営業のキャリア～営業から異業種・異職種への転職は可能なのか？～
皆様、こんにちは！GWですね。いかがお過ごしでしょうか？
私は、ひたすらに長くお風呂に浸かり、ひたすらに散歩をし、積み溜まった本を片っ端から読み、2時間のマッサージを受け、普段作らないような料理をし、とにかく泥のように寝る…とまぁ、丁寧な暮らしに心掛けています。デジタルデトックスって、気持ちがリフレッシュ出来ますね！
さて。そんなわけで、今回は、【営業のキャリア】について、書こうと思います。是非、営業職の皆様、ご覧ください～！
営業の変遷
いきなり、えげつないデータからで、すみません。この20年間で、営業職の人たちは、約100万人少なくなっている、と言われています。実に、10%以上減っていることになります。
それには、人口減少の影響もあるかもしれませんが、DX化やアウトソーシング化など、業務の最適化が進んでいることが大きな背景と言えます。
従来の営業マンは、上記のフロー図の通り、営業戦略立案～受注後のフォローまで、全部やっているのが常でした。かく言う私も、リクルートで営業を10年やっている中で、まさに、これを全て自分でやっていました。なので、個社深耕（大手企業担当）の時は、持てて5社ぐらいでしたし、リテール（中小企業担当）の時は、アクティブ20社（管理顧客200社ほど）の時は、正直、全てのお客様を覚えていられない、という状態でした。
現在、このオレンジ色の部分は、外注して別の人がやっていたり、営業のDX化が進んで自動でリストが管理されたり、アプローチしたり、フォローしたり、という効率化が進んで、営業マンは、最初の戦略立案と商談ぐらいしか残らない、という状態にすらなっています。私たちニットは、オンラインアウトソーシングの会社なので、お客様からこういったリストアップや顧客へのフォローメール作成などのご依頼を多くいただきます。そして一番多い依頼は【営業の提案資料作成】です。私もそうでしたが、慣れない素人が作るPPTは、いかにも…というダサさですよね…。そこをプロが作ってくれるだけで、受注率もだいぶ違うだろう、と感じています。
12個の営業タイプ
これまでどんなスタイルで営業をしてきたのか？ということによって、筋肉の付き方が随分と違うと思っています。
◆筋肉を知る方法
(A)新規⇔既存
(B)BtoB⇔BtoC
(C)低単価⇔高単価
(D)有形⇔無形
上記の4つの中で、個人的に一番影響するのは、(A)の新規か？既存か？のところだと感じます。
(A)新規⇔既存
新規営業：人見知りすることなく、とにかく突破力が必要。更には、マーケティング担当と連携しながら、どこのマーケットに、どうアタックしていくか？ということを思考しながら、簡単に売れる仕組みも作っていかないといけない。新規開拓は、会社の資産を創っていくとても尊い営業だと感じています。
既存営業：担当する顧客へ、ずっとずっと、提案し続けないといけない、「生みの苦しみ」があるのが既存営業。更には、信頼って、築くのは大変でも、失うのは一瞬。歴代の先輩たちが創ってきた関係性を、自分で崩しかねない怖さもあるのが既存営業。簡単そうで、意外にストレスフルな仕事ですよね。
(B)BtoB⇔BtoC
BtoB：法人対法人の関係性なので、そこまで理不尽なことは無い前提ですが、企画提案していく営業スタイルか、足繫く通って可愛がられる営業スタイルかによって、営業としての思考力に差が随分と出てしまうのも、BtoBにありがちです。
BtoC：エンドユーザーからの口コミが命。私の実家が愛知のガス水道屋さんで、半径5km以内の人たちから愛されることを目標に50年以上やってきましたが、年末は社長＆社長夫人で全顧客の家に挨拶訪問をし、要望があれば何でも売っていました。でもそういうFANが出来てきたら、どんどん口コミで「〇〇さんのところ、良いよ！」と広がっていくのも大事。
上記の(A)と(B)を掛け合わせたのが、以下。筋肉としては、業種関係なく、近しいと言われている4象限です。
(C)低単価⇔高単価
500円の物の売り方と5億円の物の売り方は、やはり違いますよね。
低単価：物にもよりますが、これはいかにマーケットシェアを拡大していけるか？FANを創っていけるか？というマーケティングの戦いになると思います。単価が低い分、スイッチングコストが低い。だからこそ、お客様は「まぁ、Ｘ社を試してみようかな」「次に、Ｙ社を試してみよう」「あら、Ｚ社っていうのもあったのね、じゃあ試してみよう」てな具合に、とにかく、スイッチングされてしまいがち。だからこそ、マーケターと商品企画が肝で、ターゲティング・メッセージング・プライシング…などの設計と、営業マンはパッケージ化させてポコポコ売るか、バルクで売るかの売り方設計になっていきますね。
高単価：これは地道な営業ですよね～。お客様にとっても、大きな買い物ですから慎重ですし、その投資をしたことによって、会社に変革をもたらすほどのインパクトとなり得ます。だからこそ、営業マンは、顧客以上に顧客のことを知り、ワガゴトで提案していく必要があります。当たればニュースにも取り上げられるほどの社会現象にすらなります。ここで実績を作れたら、結構どこでも通用するスキルになると言えるのではないでしょうか？
(D)有形⇔無形
有形：形あるものを売っていくので、これは商品力がとても大事になってくると思います。そして、営業マンはその自分が売っているものを、いかに愛せるか？信じられるか？ということがとにかく大事。プロダクトアウトの感覚ですね。
無形：何もないので、営業マンの提案次第。介在価値がすごくあるのが無形商材。いかにお客様のニーズや課題を引き出して、その解決策を提案できるか。更には「目の前の営業マンを信じてもらわないと買ってもらえない」とも言えますね。
転職する際の4つのタイプ
「転職しようかな…」と思った際、実に4つのパターンがあります。「営業to営業」の場合は、上記に書いた通りで考えてもらえば良いと思います。自分の保有する営業スタイルと転職先の営業スキルとで、何が活かせる環境なのか？ということを伝えたらOKですね。
ただ、転職難易度としては、以下の①→②→③→④の順で高くなります。特に、③④は営業以外への職種転換となり、これは年齢が上がれば上がるほど、転職難易度が上がります。
「35歳限界説」をご存じですか？35歳を超えると、未経験転職が難しくなる、というものですね。営業以外の職種で転職しようと思ったら、いきなり転職を考えるのではなく、社内異動をさせてもらう・副業（なんならプロボノ※プロのボランティア）から始めてみる、というように、「異職種の経験値を溜める」ということを始めてみるのをオススメします。そうすることで、実績（エビデンス）ができ、自分も自信が付きます。
職種の境が溶ける
営業は、コンサルティングとマーケティングに挟まれていて、営業マンとして、どちらの要素を持っているか？ということが重要になってくると思っています。
・エンタプライズ（大手企業担当）→コンサルティング要素
・SMB（中小企業担当）→マーケティング要素
営業マンは、「売れればOK！」という時代は既に終わっていて、コンサルティングと溶け合っているか？マーケティングと溶け合っているか？ということが重要なカギとなってくると感じています。海外では、「セールス＆マーケティング」というように、マーケティングと営業が1つの部署になっている企業も増えています。
更に、NewsPicksではコンサルとマーケティングが溶けあう、ということも提言されていました。かつてマーケティングは個別の商品・サービスの売れる仕組みを構築することを専門としていたものの、現在は企業自体のブランディングやパーパス（存在意義）作りをも対象とするようになってきています。一方、川上の領域を専門としていたコンサルは、デジタル人材を引き入れたりデザインファームを買収することで、川下の領域へと裾野を広げています。この上から下へ、そして下から上へと両方の流れが入り組むことで、両者の境目は曖昧になっています。
営業✖「〇〇」
今、「あなたは営業としてどんなスキルがありますか？」と言われたら、瞬時に答えられますか？もはや「営業やってました！」と明るく元気言っても、見向きもしてもらえない時代です。
あなたの営業としての価値は、何か？
昭和の時代だったら、1社の中で、ずーーーっと同じ営業を40年やり遂げる、ということもあったかもしれません。ただ、終身雇用が崩壊し、企業の存続も不明瞭という中で、「個」として自立的に働くためには、自分にどんな価値があるのか？という言語化はすごく大事だと思っています。
価値を証明するために大事なのは、「エビデンス」です。
営業としての実績（定量・定性）→スキル（強み）があります
というように、スキルの明確化と実績の言語化をしておくことがまず大事。これは、自分の強みになりますから、これを自分で認識しておきながら、SNSなどで発信していくことで、個として自立できたり、新たな仕事が舞い込んできたりします。逆に言うと、採用する側は、「成長したいです！」と言われるより、「●●で貢献します！」と言われた方が、働くイメージが湧くので、採用しやすいとも言えます。
今、求められる営業とは？
営業も分業化が進んでいるように思います。
①IS（インサイドセールス）
②FS（フィールドセールス）
③CS（カスタマーサクセス）★
この中でも、特に重要になってくるのは、③CS。背景としては、売り切り型のサービスではなく、SaaSツールなどのサブスク型サービスが台頭している昨今、「売る」こと以上に、「解約されない」ということが重要視されるサービスモデルも増えてきました。だからこそ、お客様が買い続けたいと思ってもらえる仕組みやコミュニケーションを設計したり、アップセルをしていけるような粘着性の創出や提案をしていったりして、お客様をFAN化させながら、リピート→リファラル（お客様紹介）をしていただけることを考えていくことが重要になってきました。ただ、これは、「既存営業」でもやってきたこと。それを、より仕組み化させていくことが求められる時代になってきたと感じています。
結局、どんな職種も営業
開発も、
マーケティングも、
商品企画も、
経営企画も、
広報も、
人事も、
法務も、
総務も…
全ての職種において、営業だと思います。
これだけ「営業職」のことを書いてきて、なんじゃい！と言われてしまうかもしれませんが、結局のところ、これだと思うのです。仕事は、そもそも、
相手のニーズ/ペインを引き出して、
自分の持っているリソースをどう活用し、
解決していくのか？という提案
に他なりません。だからこそ、ターゲティングが大事ですし、課題設定力の高さが重要です。自分の仕事は、誰のための、何を解決しているのか？ということを、私自身、常に思考し続けています。
営業→広報へ転身して思うこと
私自身、営業→広報へ異動になり、最初は、「やったことないから無理」と思っていました。ただ、今、広報になって思うのは、営業の時の経験がものすごく生きているし、まだまだ勉強中ではありますが、やっていけそうだな！楽しいな！ということ。
◆営業経験が生きていること
・新規開拓方法
・商談の組み立て方
・記者さんへのアプローチ方法
・記者さんのフォロー方法
・相手に合わせた態度・声色
・社内の巻き込み方
・チーム力の醸成
・高速PDCAの感覚
・データ分析
・嗅覚
最後の嗅覚ってなんやねん！って感じかもしれませんが、「これはイケるな！」という第6感みたいなものは、営業で養われたと思っています。相手の反応、表情、言葉使い…等々から、ピーンとくる感覚は、もう言葉に出来ないんですよね。。。(^_^;)
自分の価値とは？
結局、強い人が残るのではなく、変化出来た人が強い。この言葉は、本当に真実だな、と思います。世の中は、ものすごいスピードで変化していきます。今、この瞬間、
何が求められていて、
自分はどんな価値があるのか？
どんなスキルを身に付けていったら価値となり得るのか？
そんなことを反芻していくことが大事なのではないか？と思うのです。
リクルートには、こんな言葉がありました。
「全ては顧客接点から」
自分たちのしたいことではなく、お客様との顧客接点の中にこそ、ニーズや課題の真実がある、ということですね。これまで営業を通じて、数え切れないほどたくさんのお客様と触れ合い、学ばせていただきました。その中で、今でも、語れるほどの実績を積ませていただいたことは財産です。
営業を生涯続けるにしても、営業以外の道へ行くにしても、「営業✖〇〇」の〇〇こそ重要で、自分にはどんな価値があるのか？ということを、是非、言語化されることで、自身の市場価値を把握できるのではないでしょうか？
では、本日は以上です！
最後まで読んでいただいて、ありがとうございましたー♪
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