交渉術とAEIOUモデル～あなたの交渉はどのパターン？～

交渉術の授業の前半戦が終わり、中身もりもりの濃い３日間でした。

そのなかで習ったものをちょっとずつ書いていきます。

交渉っていってもいろんな種類がありますよね。

メルカリとかで「500円でいかがでしょうか？」みたいなかんじで値引きすることも交渉だし、

給料あげてくれー！！っていうのも、休みを増やしてくれー！！っていうのも。

予定より長めに育休とりたい、とかも交渉に入ってきちゃうのかな

授業では

①　銀の皿を売る

②　中途採用の転職の人の給料の交渉

③　めっちゃ仲悪い兄弟の財産分与

という３種類のロールプレーをやりました笑

いや、もう設定のバリエーションがすごすぎるよね

特に最後の財産分与はめちゃくちゃ白熱した・・・

「母親の結婚指輪はあげるから車はちょうだい」とか笑

そんな今日は、交渉術の基本的なAEIOUモデルから紹介します。

ざっくり３分くらいで読めちゃいます

AEIOUモデル

繰り返し習ったのが、このAEIOUモデル！

交渉をするときの言動はすべてこのAEIOUのどれかにあてはまるとのこと。

日本語だとAIUEOあいうえおの方が馴染みがありますが、英語では母音を言うときAEIOUの順番なので原文のモデルに忠実にいきたいと思います！笑

A：Attack（攻撃）

まず一番最初のAからいきなり怖いかんじですが、「攻撃的」な態度が見られるとき。

これはいわゆる権力を使った強引な交渉だったり、がんがん巧みに交渉していくかんじ。フルパワー全開！一番やられた側はメンタルが削られるやつです。。

あまり推奨はされないけれど、ここぞ！というときに使うと確実に自分のニーズを叶えることができるので、本当に使い方次第では効果的になる。

たぶん、日本人は欧米の人に比べると「攻撃」はほぼみられない。

今回ロールプレーで「銀の皿」を売る側・買う側で交渉をやって、私は「売る側」だったんだけど、まんまと買い手のペースに巻き込まれ、めっちゃ値引きしちゃったよ、、

ちなみに仲良しのロシア人の女の子は私の倍以上の値段で銀の皿を売ってて本当にすごかった・・・

どうやったの？って聞いたら「この銀の皿は銀のカトラリーセットに含まれているやつだけど、この皿だけレアで手に入らないんだ」みたいなこと言っててすっげえええええってなりました笑

E：Evade（避ける）

これは、都合がわるくなったり、お互いに感情が高ぶりすぎたときに「よし、一旦落ち着こうか」みたいに話題を避けること。

これも、あんまり良いイメージは一見しないけど、一旦停止して来週に持ち越したりとかすると逆に頭を冷やすことができて効果的になったり。

うまくpush pushして押しまくって、一旦evadeを使うと相手を翻弄することができたり笑

本当に交渉術、おそろしいです。。

I：Inform (伝達)

こちらも情報をきちんと伝えること。自分のニーズを相手に伝えること、など。自分の情報やニーズをしっかり相手に伝達していくことが大事。

ただ、やり過ぎは注意！！

理想としてはこのあと紹介するOPEN（開示）→Inform（伝達）の順番が望ましい。

相手のニーズをしっかり聞いてから、自分はこうしたいんだよねというように伝えていくことが大切だと。

O：Open (開示)

そして、開示が一番このAEIOUモデルで重要なんじゃないかな、と私は個人的に思います。

交渉に必ずつきものな悩みが「どれくらい相手を信用していいのか」「どれくらい伝えていいのか」っていうところですが

この開示ができるかどうかで、交渉する人同士の信頼関係に関わってくる。

まずはしっかり「聞くこと」！！！

エビデンスによると、しっかり自分の話を聞いてくれた、と相手が感じてくれたら相手もより情報をだしてくれるそう。

「私はこれがほしくてあれもやりたくて」ってニーズばかりを言うよりか、

「あなたは何がほしい？」って最初に聞いてもらえると信頼度もぐぐーんと上がりますよね

U:Unite (結束)

そして、最後にあるのがこのUnite (結束)する。

やっぱり良い交渉はお互いが気持ちよく、歩み寄って、common ground (落としどころ)を見つけていくこと。

その姿勢がないと一方的にどちらかが勝って、どちらかが負けて、という win-lose型の交渉になってしまうので、やっぱり歩み寄るってめちゃくちゃ交渉を成功させるためには大事！

そのためにも、この結束していこう、という姿勢をとることがとても重要になります。

相手を負かそう、とか、相手より多く利益をとってやろう、とかがつがつの姿勢でいくと短期的にみたら利益になっても、長期的にみたらあんまりプラスにならないことが多いです

さて、このAEIOUモデルはどうやって使うかというと、

たとえば身近にこのひと交渉めっちゃ上手だったなーって人がいたら、その人のやり方をこの５つのパターンのうちにどれにあてはまるか、という視点で分析してみたり

逆に自分が交渉うまくいかなかったとき、どのパターンに偏りすぎていたかを見つけてみたり

自分や相手の傾向を把握するのに使いやすい。

実際に授業でも、周りにいる交渉の master (マスター）と monster (モンスター)を例にだしてこの５つのパターンを元に分析する、というアクティビティをやったのですが、やっぱりマスターは Unite の傾向が強くて、モンスターは俄然attackが多かった。

交渉術は本当に練習して伸ばしたいところ！！

実生活にも活かせるので学んでいてとても面白いです。

しばらく交渉シリーズ何本か書くと思います。