OPTEMOを振り返る（'23/7～'24/6）
株式会社OPTEMO 代表取締役の小池桃太郎です。
セールステックのOPTEMO（オプテモ）を行っています。
OPTEMOは2020年創業で決算月が6月のため、4期目が終わりました。創業時は「株式会社ジェイタマズ」という名前でしたが、2023年1月に社名を変更して「株式会社OPTEMO」となりました。
OPTEMOはこれまで接点のなかった「Webサイトまで来た99％と顧客接点を創る」セールステックです。
Webサイトは多くの場合、広告や検索で来訪しても、問い合わせ（or 資料請求）に至る方は1％程度で、99％のお客様は離脱しています。
そんな離脱した99％のお客様との顧客接点を創り、コミュニケーションができます。
OPTEMOは2022年11月にサービスリリースしました。サービスリリースしてから最初の1年間はほとんど広告宣伝費をかけず、事例と実績作りでお客様に集中していました。
4期目の途中である2023年11月にサービスリリース1周年を迎え、最初の1年間をお客様に向き合ったおかげで、OPTEMOがバリューをどう出せるのか、どう使うことで成果を上げられるのかという解像度が上がりました。
正直、サービスリリースして最初の1年間をお客様に向き合い続けることに全振りすることは大きな判断でしたが、今となってはすごくよかったなと思っています。
お客様に向き合ったおかげで事例が出来上がり、追加で資金調達して、いよいよマーケティングを開始しました。調達自体は2023年10月末だったため、2023年11月からマーケティングをはじめ、本格的に動き出したのは2024年1月になってからでした。（プレスリリースも2024年1月に出しました。）
プロダクトのアップデート（開発面）
お客様に向き合い、フィードバックいただいた内容をどんどん開発しているため、OPTEMOでは顧客フィードバックを重視しています。
2022年11月～2023年10月までのフィードバックが252件でした。
本リリースまでのフィードバックが120件だったため、累計で約372件の顧客フィードバックをいただきました。
そのフィードバックに向き合ったおかげで、プロダクトとしてもかなり進化しました。
開発チームがかなり優秀なため、開発スピードが速いです。さらに4期目では開発メンバーがジョインしてくれたため、4期目終了時点で6名体制になりました。正直、すごい良いメンバーが集まり、開発チームはかなり強いです。
ちょっとした小話ですが、「OPTEMOは模倣されやすいのでは？」と言われる機会があります。ソフトウェアである以上、真似されるかどうかについては、「真似しようと思ったらマネできる」だと思います。チャットや音声通話の機能自体は実装しようと思えばできます（結構この辺りの取り回しも大変ですが。）。しかし、実はOPTEMOを真似しようと思うと実は大変だったりします。
OPTEMOはWebサイト上の動きをリアルタイムで処理しているため、結構大規模なデータ処理が必要であり、BtoCサービス並みのレコード処理が必要です。この点はエンジニアとしても結構やりがいのある領域であり、パフォーマンスを落とさないように大規模なデータを処理する必要があります。
さらに、各社によってWebサイトの作り方は全然違うため、その1つ1つに対応できるようにしようと思うと実は大変だったりします。「可視化できるようにする」といっても、Webサイトの設定や作り方によって1方式では対応しきれないため、OPTEMOでは複数方式で顧客ごとに可視化切り替えられるようになっています。
また、これまで顧客フィードバックに向き合い、改善を重ねてきているため、「雰囲気だけ真似している」と「お客様に求められているものを作る」では大きな違いがあります。それはちょっとしたUI/UXの話や、機能の細かさも含めて、フィードバックを大事にしています。
CSの振り返り
導入したお客様へどうやって成果を上げていくかも標準化が進み、CSに関わらずOPTEMOを活かすための必要な流れやステップが明確になりました。
最初はとにかくがむしゃらにお客様に向き合い、効率や工数はほぼ無視してお客様の成果を出すことだけに集中しました。
その中でわかってきた共通項をルール化して、スタートガイドを制定しました。
さらに、今後新たなメンバーがジョインする時に備え、OPTEMOで成果を出す方法をドキュメント化しました。
レポートの見方や打ち合わせの流れ、オンボーディングや改善の手順などを明記して、色々なお客様と重ねた改善を明文化していきました。
オンボーディングプログラムも作成したため、CSとしてジョインしたメンバーが「価値を出すために必要なライン」は標準化できました。まだまだ改善は必要ですが、形にある程度なったことは大きいなと思っています。
また、「標準化」という観点では付加価値を出すための標準化をこれから作っていきたいと思います。（下図は知識と経験に因数分解する必要があると思っています。）
個人的には完全に標準化すること自体は面白くないと思っているため、個性を活かす領域も残しながら、
・最低品質を担保する標準化
・付加価値を出せる標準化と仕組み
・個性を活かす仕組みとカルチャー
の3段階にしたいと思っています。
誰が担当してもバリューは出しますが、その会社やそのメンバーだからこその付加価値（業務の余白）も残したいと思っています。
マーケティングの振り返り
2024年1月にマーケティングのメンバーがジョインしてくれたため、本格的にマーケティングを開始しました。
2月末から「週1で何かしらセミナーやイベントを開催する」と決めました。マーケティングを行っていなかったため、ハウスリストはほぼない状態からのスタートでした。
共催ウェビナーをとにかく開催し、ハウスリストの強化と新規リード獲得のベースラインを作り行きました。
マーケティングのメンバーには本当に感謝であり、共催相手を探してコンタクトを取り、打診してコンテンツをすり合わせた上でウェビナー開催までの段取りを行う・・・・これらを週1何かしら開催し続けることが本当に大変だと思いますが、やり切ってくれていて感謝です。
ウェビナーを一緒に実施していただける周りの会社の皆さんに本当に感謝です。
現在では、自社のハウスリストからもある程度集客できるようになり、一緒にウェビナーを開催する際に集客数でOPTEMOが上位になることがかなり多くなってきました。
4期目終了時点で新規リードのベースラインを確保できるようになっただけでなく、逆に共催ウェビナーやカンファレンスのお誘いをいただくことも増えていて、新規リード獲得のベースラインを上げることができるようになりました。
https://optemo.co.jp/events/
インサイドセールスの振り返り
ファネル構築を分解すると「リード獲得数×商談化率×受注率」になります（質の観点は一旦置いて分解しています）。
リード獲得はベースラインが出来上がったため、続いて商談化率を着手しました。
SDRのメンバーが6月にジョインしてくれたため、商談化率が一気に上がりました。これまではリサイクルリードへのアプローチなども行っていませんでしたが、SDRのメンバーがフォローしてくれるおかげで月間の商談数が5倍くらいにアップしました。
入社初月から数値管理をしっかりしてくれているため、月間の商談獲得数はかなりの数字になってきました。導線毎の商談獲得数の予実管理も行っているため、量はクリアすることができました。
今度は質ということで、パイプライン化率、MRR供給金額といった数字も管理しているため、日を追うごとに質もアップしています。
事前調査や追加ヒアリング、FSからのフィードバック、コールのフィードバックも行っているため、今では「リードさえ取れれば商談化率は確保できる」という状態になりました。
SDRは現在2名ですが、2人とも活躍がすごいです。
FSにとってもインサイドセールスへの信頼は強いなと感じています。
また、FSにトスアップした案件のネクストの握りもIS主導で行っているため、FSあるあるである「案件ほったらかし」もなくなっています。
「SDRはなくなるのか？」、「インサイドセールスはいなくなるのか？」といった議論もありますが、個人的には「インサイドセールスの業務内容が変わる」だと信じています。
狭い業務範囲でインサイドセールスをとらえると、テクノロジーやAIで代替される可能性があると思っています。
しかし、インサイドセールスにはもっとポテンシャルがあると感じており、「事業拡大のタクトを振る役割」がインサイドセールスだと思っています。
OPTEMOでは「インサイドセールスがタクトを振っていく」を実践し続けていきたいと思います。
フィールドセールスの振り返り
FSはまだまだこれから改善の余地があると思っています。
「経験と知識があれば数字を作ることができる」という状態であり、OPTEMOを使ってもらえれば価値がわかってもらえます。
ただし、OPTEMO自体が「今までやったことのない新しいこと」であるため、「お客様に1歩踏み出してもらう」という決断をする改善はまだまだ必要だと思っています。
4期目の話ではないですが、現在新しくジョインしてくれたメンバー主導で「セールスロープレ＆勉強会」を実施してくれています。
毎回テーマを変えて現在第16回まで来ており、ISとFSが一緒になって改善を重ねています。
IS 『受注見込み薄めの企業に対しての興味付け架電』
FS『商談FB or あと一歩背中を押してあげるクロージング』
こういった取り組みを小池が何もしなくても進めてくれるチームや組織になっていることが大きく、良いチームになっています。
コミュニティの振り返り
2023年3月から「インサイドセールス研究会」というコミュニティを始めましたが、4期目も月1回開催し続けました。
https://optemo.co.jp/lp/is_ken/
facebookのコミュニティは2024年8月に1,000名を超え、界隈の中でも結構大きいコミュニティになってきました。
月1回の開催はこれからも続け、インサイドセールスという業界がもっと盛り上がると良いなと思っています。
直近例会の開催レポート
インサイドセールス研究会2024年7月例会レポート
ゲスト：株式会社EVeM Marketing Director 富家様
インサイドセールス研究会2024年8月例会レポート
ゲスト：スマートキャンプ株式会社 取締役執行役員 COO 阿部慎平様
インサイドセールス研究会2024年9月例会レポート
ゲスト：株式会社RightTouch
Business Development/Product Marketing 奥泉琳太郎 様
全体を通して
4期目のOPTEMOは「これからの準備」がプロダクト面でも組織面でも整えることができた1年だと思っています。
まだまだこれから改善や進化を続けますが、事業拡大に向けた各要素がカタチになってきました。
3期目はプロダクトをリリースしてがむしゃらにお客様と向き合うという期間でしたが、4期目に準備を進めることができました。
そして現在5期目に入り、いよいよスピードを上げて組織的に進めていくタイミングだなと感じています。
会社としても、組織としても、プロダクトとしてもアーリーだからこそ、PDCAを止めずに作っていく必要があります。
お客様に向き合うことはこれからも続けていきつつ、OPTEMOで商習慣を変えていきたいと思います。
株式会社OPTEMOではこれからのグロースに向けて、採用を強化しています！オープンポジションもあるため、まずは是非カジュアルにお話できると嬉しいです。
https://open.talentio.com/r/1/c/j-tamas/pages/69325