営業組織【常勝軍団】の作り方
オリンピックも、既に折り返し地点ですねー！卓球の混合ダブルス、スケートボード、ソフトボール、サッカー、バレーボール、競泳、フェンシング・・・そして、柔道！本当に毎日毎日、感動の嵐です！正直、普段、そこまでスポーツを見ることもないにわかファンではあるのですが汗、やっぱり、こういうオリンピックという祭典があることで、【日本人を応援する】というナショナリズムを感じたり、スポーツマンたちの努力に涙したりできて、素晴らしい体験をさせてもらっています！メダルを獲るだけでなく、オリンピックという舞台に出るだけでも凄い！残り1週間、そしてパラリンピックも、応援していきたいな！と思っています＼(^o^)／
さて、今日は、【営業】✖️【常勝軍団】について、書こうと思います。あくまでも、私がマネージャー時代だった4－5年前の話ではあるので、「え、それ、もう古いし…」ということもあるかもしれませんが、そのあたりは、ご愛敬…( ;∀;)ｗ
では、参りましょう～！
「未達」は「死」
いきなり、エッジの立ったタイトルですみません。ただ、営業マンたるや、目標は必達。「未達」で終わることは、営業としての「死」をも意味するといいうぐらいの気持ちで、これまでやってきました。営業という職種である以上、会社からの数字を達成することが仕事であり、何が何でも達成しろや！というのが、私の持論です。
▼コザワのざっくり略歴
・リクルートで、HR営業（10年。うち2年はマネージャー）
・中米ベリーズで、観光業の会社を起業（1年半）
・ニットで、CS→営業→広報（2年半。うちCS＋営業は1年半）
ただ、私は恐怖マネジメントは嫌いなので、基本的に、「いけるいけるぅ！」「いいじゃんいいじゃーーん！」と一人ひとりのモチベーションを上げまくって、全員で達成することを目指して組織を作っていくイケイケご機嫌マネージャーでした。
A：営業数字の追い方
まず、営業といえば、「数字」。目標達成が仕事。その数字を追っていく方法として、どう数字を考えていたか？ということをお伝えします。
▼営業数字の追い方
①モンモン妄想
②アスピレーション目標
③2マンス達成
④残数意識
⑤TTPM
⑥チャーミングな図々しさ
私は、自分がプレイヤーだった頃から、この6つを意識していました。
A-①:モンモン妄想
ヨミ表は、多くの企業が導入していると思いますが、「Aヨミ・Bヨミ・Cヨミ」というところまではあると思います。それに加えて、「ネタ」というものを設けていました。私の場合は、1ヶ月に1回、営業戦略を描き、そのABCネタに加えて、「妄想・モン妄想・モンモン妄想」と作っていました。これは、「お客様が、◎◎だったら～、△△できるかも～♥」というように、アリもしないけど、なくはないということを妄想することです。もはや妄想族ですね♡こんなことをやっていると、「美佳は達成しそうだな！」とよく言われていましたが、いや、二の矢・三の矢・四の矢・・・・・・九の矢ぐらいまで用意している、っていうだけで、達成が見えてるわけではない！！！と言っていましたｗ
A-②:アスピレーション目標
「目標の300万円を、どう達成しようかな～」と思っているうちは、達成しません。というより、達成したとしても、ギリギリのラッキーパンチです。「目標の300万円の130%の、390万円をどう達成しようかな～」と、そもそも、狙う目標を引き上げるのです。そうすると、達成率100%の300万円は、通過点となり、達成必至。以前、130%の目標しか見ておらず、周りから、「達成おめでとう～～～🏁」って言われて、「あれ？あぁ、達成してたんだ …でも、自分、まだ自主目標、行ってないんで！」って言ってたこともありましたｗ
A-③:2マンス達成
「Q（3カ月間）の目標を2マンスで達成する」ということも、よくやっていました。計画は前倒し。早々に達成する。そうすると、残りの1カ月間は、アスピレーション目標までの積み上げと、余裕を持って、翌Qへの仕込みが出来るようになるので、一石三鳥です🐔
A-④:残数意識
これは、超オススメです！残数を意識して、「あと〇件！」と追っていくことはとても大事です。この詳細は、マネージャーコーナーでお伝えします。
A-⑤:TTPM
これ、何の略か、分かりますか？？？これはですね「TTPM＝徹底的にパクりまくる」の略です！・・・・・・・・・・・いや、分かるかーい！って感じですねｗ
はい、やはり、自分で思考するのは限界もあるし、効率も悪い。だったら、誰かの提案資料や営業戦略をパクらせてもらったり、脳みそをお借りしたり、同席してもらって営業手法をパクらせていただいたり…。徹底的に、人を巻き込める人が強いな、と思います。
A-⑥:チャーミングな図々しさ
⑤にも通ずるものがありますが、売れる新人営業マンは、伝説的に売れる先輩営業マンに可愛がってもらっていたり、マネージャーにガンガン同行してもらってたり、頭の良い同期に面倒なことを任せたりしていますｗ
そういう図々しさがあり、それでいて、「ありがとうございますっ♥」って感謝を忘れず、いつもニコニコしていて、めっちゃ頑張り屋さん。だから周りも、「んまぁ、しょうがないなぁ～。小澤のためにやってやるか！」と協力してくれます。
正直、自分の新人時代は、これを、本能的にやっていました。
先輩に「同行させてください！」って言っても断られるんで、アポ先のビルの1階で待ってて「来ちゃいました♡」ってやったり、何かの推進リーダーになったら、「先輩！これ、やってくださいね♡」「先輩！これ、やってくださいね♡」「先輩！これ、やってくださいね♡」「先輩！これ、やってくださいね♡」って言いまくったり・・・。当時は、「コザワ」ならぬ「ウザワ」って呼ばれていました。光栄ですねｗ
B：リーダーとしての数字の追い方
リーダーになってからは、やはり、チームを率いていかないといけないので、自分流だけでは、通用しないですよね。でも、メンバーが6-7人までなら、毎日会話は出来るし、メンバーとベタベタにコミュニケーションも取ることも出来る。更には、自分が売ってきて、背中で魅せることも出来る。リーダーという立場が、一番、美味しいな、と思っていました。
▼リーダーとしての数字の追い方
①目標の合意形成
②チームの相互理解
③メンバーのモチベアップ意識
④毎朝、闘魂注入
⑤アポ後1時間以内のリカバリー
⑥キャンペーンは背中で魅せる
B-①:目標の合意形成
これは当たり前ですが、リーダーは、自チームのメンバー目標の総和ですから、それぞれ目標とアスピ目標を、メンバー1人ひとりと握り、「チームとして、ここまで行きたい！」というチームのアスピ目標を掲げます。メンバーは、「そうか…。美佳さん、そこまで行きたいって思ってるんだな」って思ってもらえることで、例え、自分の目標は達成していたとしても、「チームのために！」と数字を積んでくれる子も出てきます。リーダーとして、チームとしての意志を持ち、掲げ、そして、言い続ける、ということが大事だと思います。
B-②:チームの相互理解
メンバーの幼少期、家庭環境、学生時代の過ごし方、子どもの頃の夢…等々、チームのみんなで、徹底的に深堀をし合い、価値観の源泉となるものをシェアし合うことで、相互理解となる場を設けていました。そうすることで、判断軸や好き嫌いなどが分かるようになり、コミュニケーションが円滑になっていきます。
B-③:メンバーのモチベアップ意識
メンバーも人間ですから、それぞれのやる気スイッチは違います。褒められて伸びるタイプ、叱られて奮起するタイプ、MVPに燃えるタイプ、頼られて力になるタイプ…等々、色んなタイプがあります。だからこそ、その人のやる気スイッチは、意識しながら、押し続けることを意識していました。
B-④:毎朝、闘魂注入
毎朝、「昨日のアポどうだった？このヨミの確度上がった？じゃあ、チーム全体では、あと〇万じゃん！いけるじゃん！！！」と昨日の商談や今日の商談について会話をし、最後、「よーし！今日も一日、頑張ろう！ウルトラソーーーウル！」ってレッドブルを飲む。・・・もはや、どこぞの営業会社やねんって感じですねｗ
B-⑤:アポ後1時間以内のリカバリー
メンバーが新人ばかりの場合は、基本的に同行をします。そして、まずは、やって見せる。その後は、メンバーが商談をして、それに対してFBをする。
ただ、人数を抱えている場合には限界があるので、アポが終わった後、1時間以内に、アポがどうだったかをチャットで報告→それに対して、「もう一回戻って、〇〇の資料、渡しておいで！」とか、「OK頑張ったね！次は、すぐに〇〇をやろう！」などと、すぐに返信する。お客様の温度感は、商談時がピーク。その後、温度感は冷めていく一方です。だからこそ、鉄は熱いうちに打て。これを繰り返していくと、メンバーも段々コツを掴んできて、自分で出来るようになってきます。
B-⑥:キャンペーンは背中で魅せる
社内キャンペーンをやる時にリーダーが重要なのは、以下の3点。
⑥-1：自分が誰よりも行動
⑥-2：見える化
⑥-3：「やらなきゃ」から「やりたい」へ昇華
⑥-1：特にそのキャンペーン推進隊長になった際に、自分が誰よりもそのキャンペーンを信じ、拘り、行動をする。成果の前に、まず行動をする。それをしないと、周りは絶対についてこないですね。
⑥-2：見える化はとっても大事。デカク貼りだして、みんなの意識に植え付ける。リクルートの社内キャンペーンは、通路の壁にデカデカと貼り、達成した人には薔薇で彩ったり、超分かりやすくしていました。更には、デイリーでメールを流して、進捗状況を伝える。これがないと、キャンペーンが形骸化して、意味がなくなってしまいます。
⑥-3：キャンペーンの立ち上げ時は、「やらなきゃ」という強制力が必要です。やっていない人を刺す（＝ムチ）。そして、そっから、出来ている人を圧倒的に褒めまくって、HEROを創っていきます（＝アメ）。このHEROも、キャンペーンの運営ではなく、現場で創出します。そして、これがどんどん広がっていくと、組織の空気が、「やりたい」へ昇華していって、キャンペーンが盛り上がり、成果へと繋がっていきます。この風土醸成こそ、肝だと思います。
C：マネージャーとしての追い方
マネージャ―とリーダーとの違いは、「評価＝報酬決定」をする人になるかどうかということでした。やはり、評価者になるということは、メンバーの給料や生活にも関わることですから、重責に感じていましたし、「チーム全体で達成！」ではなく、「全員、達成！」を目指そう！と思ったのも、マネージャーになってからかもしれません。
マネージャ―になると、メンバーが20人近くになったりして、なかなか全員と会話できないような状態になりますよね。
組織構造としては、以下のような形。
私も、営業のリテール組織（中小企業のお客様を担当する部署）でマネージャーをやっていた時は、メンバーが多い時は40‐50人いて、もはや全員と毎日の会話は出来るような状態ではありませんでした。その時にやっていたことをお伝えします。
▼マネージャーとしての追い方
①一人ひとりへの期待を決める
②WILL・CAN・MUSTで握る
③OBラインを決める
④業績・行動・モチベで状態を把握
⑤毎週のテーマを決める
⑥残数を追う
⑦メンバーを信じて、任せる
C-①:一人ひとりへの期待を決める
それぞれに対して、どんな要望や期待を持つか。それをとにかく大事にしていました。以下は、グループ一人ひとりに対して、何を要望するのか、という私のメモ書きです。
それぞれの得意や特徴、状況が違います。既に成果を出しまくってるメンバーもいますし、心が折れそうになっていたり、自分で自分のことを諦めそうになっているメンバーもいます。逆に、現状にナメているメンバーもいます。そんな一人ひとりの状況を鑑みて、どうコミュニケーションを図り、要望をしていくのか、ということを自分で決めて、対峙をしていました。そこにあるのは、愛ですね。
C-②:WILL・CAN・MUSTで握る
これはリクルートマネジメントにおける真骨頂であるとも思っています。「WILL＝3年後・この仕事で成し遂げたいこと」「CAN＝得意なこと・苦手なこと」「MUST＝今期のミッション」これらを、本人＆上長の意見を書く欄がそれぞれありました。そして、半期ごとに設定して面談。Qでは進捗を報告する面談。私がマネージャーの時は、これを毎月やっていました。「会社からやれって言われたから」というやらされ仕事ではなく、「自らやりたい」と思っていることがあって、仕事を通じて、それを実現していけるようにすることが、やる気を引き出すことは、マネージャーとしての重要な仕事だと思います。
C-③:OBラインを決める
▼コザワのキレるポイント
③-1：嘘を付く
③-2：配慮の無い行動をする（利己的）
③-3：やり切らない
「私のキレるポイントは、3つだけ。これを越えない限りは、絶対にキレない」と言っておく。そうすることで、みんなは、失敗したとしても怒られない！と思えて、どんどん挑戦し、伸び伸びと仕事が出来るようになっていく。
マネージャ―として、「笑顔98%」ということも気を付けていました。マネージャーがいつもニコニコしていると、組織は明るくなっていきます。だから、いつもニコニコ。ただ、上記の3つのOBを越えた時は、鬼の形相でキレていました。マネージャー時代の2年間で、キレたのは2回です。お客様に対して嘘を付いたことと、行動をやり切らなかったメンバーに指摘をした時に「チッ」と言って部屋を出て行ったメンバーが戻ってきた時。この時ばかりは、鬼の形相です。それで、組織は、ピリっとした空気になりますし、「あ、、、、OBライン、まじだ…」という示しも付きます。
C-④:業績・行動・モチベで状態を把握
基本的には、これでチームの状態が分かります。
リーダーからは、上記3つの指標で出してもらう。その上で、マネージャー⇔リーダーで会話。
例）Aチームは、そこそこの業績だけど、チーム内のコンディションが良くない。メンタルケアが必要かも、とか。Bチームは、めちゃくちゃ行動頑張っているけれど、業績に紐づけていない。行動の仕方を細かく見る必要がある。Cチームは、行動を全然やれていない。ここはマネージャーがチーム会に入って、喝を入れようか。
この3つだけちゃんと把握出来れていれば、マネージャーは細かいことを見なくても、リーダーに任せられます。
C-⑤:毎週のテーマを決める
▼週次テーマ例
期初：スタートダッシュ！2months達成を狙え！
期中：Qの折り返し地点。今週の受注が達成の成否を分ける！
終盤①：この5Gで戦えるラスト18営業日！絶対に達成するぞ！
終盤②：さぁ、残り13営業日！まじで両指標達成見えてきた！誰一人として気持ちが落ちることなくトランス状態になり、受注を褒め称え合っていく！
毎週、このようにテーマを決めて、月朝に、発信していました。燃える集団は、「行ける！」とそれぞれが思える空気感です。その空気を作ることこそ、マネージャーの役目だと思っています。
C-⑥:残数を追う
勝つ上で、「残数を意識すること」は、とっても重要だと思っています。「あと〇件」という残数カレンダーを作り、受注したらそのカレンダーをめくって写真を撮り、スタッフの子がその写真に装飾をして、みんなにメールをしてくれる。そして、みんなで、「おめでとうーーーーー！！！！！」と褒め称え合う。
もうこうなってくると、最初は、「そういうの、要らないし…」「いや、恥ずかしいし…」と言っていたメンバーも、「次、めくるの俺だし！」「どんな装飾をしてもらえるだろう？」と盛り上がっていき、否が応でも、全員がグループの残数を意識し、「あと9件！」「あと3件！」「あと1件！！！！！」とカウントダウンが始まります。
C-⑦:メンバーを信じて、任せる
この5グループ（5G）は、最初「達成は無理」と言われていました。でも、絶対に、このメンバーなら達成できるとメンバー一人ひとりの可能性を信じて信じて、その信じている気持ちを、伝え続けました。半年間でも、3か月間でも、見違えるように成長し、頼もしくなったメンバーもたくさんいました。
特に、リーダーには全力で味方になりました。例えば、メンバーから「リーダーの不満」があがってきたとしても、そこでマネージャーがそれに同調したら、リーダーの立場がなくなります。そんな時こそ、マネージャーは「は？リーダーとちゃんと話し合え」と突き返す。そして、こっそりリーダーを呼び出し、どうしていく？と話し合う。そうやって、組織全体の空気を前へ前へ向かせること。ポジティブな空気を作り上げることこそ、マネージャーの務めではないかなと思います。
この時の経験が、本当に宝物です。
以下の写真は、マネージャー時代、31歳の誕生日に、31本のレッドブルをプレゼントしてもらったものですｗ
「リクルートの強さ」や「リクルートのアルムナイ」についてもnoteを書いています。良かったらご覧ください。
ではでは、最後まで読んでいただいて、ありがとうございました！営業組織もオンラインになって、そのマネジメントの難易度も上がっているかもしれませんが、本質は変わらないと思います。「常勝軍団」を作ることに、少しでも貢献できたら嬉しく思います(^^)/
本日は、以上です！ありがとうございましたm(__)m