としても珍しかったと記憶している大ベストセラーです。学問は1つの思想を切り開いたり、受け継いだり、転換したり色々な側面があると思いますが、この本はマイケル・ポーターが切り開いたポジショニング派とバーニーのケイパビリティ派を鮮やかに統合して描ききった名著です！もちろん、世界的にはミンツバーグが『戦略サファリ』でコンフィギュレーション戦略として、アンゾフが『戦略経営論』で

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          サッカー漫画（アオアシ）から学ぶ、ビジネスに必ず必要な思考力をいかに鍛えるか？ （2/2）

          第２章　判断人間は「判断する関数」であると筆者は説きますが、本当に明快な方程式だと思います。価値基準によって判断される、当たり前かもしれませんが、前述の偏見バイアスの通り、各々が持つ価値基準によって判断はなされているとしっかり理解するところが重要ではないでしょうか。 そして、判断は「分けること」である、と筆者は説きます。そして、「分けること」はわかることであると。「わかりにくい表現」とは「分けにくい表現」と明快に説いています（p.93）。これは私自身も体験があって、チームメン

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          サッカー漫画（アオアシ）から学ぶ、ビジネスに必ず必要な思考力をいかに鍛えるか？ （2/2）

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          サッカー漫画（アオアシ）から学ぶ、ビジネスに必ず必要な思考力をいかに鍛えるか？ （1/2）

          こんにちは、Moriです。 今日はビジネスマンのスキルアップ、私が所属しているコンサルタントチームのレベルアップにも非常に深ーい深ーいインサイトを提供してくれたマンガの紹介です。 正確に言うと、マンガも全て読んでいますが、今回は解説本を中心に紹介してみます。こちらの本です。 『**アオアシに学ぶ「考える葦」の育ち方～カオスな環境に強い「頭のよさ」とは』**著者はFacebookなどでも常にポストから勉強させてもらっている楽天の創業期からのメンバーであり、楽天グループ(株)楽天

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          経営史上有数の大規模ターンアラウンド（IBM）『巨象も踊る』

          台風接近で首都圏防風の週末に子どもと図書館に行って棚でふと見つけた本。山口周さんのおすすめ本として記憶に残っていました。 2002年出版。93年にIBM CEOに就任し、2002年に退任。20年前の本ではあるが、普遍的な、大企業のターンアラウンドのみならず、リーダーや管理職が引き出しに入れておくべき本だと感じた。話に具体性があるのはもちろん、Mckの卒業生らしく、ガースナーの経営哲学がほどよく抽象されてまとめられていました。経営者の自伝として名著だなと確信したので、noteに

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          経営史上有数の大規模ターンアラウンド（IBM）『巨象も踊る』

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          名著『マーケティングの新しい基本』から読み解く❝つながる価値❞

          なぜ、この現代のマーケティングにおいて「顧客とのつながり（Engagement）が重要なのか？」という重要な問いにアカデミックなバックグラウンドももった著者が答えてくれている名著です。 こういった本に出会ったときに「ああ、良書を日本語（母語）で読める幸せよ」といつも幸福感に浸ります。

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          名著『マーケティングの新しい基本』から読み解く❝つながる価値❞

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          リーダーのための読書術！まずは読んで欲しい『読書を仕事につなげる技術』山口周

          尊敬する山口さんの著書。なんとなくわかっていたことをきっちりと言語化してくれた本。30歳とか35歳になって本気で学びたい、そして他の人に自分の経験や考えを効率よく伝えることが必要になってきた人に勧めたい。 思うにわたしは価値あることはすべて独学を通じて学んだと思う p.7 →納得できる。正確にいうと、耳学問でも読書でもなんでも独学という、経験による腹落ち、言語によって血肉化にしないと価値あるものに昇華しない。 エッセンスだけを学んでも意味がない　p.43 →最近本当に染み

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          OKRをイチからお勉強

          OKRを運用するか否かに関わらず、目標設定に携わるマネージャー・プレイヤーすべての人におすすめできる書籍でした！

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          ロイヤルティプログラムってなに？なんで必要なの？～ビジネスモデルとの相似性から語る

          チーターデジタルのnoteでロイヤルティプログラムについて投稿しました。曖昧模糊としてロイヤルティプログラム、それが曖昧模糊とした位置づけであることを何とか頑張って説明しようとしています。ビジネスモデルってなんとなくわかるけど、なんだかわからないですよね？昔からたくさんの種類が存在して、いまも進化し続けていますよね？それと一緒ですよ！というお話です。 経営学なども応用しながらロイヤルティプログラムを紐解いているという意味では世界で無二だと考えていますので、興味がある方は是非

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          若者研究の第一人者の原田曜平さんの講演から考える…Z世代ってどんな世代？

          個人的にはZ世代の感覚は少しずつ世の中を生きやすくするためのヒント溢れていてとっても共感します。もっと多くの若い人と働きたいです。

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