【必見！】解決策を認識させる質問

おはようございます。
最近毎日、23時くらいに寝てしまう、歩くホットペッパーです。
コロナの影響で外に全く飲みに行けず、残念な毎日です。

さて、本日は題名にある通り、お客様の課題を解決するために有効な質問をご紹介させていただきます。

解決質問

結論から申し上げると、大型商談の成功に大いに結びつく質問です。
ご紹介させていただきます。

解決質問とは
見込み客から提案された解決策の価値や効用に関する質問。
ここでのポイントはこちらが解決策を提示するのではなく、相手の口で言わせること。
示唆質問で相手のニーズを顕在化させて、その後自らこうすればいいのかもしれないと口に出したとき
（例）その解決策にはどんな利点がありますか？
それが、どう役立ちますか？

昨日、少しご紹介させていただいたが、解決質問は、解決策に焦点を当てているので、問題を解決させることの効用や価値について聞くもの＝明るい印象を与えることが出来る。

解決質問のGoodポイント
１⃣問題点ではなく、解決策に注目させポジティブな気持ちになれる。
２⃣見込み客側から利点を語らせることが出来るので、相手が納得しやすい。

解決質問の注意点
多くは「解決質問」ではなく、製品について語りだす。
・商談の初期では使わない
L見込み客の抱える問題点がわかっていない
（例）「お客様、興味深い製品をお見せできるとしたらご興味を持たれますか？」「生産性を高める方法をお見せ出来たら弊社を入札リストに入れてもらえますか？」☚NG
・答えがわからないときは避ける事
L自社の商品で解決できない質問は避ける。
（例）売りたいのは「両面不可のコピー機」買い手が買いたいのは「両面可能のコピー機」
「なんで両面のコピー機が必要なんですか？」☚NG

練習方法

「身近な人」で練習をする。
１⃣実際の商談と同じように、「見込み客（身近な人）」がどんどん乗り気になるようにする。
２⃣特定の問題に関することが多い、「示唆質問」と違い、「解決質問」は一般的なものが多い。
＜例＞「どうしてそれが重要なんですか？」「それにどういうメリットがあるのですか？」「もし○○なら、あなたの役に立ちますか？」「ほかにもそのことによる利点はありますか？」

本日は、解決質問のご紹介をさせていただきました。
明日は注意点やテクニックなどの紹介をさせていただきます！
最後まで読んでいただきありがとうございました。