コミュニティで売れるマーケティング思考
とあるビジネスコミュニティの話ですが、コミュニティを入会して1年でやめてしまう人がなんと50％もいるとのこと。
いくつか理由はありますが、
「売上に繋げられなかったや費用対効果が悪いと判断した」が多いらしいです。
頑張ってアポをとったり、商品の説明をするがなかなか売れず、疲弊していく。
年会費を払うコミュニティなら、それを取り返すことができなければ、辞めるのもわかる。
しかし、数十万円の年会費が回収できないのは、本人や商品に問題があるのではないかと、私は思います。
なぜなら、紹介をもらいやすいビジネスコミュニティであるにも関わらず、売上がたたないのは少し違和感があるからです。
すなわち、「売りやすい土俵なのに売れない」ということ。
さらに、活用できている人は、売上をどんどん作っています。
ということは、コミュニティの仕組みの問題ではなく、活用する側の問題である可能性が高いです。
では、なぜ売れないのか。
どうすれば売れるのか。
をこの記事で徹底解説していきます！
こんな方におすすめ
ビジネスコミュニティに入っている方
ビジネス目的で人にたくさん会っているけど、売上が作れず苦戦している方
人脈作りに奮闘している方
1. なぜ、あなたの商品は売れないのか。
なぜ、商品は売れないのか。
マーケティングの基本である、「マーケティングファネル（改）」の説明からしていきます。
人が商品の購入を決めるまでのプロセスを表したものです。
▼認知
商品・サービスを知ること。広告やSNS、チラシや口コミなどで初めてユーザーと接する。
▼興味・関心
知った後に、一体どんな商品なのか、どんなメリットがあるのか。詳細に興味を持ち調べる。
▼顧客接点
お客様と接点をもつ機会を作ること。営業とリサーチの役割をもつ。
▼比較・検討
他社の同じ商品の性能や金額はどうか、アフターサポートの評価などは高いかなど、他社と比較する。
▼行動（購入）
上記の情報をもとに購入する。
ビジネスコミュニティに入っていることで、認知は取りやすい状況を作れます。
普通であれば、広告費をかけたり、飛び込みで営業をしなければいけません。
そういう意味で言うと、コミュニティの優位点であるといえます。
しかし、多くの人が認知だけをとって終わってしまっています。
相手に興味・関心を持ってもらえていないのです。
興味・関心を持ってもらうには、価値を感じてもらうこと、相手の記憶に残ることが重要です。
ここでいう価値とは、機能的・情緒的価値です。
詳しくはこちらの記事で解説しています。
価値を伝えず、「安さ」でお客様を獲得する人も多いですが、これでは持続的に顧客を獲得することは困難です。
また、お客様との接点をもつことも忘れてはいけません。
今は、ネットで完結できる時代ですが、価格の高いもの、検討が必要なものは直接会って、営業をする必要があります。
営業だけではなく、顧客の生の声に接することで、自社のサービスが「本当に必要とされているのか」「もっとこうしてほしい」などのニーズを汲み取ることで、ビジネスの精度を上げられます。
なぜ、あなたの商品は売れないのか。
をまとめると、上記のファネルをクリアしていないから。と言うことになります。
まず、1番の課題としては、興味・関心を持ってもらうこと。
ここを突破しなければ、あなたの商品が売れることはありません。
記憶に残す方法としては、
商品のコンセプトが強い
ロゴやパンフレットなどに統一感がある
サービス名が覚えやすい
など、色々あります。
現在、お客様に興味を持ってもらっているか、今一度考えてみましょう！
2. 誰でもできるシンプルなマーケティングの考え方
マーケティングって難しそう。
と最初からハードルを上げてしまう方も多いですが、実はとてもシンプルに考えることができます。
誰に、何を、どこで、いくらで、どのように
この5つを丁寧に考えることが重要です。
特に、【誰に・何を】は欠かせない要素です。
「あなたの商品のターゲットは誰ですか？」
と聞いた時に、
「30代、男性」や「人材系の企業」くらいの情報では足りません。
・顧客は具体的に何に困っているのか？
・どんなシチュエーションが考えられるのか？
・自社の商品はその課題をどのように解決できるのか？
・100％あなたの商品を買う顧客はどんな人？
・その人はどこで活動している？
などなど
これらを明確にすることが重要です。もし、ここまで具体的にできていない方は、
自分の顧客がどんな人かわかっていない。
自分が思っていた顧客と実際は違っていた。
と言う可能性があります。
そして、【何を】では、あなたの存在価値を明確にする必要があります。
何が一番喜ばれるのか、あなたを選ぶ最大の理由は何か。
喉から手が出るほど欲しいか
【砂漠での水】ほどの価値を感じているのか
顧客から求められる価値でなければいけません。
この基本を押さえておかないと、無駄な営業が増えてしまうし、売上を作るのも難しいです。
皆さんは、これらを言語化できていますか？
3. 売上を作るための効果的なPDCAとは
ターゲットと価値提供が決まれば、あとは営業をするだけです。
自分の見込み客といかに接点を持てるのか。がポイントになってきます。
直接見込み客と会う
見込み客を紹介してくれる人と会う
基本はこの2つです。
1週間のうちにどれくらい見込み客と会えているかを計測しましょう！
基準として、10人に会ってからPDCAを開始できます。
仮に、10人に会って、1人からも受注ができなかった場合、そもそものコンセプトに問題があるか、あなたの営業に大きな問題がある。
1人が受注してくれた場合、なぜ購入してくれたのかを徹底して掘り下げて、マーケティングや営業戦略に盛り込んでいく。失注した9人は、何がいけなかったのかを分析する。
タイミングが悪かった
トークが悪かった
見せ方が悪かった
仮説を立てて、改善を進めます。成約率が30％ほどいけば良い方なので、まずはそこを目標にして行動をしていく。
PDCAについての詳細をこちらの記事の2章でまとめています！
この繰り返しをすれば、商品は売れますし、売れなかったとしても、原因もわかるので対策を打てます。
もし、うまくいかない場合は、ターゲットと価値提供を変えて、アプローチをし直すことも効果的です。
これをすることで、2パターンの結果が出るので、これをもとに分析ができます。そこから、さらに改善することで顧客により良い価値提供ができるでしょう。
これは、1人でやるよりも外部の人と壁打ちをしながらやるのがオススメです！
もし、コミュニティ内で営業活動がうまく行ってない方は、この視点を持って誰かと壁打ちをしてみてください！