専門部署もグループ企業もお客さまも。あらゆる人を巻き込みプロジェクトを遂行する〈みずほ〉法人営業の魅力
法人の経営戦略を描き、お客さまがめざす姿を戦略面、金融面からサポートする法人営業。銀行内の専門部署や証券・信託等、〈みずほ〉内連携を強みに、お客さまにとって最適なソリューション提供をめざしています。
今回は法人営業として活躍する大友隆弘さんに、業務の魅力、支店ごとの特徴や違い、〈みずほ〉ならではの良さ等について、エピソードとともに語ってもらいました。
＜Profile＞
大友 隆弘（オオトモ タカヒロ）
みずほ銀行 首都圏法人第六部 法人営業
2015年入社。八王子支店、大阪支店、渋谷中央第二部を経て、2021年に首都圏法人第六部に異動。一貫して法人営業に従事。中小企業から大企業まで幅広く経験し、社内表彰である法人営業優秀賞を受賞するなど活躍。
地域・支店によって立ち位置や注力すべき業務が変わる法人営業
──みずほ銀行の法人営業の仕事について教えてください。
〈みずほ〉が提供するコンサルティングの総合司令塔として、法人のお客さまから様々なご相談を受けるのが役割です。例えば、資金調達、資金決済にはじまり、不動産、M&A、事業承継等に至るまでの幅広いニーズに対して銀行の法人営業が窓口となり、〈みずほ〉として最適なソリューションを提案していきます。
業務の進め方はその時々によって変わりますが、基本的には「お客さまに会ってお話しをする」「お客さまへの提案内容を考えまとめる」「提案を進めるために各部署と調整する」という大きく3つに分かれます。
──支店ごとに特徴や違いはあるのですか。
案件数やその特徴にはかなり違いがあります。例えば、今の首都圏法人第六部では、私は大企業の5グループを担当していますが、八王子支店ではオーナー企業や中小企業を中心に20～30社を担当していました。
八王子支店は、法人と言うよりも個人マーケットがメインの支店で、地域の中小企業、富裕層の方にいかに運用や事業承継の提案をしていくかが重視される、いわばお客さま個人と担当者との関係性の深さが求められるエリアでした。
そのため、日々お客さまのお悩みを聞いて、接点をとることを意識していました。当時の業務比率は、7〜8割をお客さまに会う時間に、残りの1〜2割をその他の業務に充てるような形でした。
一方で、今の首都圏法人第六部では、上場企業を中心に大企業とそのグループ会社を担当しています。これらのお客さまに対しては、お客さまとの関係性の深さだけではなく、様々な部署も巻き込んだ専門的な提案が求められています。
また、エリア特性も営業スタイルに影響します。大阪は競合の他行が強い地域なので、〈みずほ〉としては積極的な提案姿勢が必要です。一方、東京はメインバンクにしてくださっている企業も多く、〈みずほ〉のプレゼンスが高い地域です。そうすると、他行が積極的な営業を仕掛けてくる中で守りのスタンスが求められたり、〈みずほ〉に対する期待感が強い中で、お客さまの期待感を超えていけるような、より高いレベルの提案が求められます。
そのため、中長期的な目線でより良い提案をお客さまに対して提供をするために、〈みずほ〉はどのようにお役に立てるのか、何をすべきか、といったことを社内で議論するような調整や提案の準備の時間が増えてきた感覚があります。
アンテナ高く情報を集めることが、より良い提案につながる
──お客さまに相対する上で心がけていることは何でしょうか。
法人営業はいかに自分のアンテナを高くできるかによって、お客さまに満足していただけるサービス提供になるかどうかが変わってきます。〈みずほ〉はグループ一体でお客さまの課題解決に取り組んでおり、みずほ信託銀行、みずほ証券、みずほキャピタル等、銀行機能以外の様々なソリューションと連携した提案を強みとしています。
ただ、それぞれのソリューションの内容を把握していないと、最適な提案をすることはできません。そのため、アンテナを高く持って情報収集することを意識しています。
グループ内のソリューションの知識だけでなく、お客さまのニーズについてアンテナを張っておくことも重要です。日々、お客さまとの面談や企業の開示資料、さらには新聞やウェブメディア等から、ニーズや業界トレンド等を拾うことで、よりお客さまに合った高度なソリューションが提案できると考えます。
また、大企業ですと、資金調達ならCFO、経営戦略策定なら経営企画部長等、実務の専門家と一緒に進めていくことが多いです。その中で経営者とお話しする機会があったときには、細かいニーズについてよりも、夢や今後の展望等大きなビジョンをお伺いすることを心がけています。時には抽象的な経営者のビジョンに対して、みずほが中長期的にどのようにサポートをできるのかを考えることこそが醍醐味だと思います。
──業務に必要な情報はどのようにインプットしていますか。
社内には、お客さまへの提案事例や業界ごとのニーズ・トレンド等、ナレッジを共有するツールが複数あり、業務で困ったときに利用しています。また、やはり日々のお客さまとのお話の中で得られる生の情報から気づきを得ることは多いです。
仕事の場以外でも、自己啓発の形でインプットを心がけています。〈みずほ〉には、eラーニングもありますし、資格取得に対する補助金等の仕組みが充実していますので、これらを積極的に利用するようにしています。
難しい案件でも、各部署との連携やスピーディーな対応で信頼を得る
──法人営業という仕事の面白さについて教えてください。
一番面白いのは、色々な人たちと一緒に案件を作り上げていけることですね。色々な人たちと言うのは〈みずほ〉内だけではなくお客さまも含まれます。社会のトレンドとお客さまのニーズを把握し、それに対するソリューションをあらゆる部署やお客さまと一緒に検討し、1つの案件を作り上げる。それが結実したときには、非常にやりがいを感じます。
特に大きな案件を進めるときには、自分だけではどうにもならないことに多く直面します。そんな時に、日本有数のリソース、ソリューションがグループ内にあり、それらの専門的な知見を持つ人と組んで、相談しながら一緒に進められるのはメガバンクならではの強みだと思います。その中でも、オープンでフラットで、相談しやすい人が多いのが〈みずほ〉の良さだなと感じています。
経営戦略について考え、提案していくという意味では銀行の法人営業はコンサルティング企業と似たところがあるのですが、戦略を実現するための融資をできる点が大きな違いです。プロジェクトの根幹である資金調達にまで関与できると言うことは言い換えればお客さまと同じ船に乗ると言うことであり、非常に面白い仕事だと思っています。
──印象に残っている案件はありますか。
あるM&A案件が印象に残っています。長くお付き合いのあるお客さまから、ある企業を買いたいと言うご要望がありました。その企業は特殊な業界で、審査部も経験が少ない領域であり、企業価値の妥当性や成長性の検証を、手探りの中で進めることになりました。
また、借入だけではなく、株式による調達も検討する必要があるということで、みずほ証券とも連携。さらにこの案件には強力な競合もおり、素早い回答が求められるという難しいかじ取りが求められました。
このような中で、各業界をリサーチする産業調査部の力、イノベーション企業に特化した部署の力や知見を借り、通常2人で行っていた担当業務を臨時で3名まで増員。上席も巻き込み、本当に持てるリソースはすべて使わせてもらいました。
結果として、お客さまには〈みずほ〉を選んでいただけました。評価を勝ち得た要因は、前任からの関係性の積み重ねもあったでしょうし、難しい検討を専門部署と連携し、関係者を説得して、スピーディーに進めることが出来たことだと考えています。
〈みずほ〉では難しい案件に直面したとしても、誰でも「今どんな案件をやっているのか」といった仕事上の共有から、たわいもない雑談までが気軽にできる雰囲気があります。そんな雰囲気がスムーズな協働を実現してくれたのかなと思います。
オープンでフラットな人こそ〈みずほ〉で活躍できる
──今後、個人としてどんなことをしていきたいですか。
これまでは営業を中心に歩んできたので、今後はより専門的な部署に行ってみたいなという思いがあります。法人営業に従事する中で、自分が持っている視点や視座によって、お客さまへの提案の上限が変わってくると感じてきました。
そこで、法人営業以外の専門的な視点を身に付けることによって、お客さまにより良いソリューションを提供できる可能性が高まるのではないかと考えています。自分自身としても、新しい分野に飛び込むことで新しい面白さを見つけられることに喜びを見出すことができるため、積極的に新しい事柄に挑戦していきたいと考えています。
──〈みずほ〉の法人営業に向いている人はどんな人でしょうか。また、どんな人と一緒に働きたいと思いますか。
王子支店のような個人や地域密着型のマーケットでは、お客さまの懐に飛び込んでいくような人懐っこさが求められますし、今私がいるような大企業を担当する部署では、組織をいかに動かしていくかといった調整力が求められます。
どちらにせよ、色々な人を巻き込んでなんぼの仕事だと思います。そういった場に適応でき、みずほの法人営業のフィールドで活躍できるのは、「オープン」「フラット」なマインドを持った方ではないかと思います。
また、一緒に働くなら、好奇心が旺盛な人だとうれしいです。「これってどうなんだろう」「こういうことはできるかな」と、自分の頭で考えて調べる能力が問われる仕事には、好奇心が不可欠です。好奇心旺盛な人と一緒に働いていると自分自身もすごく刺激を受けるので、そういった人と一緒に働きたいと思います。
※インタビュー内容、役職、所属は取材当時のものです。
▼採用ポジション
キャリア採用 法人向け営業（中堅・中小企業から大企業まで）https://hrmos.co/pages/mizuho/jobs/10000000053
2024年10月入社 ポテンシャルキャリア(第二新卒)採用 https://hrmos.co/pages/mizuho/jobs/1986364776911355904
【参考資料】法人営業の業務紹介
