ビジネス交渉における引き際とは〜ロジカルネゴシエーション〜

ビジネス交渉における引き際を見極めることは、非常に重要なスキルです。適切な引き際を見つけることで、無駄なリソースを浪費せず、より有利な状況を作り出すことができます。以下に、引き際を見極めるためのポイントをまとめると以下の６つのポイントかなと自分では考えました。

1.     合意点の見極め
2.     感情的なバイアスの排除
3.     相手の反応の観察
4.     柔軟性の確認
5.     事前の準備
6.     コミュニケーションの透明性

まず１番目の合意点の見極めですが、そのためにはこちらの限界を知っていることが重要です。無理に背伸びして自分の交渉の限界を相手に合わせることは無理を生むことになり自分で勝手に窮地に陥ることがあります。客観的に自分の限界を把握していることにより、どこで妥協すべきかが分かるということが重要です。

それにより感情的なバイアスが掛からないように冷静に状況が分析できて一時的な感情で判断せず、長期的な利益を考えて交渉の成果を評価出来るようになるのです。

また、客観的に見るようになると、相手の反応も観察しやすくなります。例えば交渉の中で相手の癖のあるボディランゲージを見抜き彼らの本心や限界を読み取ることもかのうになります。
総合的に相手がどれだけ柔軟に対応しているかを観察し、硬直している場合は引き際の一線を見極めることになるわけです。そこが分かった上で、交渉を進めることで、合意に至るまでのプロセスを明確にし、双方が納得できる形で交渉を締結できるので、締結後の両者の関係はさらに良くなります。

また締結が出来なくても関係が壊れることも少ないというのが引き際を見定めるメリットであると私は感じます。
大なり小なりそれぞれのビジネスシーンで引き際を見極めることは、交渉において非常に重要な要素と言ってもいいかもしれません。

合意点の見極め、感情的なバイアスの排除、相手の反応の観察、事前の準備、コミュニケーションの透明性、リスクとリターンの評価を行うことが納得感のあるビジネスを進捗させる唯一の方法であると考えます。筆者はこれをロジカルネゴシエーションと呼んでおります。

交渉におけるポイントとして少しでも参考にしていただければ嬉しいです。