【コンサル】有害社員と散った会社その6
春めいてきて、心が躍る村上です。
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
さて、過去記事貼ってるとそれだけで分量が増えるので、
今回は前回の記事だけを張っておきます。
その3とその4は有料記事ですが、無料部分だけでも役立つはずです。
〇有料記事は知識の深掘りや知識と事例を融合させたい時に
ご購入ください。
〇物語として楽しみたい方は、無料記事で楽しむことができると思います。
前回では、課題のまとめ～営業部改革～前門の虎後門の狼とつづいてきましたが、今回はその続き。
リーダーシップ開発をやっていきます。
早速いってみましょー！
※最後まで読んで、記事がお役に立ちましたら是非フォロー・スキ・コメントお願い致しますm(__)m
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※何ならシェアも大喜びだぜ！
※参考図書は「村上に１円も落としたくない方」は、スルー推奨。
【事例】前門の虎、後門の狼その2
というわけで、「大事な事はメモする」をなんとか
承諾してくれた取締役。
では、リーダーシップについて取り組んでいきましょう。
ちなみに、リーダーシップは今まで「生まれ持っての才能」
とされていましたが、現在では成長させることが出来ると
考えられています。
村 「取締役。ご自身で決めた感謝される会社は覚えていますか？
また、一丸となって働きたいと仰っていたのは覚えていますか？」
※一丸となって働きたいと言っていたのは、
コンサルスタート時に書いてもらった「5年後の姿」で書かれています。
当ブログでは触れていません。
取 「そんなこと言ってたっけ？」
（ ＾ω＾）・・・
（ ＾ω＾）・・・
村 「わかりました。次回からコンサルの最初に経営計画書の確認と5年後の姿の確認をしましょう。」
取 「ん～変わってるところあると思うんだよなぁ」
村 「具体的に、どんなところが変わりました？」
取 「いや・・・今とくに思いつかないけど」
村 「え？？」
取 「え？」
深呼吸だよ村上くん・・・人間は6秒経つと怒りはおさまる。
しかし、5年後の姿を書いたのは6か月前。
経営計画で「感謝される会社」と決めたのは、３か月前。
早すぎないか？？
村 「ここに経営計画書と5年後の姿があります。ご覧になって考えてみてください」
※前回紹介したファイルは訪問時に携帯しています。
（クライアントでも全部をお店することはありませんが）
取 （見る）
「ん～ひとまず今はいいや」
頭がヒートアップしそうです(笑)
コンサル6ヶ月も終わります。
季節も8月末・・・
社外秘書の時は休憩時間以外吸わない
タバコ（アイコス）を身体が無性に欲してます。
村 「スタート早々なんですが、ちょっと休憩しましょう」
【思考？】これはヤバイ・・・
ヤバイヤバイヤバイ・・・・・
試されてるのか？
自分の仕事じゃないと思っているのか？
本当に覚えてないのか？？？
もしかして、冗談をいっているのか？？
経営者として尊敬する大先輩Gさん、友人Kさんの言葉が思いだされます。
「全員クビにして、新しくやり直した方が早い」
「経営者の器で会社が決まるよ」
薄々感じてたけど・・・
しがらみがあるとはいえ、これは無理なんじゃないか・・・
いや、俺が諦めたら終わる・・・
なんて考えてました。
自分の社外秘書を降りる（断る）条件にもあります。
※「村上の信念」記事の下部参照
経営者のやる気がないとき。
やる気・・・
あるのか？？
【事例】コーチングは万能じゃない
村 「取締役。会社を立ち直らせたいと本当に思っていますか？」
取 「思ってるよ！」
村 「そのために、大変なことや、乗り越えないといけないこと、
衝突など自分が望まないこともあります。
でも、会社を立ち直らせることを優先して行動できますか？」
取 「今までもそうだし、今後もそうだよ」
ん～なんか言葉が軽いのですが、社外秘書が信用しなかったら
誰も信用しませんからね・・・
※ちなみに、これDV被害者とかと同じ考えらしいです💦
村 「わかりました。これからリーダーになっていってもらうのですが、
リーダーって何する人かわかりますか？」
取 「そんなことは考えたこと無い」
村 「では、リーダーとは定めた目的に到達するため、周囲を導く人のことと覚えてください。」
取 「わかった。」
村 「ここはメモとっておきましょう・・・」
取 「大丈夫大丈夫」
村 「では、リーダーとはなんでしたっけ？」
取 （ムッとする）
村 「申し訳ないですが、ムッとしてもしょうがないです。覚えておいて欲しいのでメモしてください」
取 「わかった」
（メモする）
村 「では、取締役がついていきたいリーダー、見ていて成果を出していたリーダーはどんな人がいました？」
取 「ん～」
・・・5分経過
村 「テレビで見て尊敬したなぁとかでも良いです。
野球がお好きでしたので、監督とかでいませんか？」
取 「野村克也監督！」
村 「どんなところを尊敬したり、憧れたりするのでしょうか」
取 「ん～～分析？」
村 「分析力がすごいのですか？」
取 「そうそう。野球に分析を取り入れた人」
村 「なるほど。どういうことを分析してたんですかね？」
取 「それは知らない」
村 「・・・・」
村 「き、気を取り直して、こういう人についていきたいとかそういったものはないですか？」
取 「優しい人かなぁ」
村 「優しいっていろんな解釈があると思うんです。例えば、厳しいけれど愛がある人。失敗を何でも許してくれる人。遠くからいつも見ていて困った時に駆け寄ってくれる人。イメージにある優しい人はどんな人ですか？」
取 「ん～～」
・・・3分経過
取 「俺、なんて言ったっけ？」
村上は、バカにされてるのでしょうか？
いじられてるのでしょうか？？
ひと呼吸、ひと呼吸・・・・
村 「では、ノートに「優しい人とは何か？」と書いておきましょう。そうしたら忘れません」
取 「やっぱりさ、優しい人は優しい人なんじゃない！？」
村 「なるほど。しかし、そうすると例えば私が取締役に優しくしようとしても、必要なことならば嫌われても言う優しさを出したらよいのか、
大変だろうから言わない優しさを出したら良いのかわかりませんよね？」
取 「・・・・」
なるほど。コーチングは諦めよう。
以前もこんな禅問答をやったしね。
※K社の経営理念を参照
そもそもですが、コーチングは万能じゃありません。
機能しない時は
1 コーチ側の能力不足
2 受ける側の前提不足
があります。
ですので、私（村上）側の能力不足もあるのでしょう。
んで、2 受ける側の前提不足とはなんでしょうか。
それは、
a,高い目標達成意欲
b,そのための能力
があげられます。
取締役に関しては、ひとまず「高い目標達成意欲」は置いておいて、
「そのための能力」具体的には、言葉を具体的⇔抽象的に変換することや、
ある一定のビジネス知識・マナーが少々抜け落ちています。
※必要な能力に気づいてもらうために、コーチングをすることは可能です。
ですが、K社のケースでは資金繰り（締め切り）の問題があります。
教えるに変更！
何より、時間がないからね・・・
【事例】リーダーを教える
村 「改めて、リーダーとは定めた目的に到達するため、周囲を導く人のことです。K社全体が一丸となって働くとなると、何に向かって一丸となるのかが大事ですよね」
取 「黒字じゃないの？」
ん～浅いところでは理解はしてるんだけど、具体的じゃないんだよなぁ
村 「そうです。」
ここからは、紙に書いて説明
村 「黒字にしたい！売上が必要！とは言いますが、結局はがんばろうで終わります。結果、普段と変わらない日常になっていますよね？」
取 「そうだね。がんばってはいるんだけどね～」
普段と変わらない日常なのに、がんばってる？？？？？
ここは触れないでおこう
村 「それは、具体的にすることがわからないからです。
がんばると言う言葉は便利なのですが、人それぞれ違います。
例えば、毎日アポを3件取る全員で決めれば、皆の目標は同じです。
これはわかりますか？」
取 「バカにしないでよ！アポ3件の意味はわかるよ！！」
い・・いやそうじゃない。
取締役の話が具体的じゃないと言ってるんだ・・・
村 「毎日アポ3件は例え話です。目標を具体的にしましょうと言っています。例えば、スポーツをやろう！というのは具体的ではありません。
スポーツと一言で言っても、野球・サッカー・バスケット・ジョギングなどなど沢山あるからです。でも、野球と言えば皆野球を思いだしますよね。」
村 「売上を上げる！ではじゃ何やろうか？ってなってしまうので、
結局以前と同じ事を繰り返しになります。
では、過去の顧客を活性化しよう！と言っても何をして良いかわからないですよね。もう一個進んで、活性化するために何をするのかまで考えて欲しいのです。」
取 「ん～何となく言っている意味はわかるけど、そんなことは考えたことがないなぁ」
村 「それを一緒に決めるために私がいるんですよ！！」
ババーーーン！決まった。
おぉ～～ってなるだろう。
助かる！とかなるかな。
君を信頼しているよ！とかかなぁ。
取 「俺は考えた事ないからさぁ、村上さんのところで考えておいてよ！」
村 「そ・・・それはもちろん良いですが、実行できますか？」
取 「そんなことわからないよ(笑)」
村 「そうですか・・・」
この日は夕日がキレイでした。
全くリーダーを教えるは進んでいません(笑)
※次回以降でやります（有料記事になってしまいそうですが・・・）
ご自身で学んでみたいかたは、以下がオススメ
【事例】会社の外部環境を確認する
打って変わって、解凍も進めなくてはいけません。
当ブログでは掲載していませんが、PEST分析は作成共有済みでした。
そのため改めて話をします。
PEST分析知らないよ！という方は下記ブログ参照
ちなみに、K社では3C分析を簡易でしかしていません。
なぜならば、ライバルと言える会社を聞いたところ、
「わからない」
ということでしたので・・・
村 「～～～（PEST分析の内容説明）ということなんです。」
取 「そもそもなんだけどさ、政治とか経済とかウチの会社に関係あるの？」
村 「とっても関係ありますよ。例えば、日本全体が景気が悪くなった時に自分の会社だけ儲かるって考えづらいですよね。
政治も税金上げるってなったら、少なからず自社に影響を与えます。
社会も、今テレビ離れが進んでいますよね。そこに関係する仕事の人たちは影響を受けます。
こんな感じで、大きな流れつまり、政治・経済・社会・技術の中で自社に関係することは抑えておく必要があります。」
取 「でも、大きな流れだったらしょうがないよね。」
村 「しょうがないと諦めるのは考えものですよ。流れがわかっていれば、対応することができます。例えば芸能人はテレビ離れが進んでいるからといって、諦めてはいません。YouTubeに活路を見出していますよ。」
取 「なんとなくわかった。」
クゥ・・・またナントナクか・・・
村 「次に、うちの業界は下降線という話をされていましたが、業界は下降線ではありませんでしたよ。」
取 「だって、ウチの売上は下がっていってるんだよ？」
村 「いえいえ、これ見てみてください。」
経済産業省：特定サービス産業動態統計をグラフ化したもの。
取 「まったく変わってないね。」
村 「そうなんです。コロナだからとか、
業界が廃れてると言いますが、
業界の売上は変わっていません。」
取 「じゃなんでうちは悪くなっているの？」
村 「シンプルに言えば、他社に負けているからです。」
自社の状況を考えるときに、市場規模や業界規模の推移は確認した方が良いです。
業界規模が変わっていない、もしくは拡大しているのに、
自社の売上が落ちているならばライバルに負けていると考えられるからです。
また、業界規模が縮小しているならば、ライバルを考えるよりも
業界の壁を打ち破るような施策が必要となります。
業界規模を知るには、無料で考えますと
経済産業省の数字
財務省：財務総合政策研究所
総務省統計局
他には、銀行各社がレポートにしてくれたりしています。
有料であれば、「矢野研究所」や「SPEEDA」などがありますね。
取 「ま・・・負けてる！？がんばっているのに！！！」
あれ？勝ってると思ってたの？？
しかし、がんばってるっての好きですね。
村 「お客さまの仕事量は変わっていません。
それはこの数字でご理解いただけますよね？
どこに仕事を出すか？で
K社ではなく他社に出しているわけです。」
取 「何で負けてるの？？」
村 「サービスです」
村 「K社が取り扱う商品は、完成品に出来栄えも価格もあまり差が出ないのが特性です。
つまり、営業を含むサービス部分で他社に負けているから商品を卸すことができない状態です。」
取 「やっぱり、接待とか復活させた方が良いんじゃないか？」
村 「いえ、それはありえません！」
コンサル当初に、接待の廃止をしています。
その時の理由としては、「赤字だから」としています。
本当は、成果に結びついていない接待だからです。
なぜ成果に結びつかないか？も明確でした。
1 相手が社会情勢上、望んでいないから
2 自分が行きたい店に行っているだけだから
です。
お酒を飲んで、仲良くなることは否定するものではありません。
ただ、望んでいない相手を連れていき、
自分が行きたい店にいくならば、会社のお金を使うのは少々考えもの。
村 「まず、接待は時代背景としても望まれていません。
多くの会社で経費として落ちなくなっています。
だから、相手も接待されることで自社内で窮屈な思いをするでしょう。
次に、接待は相手の趣向つまり食べたいもの、行きたいお店、
呑みたいお酒を提供して良い気分になってもらうものです。
実際、接待の誘いを断れれていませんでしたか？」
取 「断る人もいるね」
村 「次に、厳しい話ですが・・・取締役しか接待をしていません。
Tさん、Hさんは接待をしていない。しかし、売上粗利面でみると
Tさんには負けて、Hさんとはほぼ同じ程度。
接待が成果に結びついてるとは考えられません。」
取 「でも、ずっとこれでやってきたんだけど！」
村 「はい。別に過去は否定するつもりはないですよ。
ただ、世の中が接待を喜ばなくなっただけです。
だから、接待無しでも仕事を受注できるようしていきましょう。」
取 「そんな方法あるはずない！」
ん～がんばるな・・・
村 「サービスの肝ってなんだと思いますか？」
取 「よくわからない」
村 「サービスって相手が喜んで初めて成立するんです。
例えば、奥さまに何かプレゼントするのもサービスと言ってよいのですが、その時、奥さまが喜ぶものを探しますか？それとも自分が贈りたいものを買いますか？」
取 「自分が買いたいもの！」
村 「え！？」
取 「え！？」
かなり予想と違う答えが返ってきてる・・・
村 「奥さまに喜んで貰おうと思わないですか？」
取 「それは思うよ」
村 「それならば、奥さまが欲しいものを聞いてそれをプレゼントした方が喜ばれる可能性は増えますよね？」
取 「それって、めんどくさくない？」
おぉ神よ。
なぜこんなに自分優先なのでしょうか。
村 「わかりました。ご家庭のことは任せます。
けれど、お仕事では相手が喜びそうなことを聞いたり、
考えて行うことは必要です。
できれば、お金がかからない形で。」
取 「ん～そんなの考えた事ないし、わからないな」
村 「はい。今考えても難しいと思います。
ですから、お客さまに直接聞いて欲しいのです。
・できる営業だなぁって思う人はどんな人ですか？
・相手の顔色を見て、調子良さそうならば何か良いことありました？
悪そうなら何かお困りごとがありましたか？
・弊社は変わろうと考えていますが、こういうものがあったら良いとかありますか？
みたいに聞いていきます。それをメモしてきて欲しいのです。」
取 「わかった。メモしてくれば良いのね。」
村 「何を聞いてくるか覚えてますか？」
取 「・・・・」
村 「質問することをまずメモしておいてください。」
取 「細かいねぇ」
村 「大事な事です。」
うん。9月もどうなることやら💦
話盛ってる？と聞かれますが、
むしろ書いてないことの方が多いくらいです！
社外秘書も楽じゃないのです。
→つづく。
※これは、ハッピーエンドとなるお話ではありません。
※こんなことあるの！？と思う方もいるでしょう。しかし、これが赤字会社のリアルだったりします。
ということでまた(●´ω｀●)
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そんな私どもに「経営のご相談」や「資産の持ち方のご相談をしたい方」や村上にひとまず会ってみたいという方は下記連絡先までご一報くだされば幸いです。
※多くの方が当初メールで頂いております。
※業種問わずコンサルしています。
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マネーコンサルティング Ø（スラッシュオー）
神奈川県川崎市宮前区小台1-19-5
村上 直人
℡ 090-4595-1148 ✉ murakamibull@outlook.jp
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