【行動経済学/MBA】① システム１/システム２
こんにちは、白山鳩です！ クルッポゥ！
マガジン『能ある鳩はMBA② ビジネススキルで豆鉄砲』での、ビジネススキルにまつわる情報の紹介です。
前回の記事はこちらです。↓↓↓
今回の記事からは、行動経済学に関する知識について見ていきます。
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システム１とシステム２
さて、いきなり「システム１」「システム２」などと、
「ハイテクだかローテクだかわからない語感の単語」
を出してしまってすみません。
しかし、なんとこれは行動経済学の用語なのです！
人間の思考は、
「直観」のシステム１と、
「理性」のシステム２に分かれる
……というのは、行動経済学の根幹をなす重要な概念なのです。
システム１・システム２含め、行動経済学の考えは、
2002年にノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カールマンの名著
『ファスト＆スロー』
に詳しいです。
なお、『ファスト＆スロー』というタイトルについては、
・ファスト＝すばやく起動する思考＝システム１
・スロー＝ゆっくり起動する思考＝システム２
を指しています。
システム１
システム１とはすなわち直感。
あるものを見たり感じたりしたとき、
人間の中でただちに発生する「ファスト」な機能です。
みなさんも、
「背中から鎖鎌が飛んできているな」
と感じたら考える間もなくただちにかがむと思いますが、
それと同じ直観にまつわる機能ですね。
なお、このシステム１は、
ときに錯覚を引き起こしてしまう困ったちゃんでもあります。
システム２
システム２とはすなわち思考。
何かを考えて結論を導くという過程を必要とする「スロー」な機能です。
頭を使うのって疲れますよね。
そういうわけで、システム１とは違い、
システム２を使うのには注意力を要します。
とはいえ、このシステム２が弱いと、
考えなしに思いついた言動をしてしまいます。
基本的に人間はシステム１の奴隷です。
それでもある程度の知識があれば、
システム２を起動させることで、
システム１の思い込みに対抗することもできます。
システム１を制するはシステム２？
とはいえ、頭で（＝システム２で）わかっていても、
自分の感覚に（＝システム１に）抗うのは難しいものです。
ましてそれが、他人となればなおさらでしょう。
言い争いや議論になると、
「私が正しくてあなたが間違っている」
と攻撃材料を探してしまうのが人間のシステム１なのです。
事実に裏付けられた論理的な主張（≒システム２）は、
話している本人や第三者には説得力があるように感じられますが、
相手を論破したところで、目の前の人間に対しては、
かえって逆効果に働く（≒システム１）こともあります。
正論だけで他人の意見を変えることはなかなかできないのです。
ダイヤモンドのように固い頭の人間に、
コンサルが優雅なプレゼンテーションをしたところで、
返り討ちを食らうだろうというのは想像がつくかと思います。
「激流を制するは静水」とはなかなかいかないものです。
重要なのは、自分の顧客に合わせてアプローチの方法を変化させること。
「本当はこれが顧客のためになるんだ！」
というシステム２から導かれた考えが、
必ずしも顧客満足（システム１）になるとは限りません。
人間とは非合理なものです。
しかし、非合理的であるからといって顧客を切り捨ててはいけません。
いろいろな方法で顧客にアプローチすることが重要です。
たとえば相手が大切だと思うものについて共感・賞賛したり。
日常的な会話をするところから始めて、相手の信頼を得たり
そうやって、相手のシステム１へいかに寄り添うかが重要、というわけですね。
まとめ
さて、ここまでの内容を振り返りましょう。
【システム１とシステム２】
人間の思考は、
すばやく起動する「直観」のシステム１と、
起動に時間のかかる「理性」のシステム２に分かれる
【システム１とはすなわち直感】
・すばやく起動するので、直観的に行動には役立つ
・ときに錯覚を引き起こしてしまう困ったちゃんでもある
【システム２とはすなわち思考】
・何かを考えて結論を導くという過程を必要とする「スロー」な機能
・システム２を使うのには注意力を要します。
・システム２が弱いと、考えなしに思いついた言動をしてしまう
【システム１を制するはシステム２？】
・頭で（＝システム２で）わかっていても、
自分の感覚に（＝システム１に）抗うのは難しい
・論理的なシステム２から導かれた考えが、
必ずしも顧客満足（システム１）になるとは限らない
←人間とは非合理
以上、行動経済学におけるシステム１とシステム２にまつわる導入のお話でした。
次回の記事では、行動経済学における「ヒューリスティクス」という概念について触れていきます。
お楽しみに。
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