マーケティングが成功すれば営業職がいなくなる！？
人生最高のチーズケーキ
仕事をするうえで、マーケティングという言葉を使うと思いますが、マーケティングの目的はなんでしょうか？
マネジメントの父と呼ばれる、ピーター・ドラッカー（1909ｰ2005）は、著書『マネジメント エッセンシャル版』（2001）の中で、「マーケティングの究極の目的とは、セリングを不要にすることである」という有名な言葉を残しています。
セリング（selling）とは、その言葉通り、物を売ること。つまり、お客さん（顧客）に製品を売って、買ってもらうことです。
しかし、ドラッカーによると、マーケティングが成功すると、このセリングが不要になると言います。
マーケティングとは、「どうやって商品やサービスを買ってもらうかを考えること」だと思われがちですが、マーケティングとは、「売らなくても、売れる（買ってもらえる）仕組み作り」のことを指します。
製品（やサービス）を作って頑張って売るのではなく、お客さんが望む製品を作れば、黙っていてもお客さんから自然と買いに来るので、売る必要はなくなるということなのです。
Mr. CHEESECAKE HPから引用
Mr. CHEESECAKE（通称、「ミスチ」）の事例が分かりやすいので、ご紹介したいと思います。
ミスチのチーズケーキは、元々フレンチレストランのシェフであった田村浩二氏（現在、株式会社Mr. CHEESECAKE代表取締役）が、究極のチーズケーキ作りを試行錯誤し、そのチーズケーキをInstagramにアップしたところ、買いたいという声が寄せられ、売り始めたというのがスタートです。
つまり、ミスチの商品は、セリングを行っていないにもかかわらず、売れています。
ミスチは現在でも、一切の広告をしていません。店舗も持たず、ＥＣ販売のみです。それどころか、そのチーズケーキのレシピは公開されており、自分でも作れるのです。それでも、発売早々に売り切れてしまいます。
ミスチの会社組織の体制がどうなっているのかは分かりませんが、もし、他の企業においても、マーケティングが完全に機能した場合、マーケティング部門（企画・広報部門）と販売部門だけになって、営業が不要になるかもしれませんね。
暇つぶしのミルクシェイク
先に、ミスチの例を挙げ、お客さんが望むものを作れば、売らなくても買ってもらえるという話をしました。
マーケティングとは、顧客が本当に欲しいものを探し続けることなのです。
あるミルクシェイク屋さんの売れ行きが伸び悩んでいました。
そこで、お客さんにアンケートをとったり、インタビューをしてみました。
そして、お客さんの意見を元に、味を変えたり、量を変えたり、色々な改良を加えましたが、売れ行きは思ったより伸びません。
クレイトン・M. クリステンセン、 タディホール
から筆者が内容を改変。
しかし、お客さんにあることをしたら、ミルクシェイクが売れるようになったのです。一体何でしょう？
そこで、お客さんに「あなたは、何故ミルクシェイクを買うのですか？」と尋ねました。
その結果、お客さんは暇つぶしにミルクシェイクを飲んでいることが分かったのです。そこで、ミルクシェイクの粘度を高め、飲むのにより時間がかかるようにしたところ、売れるようになりました。
これは、クリステンセンのジョブ理論と呼ばれています。
ジョブとは、ある特定の状況で顧客が成し遂げたい進歩のことです。
顧客は単に商品やサービスを購入しているのではなく、解決したいジョブがあり、それを片づけたくて、その商品やサービスを雇用（消費）するという考え方です。
「ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』（を開けるモノ）である。」
「顧客がほしいのはプロダクトではなく、彼らの抱える問題の解決策だ」
これらも、顧客が求めるものは、表面ではなく、本質を探れということを表しています。
会社でも、顧客アンケートやモニタリング、サンプル調査ということで、様々な情報を収集して、それをもとに改善・改良をしますよね。
しかし、それで、本当に顧客のニーズや要望、不満などが測れているでしょうか？
顧客が本当に望むものをマーケティング用語では「中核的要素」と言います。この中核的要素を探していくことが、マーケティングです。
それが上手くいけば、セリングが不要になるというのが、ドラッカーの言っていることなのです。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
少しでも皆様のお役に立ち、新たな気づきや思うことがあると幸いです。
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