なぜ良いプロダクトが売れないのか？
「コピーライティング」という言葉を知っていますか？
よく「キャッチコピー」とも言うように、コピーライティングとは、
製品やサービス、アイデア、ブランドなどを宣伝し、人々に対して行動を促すような文章、またはその技術のこと。
商品を宣伝するために使われる新聞・雑誌の広告に書かれた言葉やテレビCMの宣伝文句はすべて、この「コピーライティング」です。
宝石の価値がなくなるとき
では、あなたが「売れる！」と思った製品をつくって、まったくだれにも宣伝しなかったらどうでしょうか？
いくら良いものをつくったとしても、世間からすれば、なにもないことと一緒です。
光のない真夜中に宝石があっても、だれもその輝きを見れずにその価値がわからないのとおなじように。
でも、コピーライティングをうまく扱えると、あなたがつくったすばらしいプロダクトを、伝えたい人に、適切に届けることができるようになります。
大企業はイメージコピー。中小企業は？
コピーには、2種類のコピーがあります。
ひとつは、「お口の恋人」のようなイメージを定着させるためのイメージコピー。
そしてもうひとつは、「どうやってわざとバカなマネをしてトップセールスマンになったか」というような、その言葉を投げかけることによって、人に行動を促し、最終的には買ってもらうためのレスポンスコピーです。
イメージコピーは、大企業のようにブランドイメージを強化したり多くの消費者に広くイメージを伝えたい場合に有効ですが、みつわポンプのように使う人が限られているニッチな製品やサービスを提供している企業や個人には、あまり意味がありません。
むしろ、そのコピーひとつで顧客が購買につながる行動をするように促すレスポンスコピーを使うことが、とても重要になってきます。
なにも使わず顧客を動かすコピーをつくる方法
では、どうすればレスポンスコピーをつくれるのか？
ひとつの方法は、「なぜ？」「どんな意味があるの？」を繰り返す方法です。
たとえば、「健康に良いドリンク」をつくった場合。
「このドリンクはとても健康的になります」だけでは、あまりパッとしません。
こんなときに、「なぜ？」「どんな意味があるの？」という疑問をなんども自分でぶつけてみるのです。
「このドリンクはとても健康的になります」
→健康的になってなんの意味があるの？
「健康的になってダイエットにつながります」
→ダイエットになってなんの意味があるの？
「ダイエットに繋がると、海に行ってナンパが成功しやすくなります」
→なるほど！
※あくまで一例です。
ここまでくれば、「ナンパに成功しやすくなるドリンクはこちら」「新発売！ナンパがうまくなる健康ドリンク」「求む、ナンパと健康的なカラダづくりを成功させたい人」などなど、「このドリンクはとても健康になります」という文言より惹かれるコピーがつくれるようになってきます。
メリットで人は動かない
よく「メリット」という言葉を耳にしますが、さきほどの「ナンパが成功する」というのは、メリットではありません。
ベネフィットです。
メリット（利点）の対義語はデメリット（欠点）。
そして、ベネフィット（利益）の対義語はロス（損失）です。
数字で言うと、メリット＝1、デメリット＝0。
ベネフィット＝1、デメリット＝-1、というイメージです。
青汁で言えば、メリットは健康的なこと、デメリットは味が苦いこと。
ベネフィットは、健康的になった結果得られる身体的魅力の向上や、体調不良の減少などになります。
ちょっとわかりにくいかもしれませんが、ベネフィットは、メリットを得た先にあるもの。
だから、「なぜ？」「どんな意味があるの？」を繰り返す方法でメリットを掘り下げることで、ユーザーに刺さるベネフィットがわかるようになるのです。
コピーを考えるときは、つねに「どう伝えれば相手が行動するか？」を考えながらつくることが重要です。
かく言うわたしもまだまだコピーライティングは勉強中。
この記事のタイトルでクリックという行動を促せなかった場合は、まだまだ「なぜ」が足りないということだと思います（笑）。
▼コピーライティングが学べる古典▼
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