勘違いされることが多いですが「プロダクト営業」は、実は「ソリューション営業」でないといけない〜営業現場で必要なのは"CPF"です。

プロダクト営業において、

「お客さんの課題を聞かなくても、プロダクトの良さを伝えるだけで売れる」

と思っている営業の方に出会うことがある。しかも少なくない頻度で。

たとえば、

「うちはソリューション営業ができていないんで」

という一言が出てくる場合、その傾向が顕著に思う。

しかしながら、実はプロダクト営業ほど、お客さんの課題をしっかり聞いて、その課題に対する”ソリューション”を考える必要がある営業は他にない。

なぜなら、プロダクトの良さをいくら話しても、お客さんの具体的な課題解決と結びつかなければ、それはただの「押し売り」になってしまうからである。

営業現場で本当に必要なのは、次の問いに答えられる力。

「うちのプロダクトは、このお客さんのどんな課題を解決できるのか？」

最近、PMF（Product Market Fit）という言葉が流行り言葉のように使われてるけれども、営業現場で本当に大事なのは、
「Customer-Problem Fit」を見つけ、それを説明できることだと思うのだ。

ともすれば、

「ソリューション営業は高度な営業手法で経験が必要、一方でプロダクト営業はジュニアな営業でもできる」

とでも考えてるような人に出会うことがも少なくないが、本当は、お客さんの課題を深く理解し、それに対して自社のプロダクトがどのように役立つのかを提案する。そのプロセスこそ、ソリューション営業の本質で、プロダクト営業を成功に導く。

なので、プロダクト営業だからといって、ソリューションの話をおろそかにしてはいけない。

これは当たり前の話しだと思っていたが、意外と理解してない人も多そうなので、ここに書いておく。

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