ミチクサはアクセサリー売るの辞めました

さて、今回は同業者に向けて、あるいは業種は違っても商売されてる方に向けて書きます。コロナ禍のもと、いままでのやり方では売り上げが立たない。そんな方が多いと思います。ミチクサも売り上げを見込んでいたイベントがことごとく中止。それでも売り上げは作らないといけない。そこで現在僕が考え実行し、成果が出ている施策を紹介します。

僕の方法をマネして同じような成果が出るかは商材や商圏が違うと難しいと思いますが、考え方の要素を拾ってもらってご自身の商売に応用してもらえれば幸いです。

『売り手側の話なので、お客様は読まないでねw』

最初におことわりしておきます。内容的にリリースのスピード感が大切と考え、まとまってない内容をまとまりのないまま書きます。誤字脱字もあると思います。読み手の方で補完修正お願いします。

では早速。
ミチクサの商材はハンドメイドアクセサリーです。生活必需品ではないですし、STAY HOME の状況ではおしゃれの必要もありません。必然的にお買い物リストの優先順位は下がります。でもお客様にミチクサを買ってもらわなければいけません。ではどうするか。

結論からいうと「ギフト商材として売る」です。これがタイトルの「アクセサリー売るの辞めました」の真意です。アクセサリーとしてのお客様の流入口が狭くなったので、別の入口を作るという意味です。なぜこの結論に至ったか、思考プロセスをご説明します。

まず、新しいことを始める前にミチクサの持っているプラス要素を分解します。

・ギフトとして買われるお客様が多い
・オンラインショップで販売している
・鉱物がモチーフ
・植物がモチーフ
・リピート率が高い

・ギフトとして買われるお客様が多い

ミチクサのアクセサリーは5,000円から10,000円前後。ハンドメイドマーケットの中では比較的高額です。そのためギフト需要がもともとありました。大切な人へのギフトにはそれなりの価格の物を贈りたいという気持ちがお客様にあるようです。

・オンラインショップで販売している

オンラインショッピングは家に居ながらできます。さらに今は外出できないぶん、お客様のネット滞在時間が増えています。そしてプレゼントを贈る相手に会わずして自宅に届けることができます。

・ギフト市場について

暦はめぐり記念日はいつも通りやってきます。誕生日、母の日、結婚祝い、クリスマスなどです。アクセサリーを買う必要は無くなっても、ギフトを贈る必要は減りません。しかしギフト市場はすでにレッドオーシャンのはずです。お客様にミチクサを選んでもらうためには具体的な仕組みを考える必要があります。

・記念日の分類

そこでまず、記念日の発生頻度と発生パターンからミチクサがどの記念日に最適化すべきか割り出します。記念日には一生に数回発生する、入学卒業、就職、結婚、出産などと、毎年発生する、バレンタイン、母の日、クリスマスなどがあり頻度が異なります。当然毎年発生する記念日の方が販売機会が多いことになります。
そしていつどんなタイミングで記念日が発生するかという発生パターンですが、バレンタインやクリスマスは毎年全員同じタイミングで発生するのに対し、誕生日は毎日誰かに発生します。つまり毎年毎日発生する誕生日に着目すると年間を通じて売り上げが安定するわけです。

・鉱物がモチーフ

誕生日に最適化する具体的施策としてはミチクサがモチーフとしている鉱物が担えます。誕生石です。

・植物がモチーフ

そしてもう１つのモチーフ植物には花言葉があります。ブロッコリーの花言葉は「小さな幸せ」レースフラワーは「感謝」です。誕生日プレゼントに選択するための客観的理由が揃っています。

・独自のサービス

客観的理由に加え、ミチクサ独自の理由も作りました。メッセージカードです。注文時にメッセージを承ってカードに印刷、アクセサリーボックスに一緒に入れて贈ります。個別のメッセージカード印刷は作業コストがかかるので正直躊躇しましたが、嬉しい副産物がありました。誰が何の目的で何を買ったかのデータを取れることです。作業コスト以上の価値があると思います。

出かけずに客観的理由のある誕生日プレゼントを買って、会わずしてメッセージを添えて贈れる仕組みの完成です。

誕生日に最適化しましたが、母の日ギフトに贈れないことはありません。お母さんにも誕生日があります。クリスマスプレゼントとして贈る彼女にも誕生日があります。花言葉は汎用性があり、メッセージカードにはメリークリスマスと書けます。つまり誕生日を軸として他の記念日と掛け算できるわけです。

・リピート率が高い

最後にミチクサに限ったことではないですが、ハンドメイド市場ではリピート率がとても高いことが知られています。僕はお客様と作り手の心理的距離が近いことがこの理由ではないかと思っています。商材が作家の作品ですし、購入からお届けまでLINEのようなDM機能でやりとりします。メールではなくDMなので会話になります。一度ご購入いただいたお客様から次にオススメの商品を相談されたり、プレゼントする相手に今までどれだけお世話になったかを長文でお話されるお客様もいます。

そしてコロナ禍のいま、明らかにメッセージの内容が変わってきました。こちらの健康を気遣っていただいたり、外出できず気が滅入るので、気分をあげるために自分用に購入しましたとお話してくださいます。
人との接触が制限されている状況では、このような会話もミチクサが提供できる価値のひとつだと考えています。

ギフト商材として振り切ったミチクサは自分用に購入されたお客様にもギフトラッピングで発送しています。ミチクサからお客様への感謝のメッセージカードを添えて。つまり自分用も自分へのギフトとして取り扱っています。

このnoteを書いている現在、各種イベントの中止にも関わらず半月を残して売り上げ目標の88％を達成しています。一重にお客様とミチクサをいつも気にかけてくれている皆さまのおかげです。

このnoteではかなり赤裸々に僕の頭の中をお見せしました。それはこの状況下でも経済活動を止めないことがコロナ収束への後方支援になるという考えと、ノウハウをシェアしてマーケットを活性化することが結果的に自分のためになるという利己主義に基づく考えからです。

長々と書きましたが、ポイントは以下です。

いまある商材の価値を分解して並べる
その価値に基づいて新しいお客様の流入経路を変える
お客様が自分の商品を選ぶ客観的理由を考える
お客様が自分の商品を選ぶ独自の理由を作る

以上です。ご自身のお仕事に当てはめて考えてみてください。
ではくれぐれも感染にお気をつけて、元気にこの状況を乗り切りましょう！

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