#7 初めて会うときには先入観を持たない ／ 出会って、即、心をつかむ「雑談」の技術
こんにちは、森本千賀子です。
出会って、即、心をつかむ「雑談」の技術 ＃７です。
初めて会うときには先入観を持たない
初めての企業に訪問する際、面談の「シナリオ」をあらかじめ準備して臨んでいる方も少なくないかと思います。
私も新人時代には、事前にしっかり情報収集をした上で、相手の課題について仮説を立て、どんな提案をするかをシミュレーションしていた時期がありました。
ただし、「先入観や固定概念は持たない」ということは、強く意識していました。
「こういう業種・規模の会社ではきっとこうだろう」といった勝手な思い込みで、こちらが考える型に相手をはめ込んでしまうと、相手の課題の本質をとらえにくくなります。
私自身、新規顧客を訪問する前にホームページなどで企業プロフィールを見て、「おそらくこういう課題を抱えているのでは」と想定していたことが、実際に話をお聞きしてみると全く異なっていた、というケースをいくつも経験してきました。
例えば、社長が元トップセールスマンで広い人脈を持っているＡ社から人材採用のご相談をお受けした時は、「社長の営業力が強すぎて、ラインの営業マネジメント層が育っていないか機能していないのかな」と想像しながら訪問。しかし、組織状態をじっくり探ってみると、営業マネジメント陣ではなく管理部門の体制改善が必要であることがわかりました。
また、Ｂ社の場合、Ｍ＆Ａが活発な業界でしたので、「経営企画などＭ＆Ａを推進するスタッフを求めているのでは」とイメージした上で訪問すると、すでにＭ＆Ａで子会社化したグループ企業がうまく機能していないことが真の課題でした。結果、子会社に出向して現場を改革できるような人材を募集することになったのです。
いずれも、対話の中で課題の本質に気付き、正しい方向で提案をすることができましたが、当初の思い込みのまま突き進んでいたら、的外れな提案となっていたかもしれません。
ある程度の仮説は立てて臨むことも必要。ただし、想定したシナリオ通りに進めようとするのではなく、柔軟な姿勢で向き合うことが大切です。
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お客様や周囲の人々とよりよい関係を築き、あなたのビジネスがより大きく、喜びに満ちたものとなるよう、人生がキラキラと輝かしいものになるよう、心よりお祈りしています。