#6 これで安心！ニーズをつかむ「質問リスト」 ／ 出会って、即、心をつかむ「雑談」の技術
こんにちは、森本千賀子です。
出会って、即、心をつかむ「雑談」の技術 ＃６です。
初回アポまでの事前準備④
「自社の商品についての説明はできるけれど、相手からうまく話を引き出すことができない」――そんな悩みを抱えている方も多いかと思います。
特に新人時代は緊張もします。頭では、自社商品やサービスをプレゼンする前に、相手のニーズをつかむことが重要だとわかってはいても、どう話を切り出せばいいかわからないこともあります。それは誰もが通る道だと思います。
私の場合は、相手の出方のパターンを複数想定して、質問項目をたくさん作っておきました。慣れないうちは質問シートを見ながら話を聞いていましたが、こなれてくると何も見なくても、臨機応変に質問ができるようになりました。
基本的な質問項目の一例をご紹介しておきますので、参考にしてみてください。
■ 企業の基本情報についての質問リスト①
【商品について】
<製品> ※形があるもの
●用途 機能
「どういった効果があるものなのですか」
「どんな働きをするものなのですか」
「どんな場面で使われるのですか」
●消耗サイクル
「どれくらいもつものなのですか」
●価格帯
「いくらくらいするものなのです か」
●ライン ナップ
「何種類の製品があるのですか」
「主力商品は何ですか」
「主力以外の商品はどんな位置付けなのですか」
<サービス> ※形がないもの
●内容
「どんなサービスなのですか
●メリット
「御社の利用者のメリットは何ですか」
●ライン ナップ
「何種類のサービスがあるのですか」
「主力商品は何ですか」
「顧客の要望に応じてカスタマイズするのですか」
●提供方法
「サービスの提供期間はどれくらいですか」
「いくらくらいで、どのような課金方法なのですか」
【対象顧客について】
<法人対象>
●業態 業種
「どんな業種・業態を対象とさ れていますか」
●規模
「どの程度の規模の企業を対象とされていますか」
●取引社数
「お付き合いされているお客さまの数は何社くらいですか」
●エリア
「どのくらいの範囲の地域をカバーされていますか」
●営業窓口
「どんな部門の方とやりとりされていますか」
<個人対象>
●性別
「男性か女性か、対象は絞っているのですか」
●年齢層
「何歳くらいの方々を対象とされていますか」
●人物タイプ
「どのような趣味、嗜好の方が対象になりますか」
●社会 属性
「特に狙っている層はありますか」(ファミリー・シングル・ 富裕層など)
●エリア
「どの地域の方々が対象となりますか」
■企業の基本情報についての質問リスト②
【競合について】
●競合社名・数
「競合する企業はどこですか」
「競合社数はどれくらいありますか」
「競合する企業はここ数年変化していますか」
●シェア・順位
「売上で、御社のシェアは何%(何位)くらいですか」
「近年、シェアは変動していますか。(しているなら)その要因は何ですか」
●トップ企業
「業界内のトップ企業はどこですか」
【競合優位性について】
●優位性・価値
「顧客はなぜ御社の商品(サービス)を選択するのですか」 「競合他社にはない、御社の強みとは何ですか」
●継続性
「現在の競合優位を保つためにどんな施策を打たれていますか」
●価格
「他社と比べて価格面で優位な点はありますか。(あるとしたら) なぜそれを実現できているのですか」
【外部環境について】
●社会情勢
「政治的、経済的な変化による御社のビジネスへの影響はありますか」
●マーケット動向
「今後の市場の伸びの見込みはいかがでしょうか」
「ネットサービスの台頭は御社のビジネスに影響を及ぼしていますか」
「ユーザーのニーズは最近どのように変化していますか。それにどう対応されていますか」
●業界動向
「業界として何か取り組まれていることはありますか」
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お客様や周囲の人々とよりよい関係を築き、あなたのビジネスがより大きく、喜びに満ちたものとなるよう、人生がキラキラと輝かしいものになるよう、心よりお祈りしています。
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