WEB商談でも直接会って話しているかのような環境づくり

背景

コロナウイルスの感染拡大により、リモートワークやお客様との商談をzoomやベルフェイスを活用したオンライン商談に移行した企業も多いかと思います。

私も2020年3月からzoomを使ってのWEB商談に取り組み、また実際にWEB商談での営業提案を受けてみながら見つけた課題と解決策をまとめていきます。

WEB商談の課題
・直接の訪問に比べ、関係性が築きづらい
・用意した資料を一方的に説明して満足し、結局成約には至らなかった

こういった点が主に感じた課題です。

特に、直接訪問、対面営業で成果を上げていた営業マンからこういった悩みを聞く機会も多いように感じます。

視覚情報が圧倒的に少ない

1つ目の要因として上げられるのが視覚情報が圧倒的に少ない、という点です。
直接の訪問の場合、
・客先へたどり着くまでの道のり、風景、街並み、その地域の人々の暮らし
・事務所に飾ってあるもの、看板のデザイン
・お客様が身に付けている服、装飾具、持ち物
・停めてある車、会社の大きさ（外観）

こういった多くの情報を視覚的に、
無意識的に入手しています。その情報をもとに雑談や質問、時には褒めたりしながら関係性を築いていると思います。
では、WEB訪問ではどうすればよいでしょうか

解決策として、意識的に情報を取得することが挙げられます。

具体的には、徹底した「事前情報収集」と「質問の準備」が重要となります。

事前情報収集
①企業HPや帝国データ等の与信情報、掲載記事といった企業情報
→どんな企業で、どんなサービス・商品を提供しているかはもちろん、企業理念や代表メッセージ、ユーザーの声、ブログなども目を通しておく！
②商談する相手についての情報
→Facebookや関連記事、スタッフページなどから収集しておくと趣味の話しなど雑談しやすくなる！

WEB商談のメリットとしては「カメラの死角は映らない」という点があります。私はこれを活用して、事前に質問したいことをまとめ、手元にカンペを準備したり、デュアルモニター（複数画面）を使用して、アジェンダ(目次)や事前に準備した質問を映すようにしています。

人は画面越しに一方的に話しを聞き続けると「視聴者気分」になってしまう

WEB商談を繰り返す中で、一番感じたのはパワーポイントなどで提案資料を準備すればするほど、一方通行の話しとなり、商談がうまくいかない（成約に繋がらない）という点でした。

これはWEB商談ならではの難しさで、普段TVやYoutubeなどを画面越しに見ることに慣れている私たちは、一定時間以上、一方的に話を聞くと、「発言すること」よりも「視聴すること」に意識が集中する特性があると感じました。

例えば、多人数でのZoom飲みでしばらく話しに入っていないと入りづらくなってしまうのも同じような現象だと思います。

なので、解決策はいかに「双方向性」を実現するか、がポイントとなります。

脱ワンウェイ訪問

とにかく話してもらうことを意識する。
イメージとしては３：７～２：８くらいでお客様が話している状態。
それを意識してようやく５：５になる。
逆に、お客様が話しすぎると商談がまとまらず、成約に至らなくなるため要注意！

話してもらうためにも、事前に質問内容を準備しておくことをお勧めします。

質問内容の例・注意点
・アポイント承諾の理由「今回お約束にご了承いただいた経緯は？」
・HP情報を見た上で気になった点
・HPに載っていて、見ればわかるようなことは聞かない！

対面商談とWEB商談では求められるスキルが異なる

あくまで私の所感ですが、
WEB商談は「商品提案」よりも「課題解決に向けた打ち合わせ」が向いていると思いました。

そのためスキルとしては提案力といったトークスキルよりも、ファシリテーション力（会議運営力）の方が重宝する機会が多くなります。

是非、WEB商談力を磨きたいと思っている方はファシリテーション力を磨くことをお勧めします。私もまだまだ勉強中なので、また学んだ内容を共有いたします。