顧客とどんな話をすれば良い？

仕事柄、「営業のコツ」について、
聞かれることが多いです。
　
ですが、大抵の場合。
すぐに成果の出るものを求められるんです。 
　
すぐに使える実践的なものは、
確かに存在します。
　
ですが、それを活かすも殺すも、
全ては本人次第。
　
　
どんなに有効な手段も、
それを正しく扱えるマインドや、
本人の根気がないことには、決してうまくはいかないんです。
　
と言うものの、
知っておいて損することではありません。
　
テーマは「顧客と話すこと 」です。
　　

1.顧客とどんな話をすれば良いのか分からない

これもよく頂く質問です。
売れない営業マン時代の私は、
まさしくこの悩みを抱えていました。
　
どんな話をすれば、
顧客が商品に関心を持ってくれるか。
　
うまくいかなかった頃の私は、
いつもそんなことを考えていたんです。
　　
結論から言うと。
　
顧客はこちらの話には、
全く関心がありません 。
　
　
では、どうすれば良いのか？
　
　

2.「何を話すか」ではなく「何を聴くか」

これこそが重要であると、
私はクライアントさんにお伝えしています。
　
うまくいかなかった頃の私は、
セールストークを必死に磨いていました。
　
おかげで話はうまくなったと言われましたが、
売上には繋がりませんでした。
　　
上述した通り。
　
顧客は売り手の話には、
興味はないんです。
　
　
では、顧客の関心事は何なのか。
　
　

3.『自分にどんな良いことがあるの？』

顧客の関心事は、この一点のみです。　

だから、顧客から聞き出すことは。

今現在、どんな悩みや課題を抱えているか。　

その悩みの解決策が、イコール「良いこと」です。　　

例えば以下のような流れで顧客の課題を聞き出します。

・1年後、どうなっているのが理想的か

・現状はその理想に対して、10点満点中何点ほどか

・何点あれ満足か／何があれば、その点数になるのか　　

いきなり「あなたの悩みは何ですか」なんて聞いても、　　　　　　　　　　答えてくれる人は少ないでしょう。　　　

ですが、上記のような流れなら。

自然と相手のことを聴き出せます。　

後はその悩みや叶えたいことに、自分の商材を合わせた提案をする。　　

すると、高確率で話を聴いてくれます。

今まで他人事だった話が、自分事になったからです。　　

上記を参考にしてもよし、自分なりのやり方でもよし。　

ぜひ「顧客の課題を聴き出すこと」を、　　　　　　　　　　　　　　　　　　普段から意識してください。