新卒営業研修で伝えたかったこと
※この記事は2023年8月に社内向けに発信したものを社外向けに書き直したものです。
本日は営業観点でお話をさせて頂ければと思います。
タイトル通りですが、4月中旬に新卒に向けて、営業研修をさせて頂きました。※初めて٩( ᐛ )و
新卒向けに作ったので基礎的な研修ではありますが、
単に営業はどんな仕事してるの？という話だけではなく、
色々メッセージを盛り込ませていただきました。
＜アジェンダ＞
1．本研修の目的
2．自己紹介（もっこの経歴※割愛）
3．営業とは
4．価値を考える
5．新卒メンバーへのメッセージ
▼本研修の目的
目的としては2点、伝えさせていただきました。
まずは大前提として“営業研修”なので、営業マインドや仕事内容
（営業プロセス・手法）について学んでもらう事を一つ目としています。
加えて、営業から伝えたい“価値提供”に軸を置くことにしました。
後ほど詳しく説明しますが、大半がエンジニア・コンサルタントとして、
プロジェクトにてパフォーマンスして頂くことになりますので、
営業目線でお願いしたい事として目的の二つ目としています。
▼営業とは
早速ですが、ワークです。
営業って何でしょうか？率直に聞いてみました。
各チーム、様々な答えを出してくれました。
・ものやサービスを売ること
・新規顧客を獲得すること
・自社と他社の橋渡しを行うこと
・企業の発展を促すこと・自社の商品・サービスを提供する
・サービスを通してお客様の課題を解決する
・お客様への価値提供によって報酬を得る
・顧客と会社を繋ぐ・相手の課題を解決する。
・ビジネスの最前線。
・会社の売上に貢献する。
・会社の顔・会社とお客様の橋渡しをし、両者がwin-winになる
・お客様の課題を解決や解決に導くサービスを提供すること
・自社の強みを他社に売り込むこと
・お客様に価値を提供すること・会社の基盤、顔。
・顧客と信頼関係を築き仕事を取ってくる役割。
・顧客と会社全体の架け橋。
・自社の商品を売り込む ・商品理解を一番している
・案件を取ってくる
・ジョブマッチング（人と仕事）
・既存顧客との信頼を築く
・新規顧客開拓・会社の価値あるモノを求めている人売る
・会社の顔 他社と自社の架け橋
・会社のサービスを伝える役割
・利益を目的とした業務
・会社の窓口
・お客様の課題解決・お客様先と自社を繋ぐ橋渡し的存在
・お客様との信頼関係を構築する存在
・人、もの、サービスを人や企業に勧める
・他の会社との関係づくりの第一歩となる存在
・紹介した人やサービスのアフターケアを行う
・お客様と会社の間に立つ
・特攻隊…会社の利益を運ぶ、開拓民
・会社の顔、前線 ・会社の魅力を伝える人
・お客様の課題のヒアリングとそれに沿ったサービスの提供
※特攻隊…会社の利益を運ぶ、開拓民 ※個人的にはこれ好き
全部正解で、営業としては襟を正す機会となりました。
ありがとうございます。
私の方では以下のように纏めました。
「営業は幸せを運ぶ配達人
ではお客様の幸せとは何か？
価値を感じてもらうコト・モノ」
「幸せを運ぶ配達人とかエモッ」
そんなお声が聞こえてきそうですが、恥ずかしくなんかありません。
※とある著書からの引用です。
でもやっぱりこのスライドに書いてある、
「幸せ＝価値を感じてもらうモノ・コト」っていうのは
すごく大事なことだと思っています。
相手にとって価値を感じないものを提供しても仕方ないですし、
売上・利益には繋がりませんからね。
営業は常にこれを意識して、お客様との相対する、これに徹するべきです。
その上で、我々の会社の営業が運ぶ“価値”って何だろうって話です。
私はヒト・コト（サービス・スキル）だと思っています。
なので価値提供の為、サービスもスキルも磨いていかなければいけない、
営業としてはその力を最大限に引き出すような活動だったり、
プロジェクト発掘をしていかなければいけない、、、それが使命。
というメッセージをお伝えさせて頂きました。
▼価値を考える
さて2つ目のワークです。
「価値を提供するためにエンジニア・コンサルタント自身ができることは何か？」
価値の深掘りとして、エンジニア・コンサルタント目線で何が出来るか？
という点について考えてもらいました。
単純な問ですが、皆さん知恵を絞って各チームでアウトプットしてくれました。
・信頼を築き上げる
・知見やノウハウを増やす
・傾聴力を高める
・知識や経験を増やし、スキルを向上させる
・お客様のニーズを汲み取る力
・質の高いモノを提供する・高いスキルを身につける
・自分の能力を上げる
・市場価値の高い人材になる
・成果物の質を高める
・積極的にコミュニケーションを図る
・会社の一員であるという自覚を持つ
・プロジェクト管理能力を向上させる
・常にクライアントや消費者目線で考えること
・個々人の強みやスキルを向上させて確立
・お客様先やチームの動きといった大枠を理解し、ニーズを汲み取る
・期日内に終わらせること
・完成度の高いものを届けることで信頼を上げること
・お客様が求めているもの、その先につながる影響まで考えること
・プロ意識を持って接すること
・期待値を上回る
・顧客への理解を深め、ニーズを正確に把握する
・常に最高傑作を追求する
・完成度が高いものを共有する
・課題解決をするための力
・どのような価値が求められているのかを理解する
・知識のストック
・自分自身の市場価値を上げる →資格取得
・仕事での実績
・お客さまの目線に立つ
→相手のことを知ることで自身が何を求められているかを考える
・会社の代表であるという自覚を持つ
・自分自身が相手に届ける価値を理解する
・技術力を高めるため、お客様のことを知るための勉強を怠らない
→常に知ろうとする意識を持つ
・自分が今出せる全力を尽くす
・スキルアップの為の貪欲な学習意欲
・相手の利益を一番に考える
・納期に間に合わせる
・丁寧なヒアリング
・相手の立場や状況を考えられる視点を持つ
ここについても正解も不正解もないんですが、
私が一番伝えたかった事を出してくれたチームもありました。
それは「社員＝自分自身が成長すること」です。
もうこれに尽きると思います。
それがなぜなのかというと、
①社員が成長し、スキルアップし、現場でパフォーマンスを上げる事によって、お客様に提供する価値が向上します。
②お客様からの評価を頂けることで、プロジェクトが増える、人数が増える、報酬が上がる、結果として会社の事業貢献に繋がります。
③利益を創出出来れば、それが個々人の評価や年収にも跳ね返ってきます。全社平均年収や昇給率がそこに現れてきます。
④お金が全てではないですが、評価を受けることで高いモチベーションを
キープしながら働くことができると思っています。
それによって、更に自分のスキルアップをしていこう！（→①）
という好循環が生まれます。このサイクルを回すことがとても大事です。
▼まとめ
まとめになりますが、”自身の市場価値を上げて欲しい”というメッセージを
お伝えさせて頂きました。
個々人が市場価値を上げることで様々なポジティブな影響が生まれます。
これは職種問わずだと思っております。
営業自身もそうですし、採用メンバー、コーポレートメンバー、
全ての社員に共通する点です。
繰り返しになりますが、プロジェクトメンバーだけでなく、
営業も努力を積み、双方に協力をしていくことが求められます。
共通の目的を持って、自分自身を磨き上げていきましょう。
最後に以下のメッセージを伝えさせていただきました。
桜梅桃李、私の好きな言葉です。
人それぞれに強みや良さ、反して弱点がある。
それを自覚し、自分らしさを失わずに生きていこうという例えです。
今後ともよろしくお願いいたします。