【売上直結】『闇雲に無料プレゼントを配っても商品は購入されない』
こんにちは。メジェドです。
今、世の人間は二極化されつつあります。
労働時間が減り、青天井で収入が上がり続ける人。
毎日8時間以上の労働だが、収入は変わらない人。
ただ生きていれば右肩上がりで収入が増える時代は終了します。
物価の高騰や税率が高くなる影響もあり、
収入が増えない＝自由に使えるお金が”確実に”減っていくことになります。
「収入の停滞＝人生の選択肢が少なくなる」ということです。
今より人生の自由度を上げるためには、あなたの手元にお金を生み出してくれる確実な事業が一つ二つあることが必要になってきます。
「いかに個人でもの・サービスを売ることができるか」がこれからのあなたの人生を左右するということです。
今は副業としてSNSを使った価値提供をすることによってお金を稼ぐことに力を注いでいる会社員・学生が多くいます。
その中でも「Twitterを使ったコンテンツ販売」は参入障壁が低く非常に取り組みやすい狙い目な事業です。
ブログ・アフィリエイト・せどり・アイコン製作・図解etcこのどれもが最終的には成功方法を教えるコンテンツ販売へと繋がってきます。
収入の自動化を実現するならコンテンツ販売を極めるのが近道です。
私もTwitterをメインとしたコンテンツ販売で収入を増やしている人間の一人です。恋愛系、健康系の二つのアカウントを運用しています。
この記事を読んでいるあなたも、きっと何かしらのジャンルのコンテンツ販売に取り組んでいることでしょう。
ですが、ライバルが多くマネタイズにありつけない。時間をかけてコンテンツを作っても全く売れない。こう言ったアカウントが多く存在するのも事実です。
ご存知だと思いますが、ビジネスは「より多くのアクセスを集め、成約率を高め、利益を生み出すゲーム」です。
要は、「集客・教育・販売・リピート」の各フェーズの効果を最大化することが大切になります。
これを達成するのにTwitterで行う施策の中で
一番効果的なのが「無料プレゼント企画」です。
『無料プレゼント企画』
の本当の利用価値
よく目にするこのテンプレ文↓
【無料プレゼント】
〇〇を〇〇する方法をフォロワー限定で教えます。
知りたい人はRT &いいねしてDMに連絡ください。
多い人では一回のプレゼント企画で1000人ほどアクセスが起きます。
しかも、そのどれもが能動的に悩み解決に動き出す、商品購入の可能性が高い”顕在客”です。
ですが、無料プレゼントを配った後のフォロワーがそのまま「収益につながる人」と「そうでない人」がいるのはなぜでしょうか。
ある販売者は一回のプレゼント企画からフォロワーも収益も増え、もう一方の販売者は時間と労力だけが奪われて終わる。
どうして同じ企画を打っているにもかかわらずこのような差が生まれてしまうのか。
今回は「無料コンテンツ企画を打つが、売上に繋がらない問題」について話していこうと思います。
【無料コンテンツを量産するが
売上に繋がらない問題】
私も１年半ほど前から恋愛系・健康系の情報発信・コンテンツ販売を行ってきました。
無料プレゼント企画等を行ない、なんとなくフォロワーは増えていったのですが、当時は全く商品が売れませんでした。
500円に値下げしても売れることはなかったです。
当時の私は、
”無料プレゼント企画に人は集まってくれるけど置いてある商品は売れない地獄”に陥っていました。
「いつまで無料プレゼント作りに時間をかけないといけないんだろう、どうしたら売上に繋がるんだろう」
情報発信初めて一年目はこんな風にずっと悩んでいました。副業として始めたコンテンツビジネスは１年間の売上320円。
正直、バイトしていた方がマシです。
資産の重要性はわかっていたので途中でやめることはしませんでした。ですが、精神的にかなりキツかったです。
お金と時間と労力をかけて作ったものが全く売れないのですから、『なにやってんだおれは、、』という気分に当然なります。
人は時間と労力を割いたものをなかなかスパッとやめれない生き物です。三ヶ月やって成果が出ないものはスパッとやめることが大切と言われますが、惰性でだらだら続けていました。
正直、ビジネスのセンスは一ミリもなかったです。
流石に違うビジネスに取り組もうかなと考えていたある日、タイムライン上に流れてきた”無料プレゼント企画”のツイートが流れてきて参加しました。
読み終わった後に「この人、何かコンテンツ売っていないのかな。あったら買いたいな」と自然と思っていたことに気がつきました。
今まで何度も様々なジャンルの無料プレゼントをもらって読んできましたが、自分からコンテンツが買いたいと思ったのは初めての出来事でした。
そこからコンテンツが継続的に売れている人の無料プレゼントと、いかにも売れてなさそな販売者の無料プレゼンントを読み比べ、
「双方の相違点」
「売れているセールス文の共通点」
を研究しました。
その研究から独自に立てた仮説を元に
自分のコンテンツ販売に活用したところ、
今まで全くと言って良いほど売れなかったコンテンツが急に売れるようになったのでです。
一日で5000円の商品が10部売れ、その後も2万まで値上げをしても購入されていきました。
その後半年も実践、反省を繰り返すうちに、再現性高く『無料プレゼント企画』から販売に繋げるようになりました
自分のやり方に確信を得れた私は、これを空気清浄機の販売代行にも応用し、一ヶ月で２６万の商品を５台売り上げました。
一年間の副業で稼いだお金320円だった僕が、一気に130万ほどの売り上げを出すことができたことに自分でも驚きました。
【ビジネスは”欲求喚起”が全て】
人は
”人はどういう時に商品が欲しくなるのか”、
”お金を払ってまで商品を手に入れたい”
と思わせることができるのか。
これを徹底的に学び、実践しました。
いわゆる”欲求喚起”といわれるものです。
コンテンツビジネスをすればするほど、”欲求喚起”ができるかできないかで売り上げに天と地ほどの差が出ると感じました。
当時の僕は「無料プレゼント企画」の使い方を間違っていました。
ただの「購買意欲のあるフォロワー集めのための企画」としてしか認識できていませんでした。
これではいくら有益な知識を毎回切り売りしても売上には繋がりません。
無料プレゼント企画の本当の役割は↓
「広告」
テレビCMやYouTube広告、新聞広告の役割と同じで、
”商品への認知を得て
「”欲しい”」という欲求を喚起すること”
がTwitterでの「無料プレゼント企画」の本当の役割です。
つまり、無料プレゼント企画自体が間接的なセールスになっているということです。
これは人間の脳の仕組みですが、
「人は商品が欲しくなる感情を自分でコントロールしていません」
全て、世の中の「欲求喚起の仕組み」によってお金を払って欲しくなる様に誘導されて決定しています。
あなたが「ラーメンが食べたい」、「ディズニーに行きたい」「旅館に泊まりデートしたい」「おしゃれな服を着たい」と言った、
何かを「手に入れたい」という感情・思考はすべて”欲求喚起”を仕掛ける側の仕掛けで起こるものなのです。
欲求喚起される出来事がなければ人は、服もディズニーもラーメンも旅行も、その他の全てのものに「欲しい・いきたい・手に入れたい」という感情を抱くことはありません。
世の中の大企業・優秀なビジネスマンは「人間がモノを欲しくなる条件」「手に入れたくなる仕掛けのカラクリ」を理解しているからこそ、商品を売ることができるているのです。
コンテンツビジネスを始めたての頃の私は一切こんなことに気づきもしませんでした。ただ単に商品を作ってネット上に置いておけば売れるだろうと大きな勘違いをしていました。
商品を売ることができる人とそうでない人の違いは、
「何をどう提示したら
”商品が欲しい”
と思ってもらえるのか」
これを知っているか知らないかの差だけです。
非常にシンプルです。
僕はこれを理解するのに１年以上かかりました。
生まれてきて23年間知らずに生きてきたとも言えます。
話を戻しますが、Twitterでの「無料プレゼント企画」をするならば最低でも以下の三つのことは意識して取り組んだ方がいいです。
私はこの三つをやり続けたことが原因で無駄な時間を多く費やしました。
時間は有限で取り返しのつかないモノなので、やらない方がいいことは前もって知っていた方がお得です。
これを意識するだけでマイナス要素は大きく減らせるので、参考になるなと思ったところをうまく活用してみてください。
❌①先にコンテンツを作る
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ビジネスというのは基本的に
「後出しジャンケン」をすることを心がけましょう。
思いついた無料コンテンツを作る前に、あなたのフォロワーや市場に
例：〇〇を〇〇する方法があるんですけど、
知りたい方はいいね＆RTください
20人ほどいたらフォロワーさんに配りたいと思っています。
このような感じで先に認知と欲しい人がいるか確認します。
せっかく時間をかけて作った無料企画もそこに需要がなかったら全くもって意味がないので、確実に無駄にならない様に企画を打ちましょう。
コンテンツは需要が確認できたあとで作ればいい。
転ばないための施策をしましょう。
❌②無料コンテンツと有料商品の内容が違う
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これ結構やってしまっている人多いです。
認知を取るために「一日でフォロワー500人増やした方法」という無料企画に人が集まってくれたので、
「これだけ集まってくれているなら商品オファーしても売れるだろう」
と思い、自分の一番の強みである「成約率を上げるセールス術」という商品をオファーする。これがどれだけ矛盾した行為か僕はわかっていませんでした。
これを企業のテレビ広告に例えてみます。
先ほど「無料コンテンツ」＝「広告」と言いました。
例えばCMで「ハンバーグ屋さん」の宣伝・欲求喚起を行なったとします。
家族が夕飯時に見たいテレビ番組をつけています。CMになったときにおいしそうなハンバーグ屋のCMが流れてきます。
「これうまそうだな〜」と思い、次の日に、そこのハンバーグ屋に行ったら
店「うち、ハンバーグじゃなくて寿司売ってるんですよ！」
あなた「は？どういうこと？」
となりますよね。確実にクレームものです。
広告を見て欲しいなと思ったからきたのに、実際その商品はない。
そこで他の商品勧められてもイマイチ買う気分にはなれませんよね。
”無料企画で欲求喚起された内容”とその後に案内する”有料商品の内容”が違うというのは、これと同じことをしてしまっているということ。
せっかくいい知識を出して、「いいじゃん」と思ってもらえたのに、欲求喚起した後にセールスを受けたら「別にこれはいらんな」という事態になってしまっているのです。
無料企画後に「商品のオファー・案内」をするならば、その商品は必ず無理プレゼントで欲求を喚起した内容の商品を提案しないと、購買にはつながりません。
当時の私はそこの導線の認識が甘かったので全く売れなかったです。気をつけましょう。
❌③《有益な知識を提供するだけで終わる》
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よく無料の段階で知識を出し惜しみするなと言われていますよね。これは間違っていません。
ですが、無料プレゼントで「有益な知識、ノウハウの出し合い」ばかりしていたらいずれネタ切れしてあなたに提示できるものはなくなってしまいます。
あなたの有料商品に興味を持ってもらうために”有益な知識を語るだけでは不十分”なのです。
人は商品に対して、二つの価値を感じます。
✅機能的価値
✅感情定期価値
これは聞いた事のあるひとも多いでしょう。
私の中の定義で説明します。
✅【機能的価値】
＝商品の性質、特徴、構成要素、出来ること
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【”カメラ”の機能的価値】:レンズ、画質、使い方、フィルムの効果、望遠、軽いetc
これらの商品自体の性能のことです。これらは他と比べられる性質で、より資本があるところの商品が勝つ様にできています。
フォロワーが多い＝支持している人が多いと錯覚する。
→結果：「商品の質がいい」と思われる。
後発組が商品の機能面だけで勝とうとすると99％負けます。
ここで必要になってくるのが、「感情的価値」です。
販売数を増やすために必要なことはたくさんありますが、その中でももっとも大切なのは、商品についてよく知らない、まだ「自分に商品が必要だ」とを自覚していない「潜在顧客層」へのアプローチです。
具体的な悩みを持っている層（顕在客）はある程度、機能面にこだわって選ぶことができます。それでも、商品の質を明確に比べられるわけではありません。
さらに、悩みを自覚しておらずその商品に詳しくない客に向けて、商品の性質や優秀さを語ったところで、「へー。すごいんだな。。」で終わってしまいます。
ここでお客の欲求を喚起するためには、
「感情的価値」を提示することが必要になってきます。
「感情的価値」
＝”手に入れた後の幸せなイメージが明確にさせ、お客の感情揺さぶる要素のこと
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【”カメラ”の感情的価値】
・このカメラを持って彼女とデートに行き、彼女の可愛い写真をたくさん残せる。
・撮った写真をチェキとして印刷することで、家族との思い出をコレクションすることができる。
・子供の成長を写真として残すことで、大きくなったときに一緒に見返して「こんな時期もあったんだよ」と親子で笑い合うことができる。
・好きな芸能人・YouTuberと同じカメラが欲しい
これらは全て「楽しい」「嬉しい」「ワクワク」と言った”感情”を動かすことができるカメラの要素です。
この”感情を揺さぶることのできる価値”こそが「広告」や「無料プレゼント」で見せなくてはいけない部分。
だから、「〇〇を〇〇させる方法」という”機能面”のことばかり語っていてはいけないのです。
「今回は〇〇をする方法をお伝えします。
〇〇する方法は✖️✖️を△△すればいいのです。」
こう言った内容文だけ提示されて、その後その人の商品を欲しいと思えますか。多分９割の人は「へー、そうなんだ」で終わります。
必ず「〇〇を〇〇させる方法」という有益な知識は「これを使える様になったらどういう未来を描くことができるのか」という感情に訴える文と一緒に提示してください。
むしろ、有益な知識を語るよりも
「こういう問題を放っておくとこういうヤバいことになるよ」
という点を強く訴えていきましょう。
人は、感情を動かされた時に現状の悩みを解決しようと行動し始める生き物です。
労力・時間をかける部分は具体的な知識の部分ではありません。
その商品でお客の人生がどう変わるかを演出する事方が遥かに大切です。
ビジネスは”欲求を引き出すこと”が全てですから。
ものが売れる現象に”偶然”はない
必ずそこには売れる理由がある
ものが売れる現象に”偶然”はありません。
お客がお金を払うという行動を取るまでには、必ず「欲しい」と心動かされる要因がそこまでに存在しているのです。
そう、必ずどこかのタイミングで”欲求喚起”が行われているのです。
逆にネット上に”商品を置いているのに売れない”悩みを持っているコンテンツ販売者は”欲求喚起ができていない”ということになります。
過去の私がそうでした。
当時は欲求喚起という言葉すら知りませんでした。
学ぶことをせず、やたらめったら猿真似の様にアカウントを運用してもダメ。過去の僕に一番に言ってやりたいです。
販売に直結する無料企画・セールスをきちんと打てる様になると、それだけで収入が二倍・三倍は当たり前の様に上がります。
何度も言いますが「ものを売る能力＝欲求喚起の能力」です。
一回のオファーで数百万と稼ぐビジネスマンは、欲求喚起のスキルが異常に高いのです。こういう人達はどんなビジネス始めても人並み以上の結果は必ず出せます。
欲求喚起を伴う企画を行ない、そこから商品購入へと繋ぐ。
個人の発信が主流になった現在は、個人の経験や知識に基づいたコンテンツに価値を感じる人が多く存在しています。
お金、恋愛、人間関係、健康、自己啓発、etc
あなたの知見がそのままお金に変わる時代です。
一つ確実にマネタイズできるアカウントが構築出来れば、同じ要領でビジネスを横展開していけばあなたの収入は青天井です。
終わりに：価値を感じさせるということ
どうして、私が「情報コンテンツビジネスは欲求喚起が全て」だとここまで言い切ることができるのか。
情報コンテンツは商品の特性上、お客がその商品の価値・中身を知ることができるのはお金を払ったあとだからです。
要は、やっていることは”くじ引き”と同じです。
情報販売ビジネスは、カメラを買う時の様に「お店に行って実際に手に取って、構えてみてシャッターを切ってみる」という”事前に商品の「機能的価値」を確認する物理的なお試し体験ができない”のです。
では、くじ引きの様に”中身がわからない商品にお金を払って頂く”為にはどうしたらいいか。これには明確な答えが存在します。
人は必ず商品購入の際に”イメージ→思考→行動”の順の法則に従って動きます。
お客が”商品によって悩みを持つ現状が変わる未来を明確にイメージをする”ことができた時のみ、購買のフェーズへと脳が移行するのです。
✅「商品が売れない」
＝あなたの商品によって、ターゲットの悩みを解決できるイメージをさせていないだけ
コンテンツ販売だけでなく全てのビジネスの本質は共通し、お金というものが存在しなかった時代からこの原理は変わりません。
現代人は日々、実態のない商品に対してお金を払い続けています。
インターネットを使い、液晶画面の向こう側に本当に商品があるのかのが真相が100％わからない状態で購買行動を行っているのです。
そう考えると、「ビジネスに必要なのはいい商品を作ることではなく、売り方を知ることだ」と億を売り上げる社長たちが言っていたことが身にしみてわかります。
現代には確立された素晴らしいノウハウで溢れています。
商品開発を進めると同時に、コピーライティング等の知見から「欲求喚起の仕方・モノの売り方」を学ぶことも同時に進めていくといいでしょう。
最初は売れている人の猿真似でもいいんです。
我流で闇雲に取り組んで、私の様に”多くの時間・労力を無駄にする”ことに比べたら、確実にレベルアップしていけます。
私も稼ぎ出したことから意識し続けている
「欲求喚起文の構築テンプレ」の具体的ノウハウを、”こちらのnote”で全て公開しているので、気になる方は読んでみてください。
今年は自分の知見を世に共有しようと決めているので、手法は丸々公開しています。きちんと取り組んでいただければ知識ゼロからでも「欲求喚起」についてのスキルが身につきます。
ビジネスは本質さえ掴めてしまえばそこから一人勝ちの無双状態です。
人生はどれだけ早く「与える側」に回るかが大事になってきます。
あなたの素晴らしい商品を「お金を払うに値するモノ」だと感じさせましょう。そうする事でお客が悪質な商品を買ってしまう最悪の事態を回避させ、あなたは感謝されお金もいただける。
三方よしのビジネスをすることができます。
ビジネスは欲求喚起が全てだ。
あなたの人生がより幸せなものになることを願って。
from「メジェド」
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