営業力について

こんにちはmiya_channelです。
今朝は少し寒かったですね…夜も気温🌡️が下がるみたいですから、皆さまも体調を崩さないようお過ごしください。

今回のテーマは「営業力」について話をします。

円滑な仕事をする上で、営業さんの力が、非常に重要だと私は思っているからです。

なんだかんだ今まで1,000人以上の営業さんと出会い、一緒に仕事をしてきました。
あくまで個人の所感ですが、リアルな話、「この人すごい」と感心した営業さんは数人です。

簡単に説明すると・・・

優れた営業さんと組んだ仕事は「とにかくやり易い」。行動も調整もスピーディですし、
仕事しやすいように環境面まで配慮、段取りしてくれます。
トラブルが発生した時も、調整も早いですし、客が怒り狂うなんてことにはなりません。

偏見もあると思いますが・・・

逆の営業さんの場合は、「やりにくい」とは言いませんが、ほぼ客側の要求通りなので、
アゲインストの風の中でゴルフやるのと同じ状態です。
トラブルと言えないような場面でも、客からクレームが入るなんてことも起こります。

この手の営業さんのスタイルですが・・・

「お客さんの御用聞き」
「最初と最後の挨拶をして後はよろしく的な」
「究極は、見積を発行するだけの営業、でも数字はいただきます」

注文を取るのが営業の仕事だから、プロジェクトの中身まで良く分からないから・・・的で「手続き以外何も知ろうとしない」・・・

営業という職種が数字に追われるのは仕方ない事実ですが、そんな中でも進捗会議に参加して状況を把握するなり、設計や開発員から適時収集する程度のことをしないで、客側と会話は難しいのではないかと思います。

似たような経験をお持ちの方いませんか？　
そうそう・・・と聞こえてきます(笑)

優れた営業の場合、とにかく情報収集力が半端ないです。役割分担もスケジュールも明確で、状況についてはうるさいほど質問してきました。
私の会社員時代の営業になりますが、安心して窓口を任せていられました。なお、優れた営業と私が思う人物は、残念ながら「外資系」に転職し、すごいスピードで出世していました。
まさに、国内企業と海外企業の評価ポイントの違いの表れだと思います。
「査定評価」については、近いうちに話したいと思います。

ここからは、現在の自社話で恐縮ですが、私は営業部門に対して、顧客とは５０：５０の関係をキープするように、これだけは繰り返し言っています。
このパワーバランスが崩れると、受注側も発注側も、最終的に良い結果になりません。
他には、「値引き」を一切禁止にしていることです。

顧客側から値引き交渉がありまして・・・と営業部門がたまに言ってくるのですが、理由を聞いた上で、正当性を感じなければ断るよう伝えます。
例えば、どうしても今回の予算に〇〇〇ほど超えてしまい顧客が困っている場合は、調整の名目でOKします。値引きとかマイナス額は見積に絶対使わせません。

逆に、顧客の調達部門から6％値引きを要求されています・・・の場合は許可せず、値引きありきなら、案件を断るよう営業に指示をします。

私の性格を知ってか、最近は営業からの金額に対する相談は皆無になりました。
食料品が賞味期限に近いとか・・・正当な理由がある値引きはわかりますが、私のようなコンサルで値引きってあり得ないと思うからです。