売上アップを実現！押し売りゼロの物販術
「物販をお勧めするのが苦手…」「押し売りと思われたくない」
そんな風に思っていませんか？
「お客様に喜ばれながら物販を売れる方法があればいいのに」と思っているなら、この先を読めば
押し売りしなくても自然にお客様が自ら「欲しい！」と言ってくれる状況が作れます。
この記事ではその秘訣をご紹介します。
Point1
物販を無理に「売る」のではなく、「お客様にとって必要な未来を提供する」視点を持つことです。
お客様は、悩みを解消したり、理想の状態を手に入れるためにサロンに来られます。そのお客様の悩みを解決し、願いを叶えるために欠かせない商品であるなら、オススメしないのは「お客様の事を大切に思っていない」ということになってしまうんです。
そして、施術だけでは理想の状態を長期間保つのが難しい場合がほとんどですよね。
その際に役立つのがホームケア商品です。
もし必要なケアをお客様に提案しなければ、状態が悪化したり、改善が遅れたりすることがあります。プロとしてお客様のために最適な選択肢を提供することは、信頼を築く大切なステップでもあります。
あなたも「教えて欲しかった」という経験ありませんか？
自分に必要な商品なら欲しいと思うはずです。
プロとして、誠実に伝え「知らないことで損をする可能性」を優しく伝えましょう。
しかし、お客様に必要な商品であっても
お客様に必要性を伝えないまま商品を勧めると、押し売りという印象を与えてしまいます。
価値と必要性を伝えること
お客様が商品を購入するのは、それが「必要」なとき。無理に売り込むのではなく、「なぜそれが必要か？」をわかりやすく伝えることが大切です
Point2
よくあるのが、商品の成分（機能性）を伝えてしまうこと。
これでは価値が伝わりにくく、お客様には響きません。
×「このクリームには、〇〇成分が…」
成分やその成分の機能ではなく
お客様が、その商品を使ったらどんな未来が手に入るのか？
「使うとどうなれるのか？」を伝えて下さい
それが手に入るなら、お客様から「欲しい」と言っていただけます。
お客様は「現在（悩み・願望）」と「理想の未来（悩みの解消・実現）」との差を感じています。
例えば…
・【現在】ボロボロの手肌爪→【理想の未来】健康的な手肌爪で素敵なジェルネイルをしたい
この差を埋めるのがサロンの施術であり、物販もそのサポートとなります。
「どうなれる・どうなる」の部分を伝えて下さいね。
×「このクリームには、〇〇成分が…」
◯「このクリームは特に夜寝る前のナイトケアで使用すると。翌朝の肌の状態が全然違うんですよ！」
さらに、使わないデメリットもお伝えすると良いです。
→「実は、手は一番年齢が出やすいんです。これからの季節、乾燥して皮膚が硬くなりシワが増えてしまう原因にもなってしまうんです」
その他↓
×「このスクラブには〇〇成分が入っていて、角質を除去します」
◯「このスクラブを使うと、かかとのガサガサがなくなって、素足でも自信が持てるようになります！この冬ご旅行でハワイに行かれるとおっしゃっていたので、サンダル履く前にケアするのがピッタリです！」
→「使わないと、かかとの硬い角質がどんどん溜まってしまい、割れて痛くなる方もいます。」と伝えると、必要性を感じてもらえます。
髪が広がりやすいお客様にオイルを提案するとします。
☓「このオイルには○○成分が含まれていて、〜の効果があります」
→ これでは専門的すぎて、価値が伝わりにくいですよね。
○「このオイルを使えば、髪の広がりが抑えられて、朝のスタイリングが簡単になります！さらに、熱ダメージからも守れるので、色落ちしにくくなりますよ」
→ 「もしオイルを使わないとどうなるか？」も伝えると効果的です。
「そのままだと髪の広がりが続き、雨の日はセットが崩れやすくなっててしまう」など
お客様にとってのデメリットをやんわり伝えることで、商品の必要性を感じてもらえます。
これらの例を応用して、お客様の悩みや理想に寄り添った提案を心がけましょう！
Point3
物販は押し売りではなく、
「お客様が理想の未来に近づくための提案」です。
「その商品を使った先の未来」をお客様がリアルに想像できるような具体的なシーンを描きましょう。
例1: 保湿ケアクリームの場合
・手肌がしっとり、指先がふと目に入るたびに自分でもうっとりする感覚
・ネイルの写真を撮るとき、ツヤのある手肌がさらに映えてSNSで褒められる瞬間
例2: フットケア用スクラブの場合
・素足でサンダルを履いたときに、かかとがツルツルで堂々と歩ける夏の日
・旅行中のホテルで、裸足になっても自信が持てる心地よさ
例3: ネイルオイルの場合
・ネイルサロン帰りの仕上がりが長持ちして、毎日が特別な気分になる瞬間
・仕事中に書類を手渡すとき、ツヤツヤの爪を見た同僚に『いつも指先がきれいですね』と褒められる場面
最後に
リピート購入に繋げるために
物販は一度きりで終わらせるのではなく、使い続けてもらうことで効果が出ます。そのために重要なのは、購入前に「どう変われるか」をしっかり予告しておくことです。
お客様が「これは自分に合う」「本当に効果がある」と感じれば、自然とリピートにつながります。そして、「良いものを使い続けることで、さらに良い未来が待っている」というワクワク感を提供しましょう。
物販は、お客様にとってもサロンにとってもプラスになる大切な提案です。押し売りではなく、「お客様の未来を支えるサポート」として考えることで、自然と提案できるようになりますよ。
ぜひ実践してみてください。
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