問い合わせフォームからの営業Tips
BtoBマーケティングにおける新規開拓営業の分野では常に新しい手法が開発され、様々な企業がトライヤルを試みています。
その新しい新規開拓営業手法のひとつに「問合せフォーム営業」があります。
こちらの記事で、問合せフォーム営業についてわかりやすくご案内いたします。
ぜひ、ご活用ください。
問い合わせフォーム営業の基礎知識
問い合わせフォーム営業とは
問い合わせフォーム営業とは、見込み企業のホームページなどにある「問い合わせフォーム」から営業アプローチを仕掛ける営業手法です。
一般的に問い合わせフォームに送信したメッセージは、見込み企業の担当部署に振り分けられて、そこの担当者からレスポンスが返ってくる流れとなっています。
この流れを有効活用して、リリースなど有用な情報提供・調査協力依頼・提案アポイント依頼・セールスレターなど多様な切り口から適切な問い合わせ内容を作成して、それを送信して見込み企業への営業アプローチを進め、アポイントなどのレスポンスを獲得していきます。
メール営業と異なり、メールアドレスを獲得していない見込み顧客にリーチできるという点が革新的な差別化ポイントです。
問い合わせフォーム営業がおすすめな企業や商品サービス
問い合わせフォーム営業は次のような企業や商品サービスの新規顧客開拓に適しています。
訪問営業、Web広告、テレマーケティング、メールマーケティングに代わる新しい営業アプローチを検討している企業
ターゲットをセグメントして商品やサービスの認知を拡大したい企業
担当者にダイレクトにアプローチしたい企業
スタートアップなどニュースバリューが大きい企業
商圏を絞った新規開店の告知や、特定企業の社員限定特典などを提案したい企業
担当部署や決裁権者に直接アプローチすることで案件化率が高くなる商材やサービス
問い合わせフォーム営業のメリット
問い合わせフォーム営業には次のメリットがあります。
情報到達率が高い
問い合わせフォームに送信された情報は、必ず担当部署に振り分けられて担当者が閲覧します。
メールマーケティングやダイレクトメールなどは開封されずにそのまま削除されたり、ゴミ箱行きになったりするケースが多いのですが、問い合わせフォームはその企業にとって顧客や関係者との重要な接点である埋没したり無視されたりすることがありません。リード情報がない担当者や決裁権者にリーチできる
メールマーケティングはターゲットのメールアドレスを知らなければアプローチできません。
一方、問い合わせフォーム営業は、ホームページに問い合わせフォームを設置している企業であれば、ほぼすべての企業にアプローチすることができます。
また、中堅企業や中小企業においては、経営幹部や決裁権者が、直接、問い合わせフォームに届いた情報を閲覧しているケースも多いため、送信する情報の切り口とバリュー次第で決裁権者のレスポンスを効果的に獲得できます。顕在ニーズを持つ見込み顧客の掘り起こしに有効
問い合わせフォーム営業にレスポンスする見込み顧客は、ほぼ、ニーズが顕在化していおり、成約率が高いケースが多いです。タイムパフォーマンスが良い
問い合わせフォーム営業は、より短い時間で展開できるため、飛び込み営業やテレマーケティングなどと比較して、タイムパフォーマンスが非常に高くなります。
問い合わせフォームに送信する内容をテンプレート化したりバリエーションを用意しておくことで、さらに効率をアップすることが可能でます。
問い合わせフォーム営業の注意点
メリットが多い問い合わせフォーム営業ですが、運用上の注意点もあります。
送信内容のバリューが非常に重要
問い合わせフォーム営業は効率の良い営業手法ですが、受け手の企業からすると面識もない企業からアプローチされることになります。
「何度も同じ連絡をする」「まったく自社に関係のない営業をしてくる」などはNGです。
また、受け手にとってメリットが高い送信内容を開発するノウハウが重要です。営業お断りの問い合わせフォームにはアプローチできない
「営業お断り」の注意記載がある問い合わせフォームは、クレームに繋がる恐れがあるためアプローチできません。送信にある程度の工数がかかる
メールマーケティングは一斉送信が可能ですが、問い合わせフォーム営業は見込み企業の問い合わせフォームに一件ずつ入力する必要があり、その分、ある程度の工数がかかります。ターゲティングリストとレスポンス管理が重要
問い合わせフォーム営業は、ターゲティングリストの品質と、獲得したレスポンス管理が非常に重要です。
これらは、問い合わせフォーム営業のノウハウを持つ専門事業者の力を活用する方が効率的です。
問い合わせフォーム営業の導入手順
続いて、問い合わせフォーム営業の導入手順について説明します。
ターゲットリストの作成
問い合わせフォームの有無、業種、規模などを含め、自社のターゲットとする見込み企業をピックアップしてリスト化ます。送信内容の作成
送信すべき内容には、セールスする商品サービスや見込み企業の業態などに応じた、企画、カスタマイズ、デモコンテンツ、レスポンスしたくなる動機付けなどが必要です。問い合わせフォームへの入力・送信
送信は正確性が非常に重要です。
送信する情報が適切か、宛先に誤りはないかなどを念入りに確認する必要があります。
コピー＆ペーストしている場合は、変更すべき箇所を適切に変更できているか確認することが重要になります。レスポンス対応
見込み企業からのレスポンスにはスピーディーに対応しましょう。
問い合わせフォーム営業に反応してきた企業は購買意欲が高い可能性があるため、アポイント調整と同時に、ニーズ、予算、納期などをプレリサーチして成約率を高めることができます。
問い合わせフォーム営業におけるオファー（例）
問い合わせフォーム営業におけるオファーは、商品サービス、目的や企画などによって多種多様です。
こちらで原則的なオファーの構成をご紹介します。
原則的なオファーの構成要素
自社プロファイル
連絡した目的
受け手のメリット
自社の商品サービスが実現できること
利用しない場合の不利益やリスク
取ってほしい具体的なレスポンス
オファー制作のポイント
閲覧したくなるような件名の工夫する
文面を常に改善とA/Bテスト
レスポンス管理の徹底（反応がない企業に何度も送信しない）
送信する見込み企業のホームページのサイトポリシーを確認する（問い合わせフォームへの営業活動を禁止項目を確認する）
カスタマー専用窓口などには送信しない
問い合わせフォーム営業の受注効果を高めるポイント
問い合わせフォーム営業の受注効果を高めるポイントは、専門ノウハウを持った問い合わせフォーム営業支援事業者の活用をおすすめします。
商品サービス、企業特性にフィットした問い合わせフォーム営業戦略の提案
高品質なターゲットリストの提供
高品質なオファー制作、クリエイティブ、企画などのサポート
レスポンス管理のサポート
トラブルやクレームのリスクヘッジと有事の対応サポート
これらの機能を提供してくれる優良事業者を上手く活用することで、問い合わせフォーム営業のパフォーマンスを高めながら、より効率的に運用していくことができるようになります。
問い合わせフォーム営業の導入や受注効果アップに役立つおすすめ資料
続いて、問い合わせフォーム営業支援事業者が提供している、問い合わせフォーム営業の導入や受注効果アップに役立つおすすめ資料をご案内いたします。
資料は無料ダウンロードできます。
最先端KAOTAK-AIのスマートターゲティングで法人向け新規顧客開拓を支援します
資料の概要
「KAITAK（カイタク）」は、問い合わせフォーム営業で、クライアントのサービスや商材を効率的にセールスするBtoB事業者様向けの営業支援サービスです。
新規営業先開拓をお考えのBtoB事業者様におすすめです。
こちらで「KAITAK-AI」をはじめとしたスマートターゲティングの問い合わせフォーム営業サービスについてくわしくご案内いたします。
こんなお悩みをお持ちの方におすすめ
最先端テクノロジーを活用した問い合わせフォーム営業を検討したい方
新たな営業手法を検討中の方
問い合わせフォーム営業とテレマーケティングを組わせたセールス施策を検討したい方
ダイジェスト（コンテンツ & ドキュメント）
「KAITAK（カイタク）」はAI×セールスの伴走型営業支援サービス
スマートターゲティングの仕組み
AIデータを活用してリスト作成
問い合わせフォーム営業、電話営業、手紙営業など様々な営業手法を提供
月1回の戦略会議やセールスレターのA/Bテストで勝ちパターンを発見
専任担当者がアタック先の検討から文面の改善までフルサポート
商品サービスの特性に合わせたアタック先のカスタマイズ提案
問い合わせフォーム営業と電話フォローの事例
競合他社との違い
出典：「カイタク」
資料請求はこちらよりお進みください。
必要なのは4つのステップ「効果的な問い合わせフォーム営業」の導入手順
資料の概要
営業活動のアポ数不足や工数の負担を感じている方々に向けて、「問合せフォーム営業」をより効果的に実施するための手順やポイントをわかりやすく解説します。
本資料をベースに「効果的な問合せフォーム営業」を導入することで、営業効率の向上や制約数の最大化を実現することができます。
こんなお悩みをお持ちの方におすすめ
アポ数が足りておらず、新たな営業手法を検討中の方
営業の工数を削減したい方
営業効率のアップが日々の課題となっている方
問合せフォーム営業の工数に課題感がある方
ダイジェスト（コンテンツ & ドキュメント）
問合せフォーム営業とは？
問合せフォーム営業のメリット
問合せフォーム営業の実施手順
STEP-1： リストを用意
STEP-2： 営業文章の作成
STEP-3：問合せフォームから送信
STEP-4：送信後の対応
自社で実施する問合せフォーム営業の課題点
「効果的な問い合わせフォーム営業」の導入方法
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます。
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BtoB営業に役立つマーケティングTips
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