「説明を聞きたいわけじゃない」人に共感してもらうための伝え方

人に何かを売り込んだり、プレゼンする時に、ひたすら「説明」する人がいる。

「説明」を繰り返したところで人の心は動かない。
人の感情はそんな風にできていないからだ。

例えば、車の販売店の場合、
売上がイマイチな新人営業マンは、お客さんに売りたい車の機能を頑張って説明する。
「５人乗りなんでスペース十分ですよ」
「燃費が25km/Lで長距離移動が得意です」
「最新のスマートキー搭載です」
・・・

一方で、たくさん売っている営業マンは、
「子供が成長して習い事が増えたりすると、意外と車内にスペースが必要になってくるんですよ、そんな時、この車だったら〜」

「一人で運転することが多い場合は、この車だと小回りがきくし、駐車スペースも取らないんで、原付感覚で乗れちゃいますよ。」

購入してくれた人のどんな問題を解決できるのか、その人にとって何がハッピーなのかイメージできることを伝える。

人は説明を聞きたくない、イメージしたい生き物

日常の消耗品でない限り、人は自分の人生を良くしたり、より良い体験がしたくてモノを買う。

買うものがモノであっても、本当に欲しいのはそのモノではなく、より良くなった自分である。

「それを手にいれるとどうなれるのか？」

この問いに具体的なイメージを与えられなければ、人はそれを欲しいと思わない。共感しないのだ。

人はイメージできると感情が動いて、ワクワクしたりそうなってみたいと思う。

そうなって初めて説明（スペック、期間、金額など）を聞く。
聞くというより頭に入ってくる。

イメージが先で思考が後

お店で洋服を選ぶ時も同じ。
最初にその服の素材（ポリエステル何%とか）をいきなり見たりしない。

その服を着てどこに行って、どういう体験をして、どんな気持ちになれるかをイメージしたい。

そんな人間の性質を理解せず、いらん「説明」を永遠にする人がなんとも多い。

あなたも何か買おうとしたり誰かのプレゼンを聞いた時に、ただ説明に付き合わされて終わったな〜という経験してませんか？

そんな時は、話す人があなたにとって良くなる未来をイメージさせることができなかったということ。

これはどんな対象にも当てはまる。
モノ、商材、サービス、アイデア、企画、・・・etc
人にプレゼンして買ったり参加してもらうには共感を生むイメージが必要。

最終的には思考を働かせて決断するけれど、最初に欲しいのは説明ではない。

イメージして感情が動いたら思考が発動する。

この順番を意識するだけで伝え方は大きく変わる。