値引き交渉に負けない営業組織を作ろう #440-725

値引き交渉に負けない営業組織を作ろうということで
今回は情報提供をさせていただければと思います。

値引き交渉、なかなか大変ですよね。
ただ、マネジャーの視点から申し上げますと、
値引き交渉に強い組織を作っていかなければ
私たちの将来はありません。

今回はそうした視点から
情報提供をさせていただければと思います。

また私は営業じゃないよ、
という方も中にはいらっしゃるかと思いますが、
組織という視点ではとても重要な考え方になりますので、
ぜひ営業でない方も参考にしていただければと思います。

値引きがなぜNGなのでしょうか。端的に申し上げます。
価格百円、利益率二十パーセントの商品を一割引で売ると、
同額の利益を確保するためには倍の個数を得る必要があります。
これは絵を描いたりすると直感的にわかりますので、
ぜひ後ほどチャレンジしてみてください。

ここでのポイントは倍の個数売るというのは、
組織にとって至難の業だということです。
ですから、利益確保のためには
適正価格で販売をすることが求められます。
すなわちメンバーの交渉力があれば
目標達成のハードルが下がります。

メンバーのマインドセットとして必要なところを
ご案内をいたします。
まずは安易な値引き交渉はしないというのが大前提です。
もし値引きを持ちかけられたら条件面の交渉をしましょう。

例えば、数量・納期・納品方法など。
選択肢を多数持っておくことをおすすめをいたします。
そして、コスト軽減になるポイントを見つけること、
ここが重要です。

あるいは別の視点で付加価値を提供することで、
値引き交渉に応じないという手もあります。
例えば昨今のＤＸに関係するシステムを解放するなど、
相手に付加価値を訴求をすることで値引き交渉をさせない。
こうしたところもポイントになってこようかと思います。

最後にまとめになりますけれども、
組織的に値引き交渉に負けない仕組みを作る。
これが組織のサステナビリティを高めていきます。
ぜひ、組織一丸となって
値引き交渉に負けない営業組織を作っていきましょう。

以上、値引き交渉に負けない営業組織を作ろうということで
情報提供させていただきました。