99.「行動デザイン」の教科書【國田圭作】読書感想文
最近ようやく自分の副業も前に進み始め、
マーケティングの専門書に本格的に手を出そうかな、と思っていた矢先、
本屋にて出会ったのがこちらでした。
個人的に「マーケティング」がなんなのか、
まだぼんやり状態であるため、タイトルをみて買ってしまいましたが、
もう1ステップ先というか、多角的な視点のため、
もう少し先に読むべき本だったかもしれません。笑
また時間が経った時に読み返そうと思いますが、
そんなマーケティング初心者の私にも学びになった点をいくつかご紹介できればと思います。
そして本書は、タイトルにもある通り、
「どんなモノ」が売れるか？
というような「モノ」から視点を外し、
消費者はどんな「行動」がしたいのか？
という「行動」に視点を当てたマーケティングの教科書になります。
本書を読むと、まずはその「行動」に関する深掘りから、
実際のマーケティング手法まで一連のことがうまく整理されていますが、
あくまでこのnoteは読書感想文なので、
消費者目線で私が「おお！」となったところを紹介いたします。
要約されたnoteとして読まないようお願いいたします。笑
「リスク感度」の違いを認識しよう
「行動デザイン」を考える上で、動かそうとしている人たちはどれくらいのリスク感度を持っているのか、なににリスクを感じているのか、を理解することが極めて大切です。それがわかれば、どうやってリスク感を緩和していくか、あるいはリスクを一瞬忘れさせることができるのか、というアプローチが見えてきます。
言われてみれば、なにか行動を起こそうとする場合、
わたしたちはいくらかリスクをとっています。
売ろうとしている商材があれば、お客さんはお金を払う「リスク」を持っていて、その感度が低い人はすぐに買ってくれると思います。
またここで消費者が支払うコストはお金のみならず、
・金銭的コスト
・肉体的コスト
・時間的コスト
・頭脳的コスト
・精神的コスト
があると言われています。
さて、自分がある商品を売りたい場合、これら5つのコストを緩和して、
リスク感度を下げていく必要があります。
特に難しいのは、頭脳的コストや精神的コストで、
なにもかも多様な現代社会で、新しいモノが素直に受け入れられることは極めて稀ですし、それに伴う対外評価を気にしてしまう、敏感な時代です。
ですが、ここを払拭できたアプローチはかなり効果が見込めることは、
初心者の私でもわかることです。
とても勉強になりました！
意識は目に見えないが、行動は見える
エコ社会を実現するにはエコ意識の普及とエコ行動の拡大の両方が必要です。しかし、エコ行動の手段が手元になければ、いくらエコ意識を上げても行動には至らない、つまり結果が出ない、ということなのです。
意識を高くすることより、「実際に行動しやすい／したくなる環境」を整備してまず行動を誘発させることに力を注ぐべきだ、というのが行動デザインの基本思想です。
言われてみれば本当に納得です。
要はどこまで自分に身近でかつ、想像しやすい状況まで作ってあげるか、ということです。
インサイトを掘る、というのでみんな大好き氷山の一角がありますが、
要は見えている氷山の一角をデザインすることが、行動化を可能にします。
見えていないインサイト（潜在意識）を直接探るよりも、
見えている行動から、なぜ？と疑問を持ち、無意識を探っていくことのほうが確実なアプローチになります。
このアプローチが明確にできれば、海面上の行動と、海面下の意識が、ある「商品」という接点で繋がっていることがわかるそうです。
ここまで僕も考え抜きたいと思います！
「人は、本当になにをしたいのか」を考えてみる
はじめに話したリスク緩和のために、行動誘発装置を作ることが重要と書かれていました。
モノがどういいのか、のアピールにとどまらず、それをどう使うと生活がどうなるのか、まで可視化してくれる体験性が重要です。
例えば、なにかモノを売ろうとする時、そのモノ自体を似た製品と比べて、
自社製品の競争優位性を探すと思います。
独自性が強みであるのは、だれのどんな行動のニーズに応えているのでしょうか。
そうじゃないんです。（多分）
これは本全体を通して、一番考えたことですが、
自社の商材を通して、最終的にどんな生活が作り出したいのか、を明確にする必要があります。
競争優位性は大事ですが、それが行動に結びつかない動機から生まれた差であれば、消費者に見透かされて売れないものと思います。
全てを悪くいうわけじゃないですが、ほぼパクリみたいな製品は、
まさに消費者に疑われ手に取ってもらえない結末を迎えると思います。
そうすると、製品の良さとか独自の特徴とかの「モノ」視点ではなく、
どんな行動が可能になって、どういう風に人生が素晴らしくなるか、という「行動」をデザインすることになります。
これを考え抜いた先に辿り着くアプローチはなんだか、消費者の行動が手に取るようにわかる気がします。
そこまで辿り着きたい！
さいごに
マーケティングの本として、読書経験がない僕が先に読むべき本なのか、
もうすこし知識をつけてみてから読むべき本なのかはわかりませんが、
今読んだということはかなり消費者の目線で、
マーケターに踊らされていたことに気づけました。
心理学や行動経済学の本みたいな感じで、面白い本でした！
副業で商材を扱っている中、
自分の商材を頭に浮かべてかなり考えながら読むことができました。
一つ残らず自分の経験に反映して、より自分の思考も成長させたいですね！
ただ次はもう少し、マーケティング初心者の本を読むことにします！笑
それでは！