ネットで女性に売るために考えるための「顧客心理の理解」「商品コンセプト設計の考え方」「商品（価値）の伝え方」まとめ

こんにちは。まっすんです。

ネットで女性に商品を購入してもらうのは難しい

ネットで女性に商品を購入してもらうのは年々難しくなっていますよね。

■難しくなっている背景
・競合サービスが多い
・広告表現の制約が厳しくなっている
・消費者リテラシーの向上

そこで今回のnoteでは、女性に販売する上で考えておきたいポイントをまとめたいと思います。

女性に商品を購入してもらう上で考えるポイント3つとは？

お客様（女性）に商品価値を伝える上で考えるポイントは「顧客心理の理解」「商品コンセプト」「商品（価値）の伝え方」の3つだと考えています。この3つのポイントについて詳細をまとめていきたいと思います。

（1）女性は『本来の自分を取り戻すための魔法』として商品を購入する

まずは、顧客心理の理解からです。
女性は、『本来の自分を取り戻すための魔法』として商品・サービスを購入します。

シンデレラと同じように、「何不自由なく暮らしている夢の世界」にいる自分が『本来の自分』だと思っていることが多いです。

■女性のストーリー展開
①本来の自分を自覚
↓
②本来自分がいる場所に気づく
↓
③古い世界に押し止め要する力と戦う
↓
④あたらしい世界で自分らしく生きる

したがって、欲しいものは外側ではなく、『自分の内側』にあると考えるようにしましょう。

（2）女性はそもそも悩んでいない

全ての商品は「悩みを解決するためにある」と言われています。
しかし、女性は他人から悩んでいるように見えても、本人はあまり悩んでいないことがとても多い印象です。

本当の現実は自分でも気づくことができないので、現実を突きつけるのではなく、問題をなんとくないイメージさせるだけにとどめるようにしましょう。

■断定を避けて他人事のように表現する例
例）
・＊＊＊＊かもしれません
・こういうお客様がいらっしゃいました
・＊＊＊しないといけないお年頃
・年齢に伴って＊＊＊＊

（3）与えられた情報を無意識に感じている

私たちは、日々たくさんの情報をインプットしているため、細かい情報まで意識的に吟味していては、時間がいくらあっても足りませんよね。

パッと見た時の印象で無意識のうちに、自分に関係ありそうなのか、信頼できそうなのかまで一瞬で決めています。

そのため、色やデザインについても「自分の好み」で決めてはいけません。

お客様がパッと見で何を感じ、次にどういう行動を取るのかまで予測して対策を講じるかどうかで大きな違いが生まれてくるものです。

（4）知りたいのは専門知識ではない

うっかりお客様からかけ離れた言葉使いになっていないか、売り手目線の言葉を使っていないかを確認しましょう。

例）
年齢とともに減少する軟骨成分を補って、スムーズな関節の動きを保ちましょう
↓
まさか85歳になった今でも手すりを持たずに軽々と階段を昇り降りできるなんて。
ずっと続けてきたおかげですね。

普段からその分野の情報をインプットしているので企業側は、知っている前提で話をしてしまいがちです。

全くの初心者に説明するということを意識して、「お客様にとって何がいいの？」「どんな役に立つの？」「他との違いは？」ということを具体的に伝えることを心がけましょう。

（5）不安があっては買わない

お客様（女性）の意思決定の軸は、「ばったり運命の商品に出会う」です。
本来の自分を取り戻せる商品だと感じると、「まずは試してみる」という行動に移りますが、そのためには前述のように「自分にとって何がいいの？」「どんな役に立つの？」「他との違いは？」など購入前に疑問に思う内容の回答を先回りして提供しましょう。

（6）『商品の独自性』はなんなのかを明確にする_商品コンセプト

続いて商品コンセプトについて。
お客様が商品を購入する理由は「課題（不満）を解決する」ため。前提として、その先に目指しているゴール（目標）があります。

選んでもらうには「課題解決ができると思ってもらえた（便益）」ということになりますが、その便益が他社にはない『独自』のものである必要があります。

他社にはない自社の独自の要素はなんなのかを作りましょう。

（7）伝える情報は、文字ではなく、写真や映像を見せているか

前提として、お客様はじっくりと読んでくれません。

テキストで情報を伝えるよりも、写真や映像でお客様に情報を伝えましょう。

■情報を伝えるときのヒント
・テキストばかりのページになっていないか
・フォントサイズ、マーカーなどで工夫して飛ばし読みしても読めるか
・一文は短いか
・見出しはわかりやすいか
・写真や映像で情報を伝えているか

短い時間でメッセージを受け取ってもらうためには、誰でもパッと理解出ること。メリットがパッと理解でき、必要な情報が漏れなく伝わる「受け取る側に優しい」デザインであることが重要です。

（8）擬音語、擬態語を使用しているか

擬音語・擬態語を使用することで、文章でも一瞬で状況をイメージできるようになります。購入する前に実際に商品を使用したときの使用感や理想の未来を疑似体験させることができれば、圧倒的に売れやすくなります。

「あー、そうそう！こんな商品を探していたの！」と思わせるためには、本人もハッキリと認識していない「ちょっとした悩み」や「もっと良い生活」に一瞬で意識を向けさせる写真やキャッチコピーを用意しましょう。

■参考になる情報
お客様がリアルな言葉で語った感想も効果的なキャッチコピーになる

（9）お客様が迷ってしまっていないか

基本的には1ページに1CTAのように、オファーは少ない方が良いと考えています。選択肢が多いと「どれが私にとって良い提案なの？」「どれがお得なの？」と迷ってしまうからです。

めんどくさいと感じるとすぐに離脱します。欲しいと思う全てのタイミングですぐにボタンを発見できるようにしましょう。

（10）今買わないといけない理由はあるか？

今買わないといけない理由をたくさん用意するほど売りやすくなります。

まとめ

商品価値の伝え方はとても重要ですが、個人的には「お客様の理解を深める」ことと、「何を求めているのか」「商品の独自性はなんなのか」で商品が売れるかどうかを決定する要素として大きな割合を閉めているのではと思っております。

ネットで商品を販売されている企業様とお話しする機会が多いですが、商品ありきで、（何も考えず）販売まで進めてしまったり、想定している顧客像が顧客の声を反映していない「仮説」ありきであったりが多いような気がしております。

改めて顧客の声を聞いて、自社サービスの開発を進める重要性を再認識いたしました。逆に、上記の点が決まっていると「ターゲット」「伝える価値」が明確になると思うので今回紹介した10このポイントをぜひ意識していただければと思います！