ラフールインサイドセールス組織のご紹介と新卒4年目が感じるやりがい
自己紹介
はじめまして！
株式会社ラフールでインサイドセールス（以下IS）をしています、水野（@boy1384）です。
まずは簡単に自己紹介をさせてください。
ラフールには2020年に新卒で入社し、今年で4年目になりました。
経歴はIS→FS→ISです。2022年10月頃から、社内でISの強化がテーマになり、2023年4月にISへ戻ってきました。
初めてnoteを書きますが、実際に実務を担っている立場として発信することは、ラフールへ転職することに興味がある人やISに興味がある人にとっては有益な情報になったりするのではないかと思い、思い切って発信してみることにしました。
ラフールの組織体制について
いわゆる、THE MODEL型の組織モデルを採用しています。
以下の通り、事業部は「マーケティング部門(名称：プロモーショングループ)」「インサイドセールス部門(名称：インサイドセールスグループ)」「営業部門(名称：フィールドセールスグループ)」「カスタマーサクセス部門(名称：カスタマーサクセスグループ)」の4つに別れています。
我々ISは見込み顧客の育成やFSへのトスアップを担当していて、主なKPIは「商談獲得数」「有効商談（案件化）数」「成約率」です。
ポイントは、しっかりと案件化して成約に繋がるアポイントの設定が重要で、単純にアポイントの量を獲得すればいいというわけではないということです。お客様の検討レベルやBANT情報によって商談設定条件を設けており、条件を満たしたお客様のみを商談にお誘いしています。
ISの体制について
現在のISは6名体制で、内訳は以下です。
・私（新卒4年目）
・中途社員
・業務委託
・新卒1年目
・新卒1年目
・学生インターン
正社員だけでなく、業務委託や学生インターンなど、雇用形態は様々です。
今年は新卒1年目のメンバーが2名入り、IS全体の平均年齢は25歳。社内で最も平均年齢が若い部門になります。（他部署は平均年齢30歳前後）
会社によっては、企業規模別やエリア別、SDR/BDRなど、ISの中でも役割が分かれるケースがありますが、弊社はまだまだ少数でやっているということもあり、現在は明確に役割を分けていません。（リードソースや失注案件の失注理由によっては担当が決まっていたりしますが、基本的には全員同じような動きをしています。）
ラフールのISをやっていて難しさを感じること
良いところばかり書いてもイマイチ伝わりづらいと思うので、ISをしていて難しいと感じる部分もお伝えします（笑）
まず、商材としての営業難易度は一定あると思います。
メイン商材であるラフールサーベイは「組織サーベイ」というサービスカテゴリに分類され、従業員向けの調査をもとに組織課題や個人のコンディションを可視化し、課題解決まで伴走するサービスです。
近年は人的資本経営の流れもあって上場企業を中心に関心が高まりつつありますが、まだまだ未導入の企業様が多いのが実態です。
お客様の反応として多いのは「なんとなく必要性はわかるけど、今は考えていない」「他に優先度が高いことがあるので、もう少し先の検討かな」というような反応です。
潜在層のお客様が多いからこそ、お客様のお声をそのまま受け取るだけでなく、お客様自身も気づいていない潜在ニーズを引き出す営業が求められます。また、ISは基本的に電話かメールでこれを行わなければなりません。ヒアリングスキルは勿論、あらゆる業種や職種・導入事例・業界トレンド・競合情報などの知識を持っている必要があります。
また、導入することで組織の課題が可視化されますので、「見えた課題にコミットしなければいけない」というお客様の本気度も問われる商材です。導入後は、もちろんラフールも課題解決に向けて伴走しますが、組織改善をするには当事者であるお客様の本気度が高いかが大事です。したがって、「組織改善をするためには組織サーベイが不可欠で、本気で取り組んでいく必要があります」というような啓蒙もISの重要な役割です。
どこにやりがいを感じるか
色々と難しいところを挙げましたが、私自身はやりがいを感じながら仕事ができています。
①市場開拓のわくわく
②あらゆる職種や業種の知識が身に付く
③潜在ニーズを引き出す営業スキルが身に付く
④「組織改善」という社会貢献性の高い領域で仕事ができる
①～③は前項で挙げた難しさに関連しますが、それが自分の経験値となり、やりがいにつながっている実感があります。
私は新卒でラフールに入社しましたので、当然ながら社会人の経験ゼロで、ISとしてキャリアをスタートしました。業界や職種の知識もほとんどなかったですし、そもそもアルバイト以外では会社組織に所属したことがなかったので、組織課題のイメージがない中で仕事をはじめました。
立ち上がりはとても苦戦しましたが、3年経ってみると、営業としての実力はそこそこ付いてきている実感があります。ファーストキャリアとして本当に良い選択をしたを思います。
④はISに限った話ではないですが、個人的に大きくやりがいを感じている部分なので書いています。組織サーベイは「従業員の本音を抽出して組織改善に活かせること」と「従業員が自身のセルフチェックができること」の2つが大きな導入メリットになります。
厚労省の調査によると、近年（令和２年11月１日から令和３年10月31日までの期間）、メンタルヘルス不調により連続１か月以上休業した労働者又は退職した労働者がいた事業所の割合は10.1％です。また、現在の仕事や職業生活に関することで、強い不安やストレスを感じている労働者の割合は53.3％です。
メンタル不調に陥りやすい人の性格は、まじめで・責任感が強く・完璧主義であるとよくいわれますが、組織サーベイがあることで自身のコンディションを客観的に把握ことができ、会社もそれを把握してくれているという状態になります。会社側も従業員側も改善サイクルを回すことで、結果的にイキイキと働ける人達が増えていきます。
ISはFSよりもお客様との接触回数が多い部門なので、ラフールサーベイという仕組みをお客様に訴求できる機会が多く、自分の業務が与える影響範囲が広いという意味でもやりがいを感じられています。
さいごに
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
今回は広いテーマでざっくりとした内容になりましたが、少しでも参考になる部分があれば幸いです。
今後も色んなテーマでISに関する情報発信をしていければと思いますので、よろしくお願いいたします。
ラフールのISにご興味のある方は、お気軽にお問合せください！
https://www.lafool.co.jp/careers/