#82 テストクロージングを「してあげる」

営業パーソンとして、クロージングのタイミングはとても大事

ただお客様の商談に対する温度感は様々だ。

お客様が本当に買う気であれば簡単だ。
そのままクロージングすればよい。

そもそも買う気がない（つまり冷やかし）場合も簡単だ。
話を適度に切り上げてお帰りいただけばよい。

問題なのは、
買う気があるかどうかわからないケース。

それを確かめるために効果的な質問がある。

それは、
「もし始めるとしたら、いつから始めますか？」
「仮に決裁がとれたら、どのくらいの発注量になりますか？」
のように、もしも「買ったとしたら」という前提で、その後のお客様のアクションについて聞いてみると良い。

この質問をすることで、相手の温度感がわかる。

買う気があるのであれば、
「そうですね、来週くらいですかね」とか
「うーん、部長が出張から帰ったら聞いてみますけど、早くて再来週ですかね」と具体的に答えてくれる。

買う気がないのであれば、
「ちょっと検討してみます」みたいなあいまいな答えではぐらかされる。

このテストクロージングとも言われる仮の質問で、
本当の見込み客なのか、冷やかしなのかある程度判断できる。

ちなみに、お客様自身も自分が本当に買う気なのかどうか分かっていないケースがある。

その場合もこの仮質問に答えることで、お客様が背中を押されるという効果もある。

いきなりクロージングではなく、お試しでクロージングしてあげると成約する確率は高まる。

本日もお付き合いいただきありがとうございました。